WatchGuard hilft Partnern mit Plugilo beim Marktauftritt

Der Entscheidung für ein Produkt beziehungsweise eine Lösung im B2B-Umfeld gehen mindestens zehn bis zwanzig Touchpoints - also Kontaktpunkte zwischen einem Anbieter und seinen (potenziellen) Kunden - voraus. Insbesondere die zielführende Aufgleisung unterschiedlicher digitaler Berührungsflächen - beispielsweise in Form von Suchmaschinenlistung, Newslettern, Blog-Artikeln, Social-Media-Beiträgen, Online-Bannern und E-Mail-Kampagnen - gewinnt im zunehmenden Wettbewerb an Bedeutung.

"Wahrnehmung ist heutzutage alles. Ein gelungener Marktauftritt hängt nicht nur von der Qualität der angebotenen Produkte ab. Bei WatchGuard investieren wir bereits seit Jahren enorm viel in die inhaltliche Begleitung unserer Produkt- und Vertriebsstrategie - sei es im Hinblick auf Webinare, E-Books, Newsletter, Kunden- und Partner-Mailings, die Gestaltung unserer Webseite oder des Unternehmensblogs; von den klassischen Instrumenten der Medienarbeit oder Anzeigenschaltung ganz abgesehen", erklärt Paul Moll, Senior Field Marketing Manager für Central Europe. Daher ist er immer auf der Suche nach Möglichkeiten, mit denen sich die Reichweite solcher Informationen steigern lässt. Dabei weckte die Plugilo-Lösung das Interesse des Marketing-Fachmanns.

Spezifischen Mehrwert sah Moll von Anfang an im Zuge des indirekten Vertriebsmodells von WatchGuard: "Alle unsere Lösungen erreichen den Kunden über die Partner. Weltweit arbeiten wir mit über 16.000 Value Added Resellern zusammen, allein im deutschsprachigen Raum ist die Zahl vierstellig", berichtet Moll. "Natürlich sind diese an zielführenden Inhalten zur Vertriebsunterstützung interessiert und je einfacher diese im Tagesgeschäft ausgespielt werden können, umso besser. Daher ist es das eine, dass alle unsere Inhalte mit Plugilo entsprechend unserer Vorstellungen auf der zentralen Content-Plattform gebündelt werden. Viel essenzieller finde ich jedoch, dass diese einmal aufbereiteten, aggregierten Informationen sich anschließend über die flexibel gestaltbaren Widgets auf jeder beliebigen Webseite veröffentlichen lassen."

Dafür müssen im Vorfeld nur die jeweils einmalig erstellten Code Snippets, die im Plugilo-Portal bereitstehen, in den Quellcode der gewünschten Seite eingefügt werden. "Das spielt uns sowie unseren Partnern natürlich extrem in die Karten, gerade im Hinblick auf die Gestaltung von Landingpages", fasst Moll zusammen.

Landingpages als dynamisches Hersteller-Schaufenster

Paul Moll präzisiert: "Zahlreiche Distributoren und Channel-Partner pflegen im Zuge ihres eigenen Webauftritts spezifische Microsites, um unsere Produkte oder bestimmte Problemstellungen, die sich mit unseren Lösungen adressieren lassen, darzustellen. Natürlich ist dies mit Aufwand verbunden. Wenn man bedenkt, mit wie vielen Herstellern die einzelnen Distributoren und auch gerade größere Systemhäuser zusammenarbeiten, kann ein solcher Ansatz durchaus zur Sisyphusarbeit werden. Hier lässt sich mit den Plugilo-Widgets ein ganzes Stück der Arbeit schultern. Ohne großen Aufwand kann eine Win-win-Situation für alle geschaffen werden."

Über das einfach integrierbare "News-Schaufenster" finden alle aktuellen Informationen von WatchGuard umgehend und gezielt den Weg auf die Partnerseiten, ohne dass ein weiteres Zutun erforderlich ist - weder vom Partner noch vom Hersteller. Die normalerweise eher starren Content-Pages gewinnen auf diese Weise deutlich an Dynamik und Aktualität. Zudem können Besucher dieser Seiten per Mouseover die neuesten Inhalte bereits auf einen Blick erfassen - ohne dafür die Seite verlassen zu müssen - und bei Bedarf bookmarken. "Unser Partner bindet Interessierte auf seinem Webauftritt und damit direkt am Point-of-Sale", fasst Moll zusammen.

"Die ersten Erfahrungswerte sprechen ganz klar für sich. In einem Fall habe ich vormittags mit einem Partner telefoniert, um ihm das Konzept vorzustellen, und am Nachmittag war das 'Schaufenster' mit unseren Inhalten bereits auf der Partner-Landingpage zu unserem Portfolio eingebunden", berichtet Moll. Dafür musste der Webadministrator des Systemhauses nur das von Plugilo bereitgestellte Code Snippet im Quelltext der Seite hinterlegen - reines Copy-and-Paste. Die Gestaltungsfreiheit, ob das Widget rechts, links, oben, unten, vertikal oder horizontal, groß oder klein, mit oder ohne Herstellerlogo und Vorschaubild auf der Webseite angezeigt werden soll verbleibt vollkommen beim Partner. "Alles ist möglich und der entsprechende Code lässt sich über den Plugilo-Server beliebig konfigurieren", sagt Moll. Auch die Durchlaufgeschwindigkeit und Anzahl der angezeigten Beiträge sind individuell bestimmbar.

Vorteile automatisierter Content-Aufbereitung

Genauso einfach wie die Bereitstellung des Kanals ist die Content-Aufbereitung an sich. Dabei strebt Plugilo größtmögliche Entlastung des "Zulieferers" an. So werden aktuelle Beiträge des WatchGuard-Blogs, Updates eines entsprechenden Content-Bereichs der WatchGuard-Homepage oder neue Angebote der Webinar-Seite von einem vorkonfigurieren Bot automatisch ausgelesen, unmittelbar als sogenannte "Highlights" verarbeitet und über die Widgets gestreut. Selbst Newsletter-Inhalte lassen sich über eine extra dafür eingerichtete Mail-Adresse - ohne weitere Aktivität auf WatchGuard-Seite - direkt verarbeiten und in passgenauen Stückchen zusätzlich verteilen.

Darüber hinaus hat WatchGuard die Möglichkeit, Informationen über den Zugang zum Plugilo-Admin-Tool manuell einzustreuen. "Über den Administrationszugang genießen wir maximale Freiheit. Das Backend ist ebenfalls sehr intuitiv aufgebaut. Im Tagesgeschäft setzen wir aber vor allem auf die automatisierten Wege, schließlich sind diese extrem bequem", verrät Moll. "Der gewünschte Content wird automatisiert aufbereitet und wir müssen uns um nichts mehr kümmern."

Auch hinsichtlich der thematischen Auswahl auf Partner-Seite hat Plugilo bereits vorgedacht. Hier lässt sich beispielsweise bei Bedarf ein Approval-Prozess integrieren, der dafür sorgt, dass im jeweiligen Widget nur freigegebene Inhalte erscheinen. "Wenn ein Reseller oder MSP beispielsweise unser Netzwerksicherheitsportfolio abbildet, nicht aber unsere WLAN-Lösungen, können entsprechende Inhalte, die vertrieblich keine unmittelbare Rolle spielen, einfach abgelehnt werden", beschreibt Moll. "Diese werden dann erst gar nicht in die Widgets aufgenommen. Aber die Erfahrung zeigt, dass auch unsere Partner da eher pragmatisch rangehen - je weniger manuelles Eingreifen nötig ist, desto besser."

Erste Erfahrungen von Partnern

Nach der Einbindung der Widgets auf den eigenen Seiten wurden die ersten Partner angesprochen. Zu diesen gehörte die IT-HAUS GmbH, mit der WatchGuard bereits seit vielen Jahren eng zusammenarbeitet. Das Systemhaus war gerade dabei, eine neue Landingpage für WatchGuard aufzubauen. Hier passten sowohl das Timing als auch das Plugilo-Konzept perfekt.

"Das Plugilo-Widget sahen wir von Anfang an als Bereicherung", bestätigt Jo-Ann Oswald, verantwortlich für das Partner-Management bei IT-HAUS. "Auf diese Weise können wir die fachspezifischen Landingpages mit aktuellen Inhalten von WatchGuard aufwerten, ohne diese selbst immer wieder händisch einpflegen zu müssen. Und unsere Website-Besucher und Kunden profitieren von topaktuellen Security-News."

Bei weiteren angesprochenen Firmen fiel die Widget-Ankündigung ebenfalls sofort auf fruchtbaren Boden. Auch bei den Distributoren Nuvias und Allnet und etlichen weiteren Partnern wurden die "WatchGuard-Content-Schaufenster" umgehend umgesetzt.

Belegte Reichweitensteigerung

Reporting-Möglichkeiten bietet Plugilo auf Basis von Google Analytics. Darüber zeigte sich bereits nach kürzester Zeit ein positiver Einfluss auf die Reichweite der darüber gespielten Inhalte. "Die Views, die unsere Inhalte via Partner-Webseiten erhalten, können sich absolut sehen lassen", zeigt sich Moll zufrieden. Dabei steht der Hersteller noch ganz am Anfang, was den Einsatz von Plugilo als Datendrehscheibe und Vernetzungswerkzeug angeht. In den kommenden Wochen will er sich darauf konzentrieren, weiteren WatchGuard-Partnern die Vorteile des automatischen Content-Streams vorzustellen. Dabei wird er vom Plugilo-Support-Team unterstützt, indem dessen Mitarbeiter auf Basis einer von WatchGuard zusammengestellten Liste auf die Partner zugehen.

"Die Widgets allein lösen in unserem Tagesgeschäft schon eine essenzielle Aufgabe", sagt Moll. "Die auf diesem Wege automatisierte Content-Bereitstellung schließt im Zusammenspiel mit unseren Partnern eine wichtige Lücke." Das Potenzial, über den zielgerichteten Datenfluss aggregierter Informationen vom Hersteller zum Handel und den Endkunden neue Beziehungen zu schaffen, ist für ihn offensichtlich.

Nach dem erfolgreichen Start der Zusammenarbeit im deutschsprachigen Raum adaptiert WatchGuard das Plugilo-Konzept auch in weiteren europäischen Ländern und ist damit der erste Partner, der gemeinsam mit Plugilo über Ländergrenzen hinweg wächst. Für die kommenden Monate hat Plugilo weitere Leistungsbausteine angekündigt, die für WatchGuard spannend sind, beispielsweise im Hinblick auf Lead-Generierung. Aus Sicht von Paul Moll fügt sich Plugilo jedoch schon heute in das Gesamtkonzept des digitalen Marketings ein und bietet insbesondere im Zusammenspiel mit dem internationalen Vertriebspartner-Netzwerk einen Mehrwert.