Das Internet ist bei Entscheidungsträgern in deutschen Unternehmen fester Bestandteil des Arbeitsalltags geworden. Unabhängig von Branche und Investitionsvolumen ist das Web heute der einflussreichste Informationskanal zur Vorbereitung von B2B-Investitionsentscheidungen. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuell veröffentlichte Untersuchung, die die Agentur Virtual Identity in Kooperation mit Google Deutschland durchgeführt hat. Demnach verbringen B2B-Entscheider im Schnitt zwei Stunden ihrer täglichen Arbeitszeit im Netz, um sich etwa über das eigene Fachgebiet oder die derzeitige Marktlage zu informieren.
"Unsere Untersuchung belegt als erste ihrer Art, dass sich die Aufmerksamkeit von B2B-Entscheidern massiv dem Web zugewandt hat. Klassische Informationsquellen wie Fachzeitschriften, Kongresse und Messen wurden von den Befragten als deutlich weniger relevant für die Entscheidungsfindung bewertet als Online-Medien", fasst Studienautor Stefan Lachenmaier die zentrale Erkenntnis seiner Forschung zusammen. In Anbetracht des dichten Terminkalenders, den Führungskräfte in der Regel hätten, sein zwei Stunden tägliche Web-Recherche ein "sehr beachtlicher Wert".
Suchmaschinen, Anbieterseiten und Online-Foren
Als Informationsquellen zur Vorbereitung von B2B-Investitionsentscheidungen greifen die Entscheidungsträger in deutschen Unternehmen dabei in erster Linie auf Suchmaschinen und Anbieterseiten zurück. Aber auch in Online-Foren wie beispielsweise sozialen Netzwerken halten sich 40 Prozent der insgesamt 750 Befragten regelmäßig für berufliche Zwecke auf. Rund 28 Prozent davon beteiligen sich dort auch aktiv an den Dialogen.
Face-to-Face-Kontakt nicht zu ersetzen
Bisher habe sich die empirische Forschung in Deutschland überwiegend auf den B2C-Sektor konzentriert. "Im B2C-Bereich zeigen die Ergebnisse zahlreicher Studien, dass die Bedeutung des Internets - insbesondere des E-Commerce - weiter zunimmt. Kunden suchen hier verstärkt nach Produktinformationen und tätigen immer öfter auch Einkäufe online. Eine entsprechende Entwicklung macht sich nun auch deutlich im B2B-Sektor bemerkbar", stellt Lachenmaier fest.
Für die Unternehmen seien die zu Tage geförderten Erkenntnisse vor allem wichtig, um hilfreiche Impulse für die Optimierung des eigenen Marketing-Mixes gewinnen zu können. "Angesichts unserer Forschungsergebnisse muss aber darauf hingewiesen werden, dass der persönliche Face-to-Face-Kontakt natürlich durch das Web nicht vollständig ersetzt werden kann. Letztendlich gilt die Regel: Je kürzer eine B2B-Investitionsentscheidung bevor steht, desto wichtiger wird der persönliche Kontakt", so Lachenmaier abschließend.
Die Virtual Identity Studie "Webnutzung deutscher B2B Entscheider" steht ab sofort unter http://www.virtual-identity.com/b2b-studie zum Download zur Verfügung. (pte/cm)