Was TK-Händler 2012 beachten müssen

Mit dem bloßen Wiederverkauf von TK-Anlagen ist schon lange kein Blumentopf mehr zu gewinnen, doch mit der zunehmenden IP-Durchsetzung winken viele Folgeprojekte.

Klassische TK-Fachhändler müssen sich schleunigst IP-Know-how aneignen, sonst verschwinden sie vom Markt - diesen Eindruck gewinnt der Marktbeobachter, wenn er die auf der CeBIT verkündeten neuen Produkte aus der TK-Branche unter die Lupe nimmt.

Und in der Tat, Marktforscher wie Datamonitor oder Ovum prophezeien der klassischen Telefonie schon den baldigen Tod. Dem stimmt auch Thomas Nicolaus, Leiter Collaboration Architektur bei Cisco Deutschland, 100-prozentig zu: "Das Telefonieren via ISDN ist ein Auslaufmodell." Deswegen empfiehlt er den TK-Fachhändlern - sicherlich nicht ganz ohne Hintergedanken -, sich möglichst bald dem Thema IP-Telefonie zu widmen: "Eine frühzeitige Re-Fokussierung auf Wachstumsmärkte hilft dem qualifizierten Fachhandel, mit der schnelllebigen Entwicklung Schritt zu halten und sich zusätzlich zur Vermarktung von IP-Telefonen umfangreiche Verdienstmöglichkeiten im Umfeld weiterer Collaboration-Applikationen und der damit verbundenen Services zu erschließen."

Ähnlich drastisch äußert sich Jürgen Walch, Teamleiter bei Herweck: "Es gilt: 'One Way to the Desk", und das unabhängig davon, ob es um die interne Sprachkommunikation geht oder um das Telefonieren von der Firma und in die Firma. Bei der Anbindung von Nebenstellen ist man sich einig: Paketvermittlung ist Standard." Somit stellt sich der Manager nicht mehr die Frage, ob der Fachhändler sich mit IP-basierten TK-Anlagen beschäftigen sollte: "Er muss es tun, um am Markt zu bestehen."

Ein weiteres Argument pro IP-basierte TK-Anlage bringt Christian Reindl, Leiter Produktmanagement bei Gigaset, ins Spiel: "Fachhändler können Wartungsarbeiten an diesen Telefonanlage zum großen Teil remote via Internet durchführen, kostenintensive und zeitaufwendige Anfahrten zum Kunden entfallen."

Noch stärker ins Detail geht Rudi Stahl, EMEA-Chef bei der snom technology AG: "Über ein IP-Telefon ist es möglich, auf eine SIP-basierte Kamera zuzugreifen oder einen Türöffner zu betätigen." Außerdem müssten mit IP-Telefonie ausgestattete Kunden nur noch ein einziges strukturiertes Netzwerk pflegen, was naturgemäß Geld und Zeit spart. In einem derart gut ausgebauten Netzwerk gäbe es demnach nur noch IP-basierte Endgeräte - sowohl PCs als auch Telefone. Und all diese Endgeräte kann der externe IT-Dienstleister im Prinzip von einer einzigen Administrationskonsole auch von der Ferne aus verwalten.

Nicht den Anschluss verpassen

Nach Ansicht von Robert Siemko, Seminarleiter bei Michael Telecom, beschäftigt sich der Fachhandel schon länger mit IP-basierten TK-Systemen: "Wer erst jetzt, im Jahr 2012, damit beginnt, wird für einige Zeit in der zweiten Reihe stehen und hat unnötigerweise verpasst, Kompetenz zu beweisen." Ferner glaubt Siemko, dass auch in Firmen mit bis zu zehn Telefonarbeitsplätzen die neue IP-basierte Technologie schon Anhänger gefunden hat.

Karl-Heinz Schoo, Head of Business Unit UCC bei Also Actebis, ist da schon viel optimistischer und glaubt, dass auch neu in das Segment einsteigende Fachhändler gute Chancen haben, dort zu punkten: "Der Markt für IP-basierte Tk-Anlagen wird 2012 schneller wachsen als je zuvor." Auch in den Folgejahren werden die Wachstumsraten sehr hoch bleiben, glaubt Schoo. Seiner Überzeugung nach lassen sich viele Dienste und Lösungen, zu allererst Unified Communications and Collaboration (UCC), ausschließlich über konvergente, IP-basierte Systeme realisieren.

Diesen Trend hat Michael Page, Vertriebsleiter bei Aastra, ebenfalls schon ausgemacht: "Immer mehr mittelständische Unternehmen migrieren in Richtung VoIP: "Wer als Fachhändler auf diesen Zug aufspringt, kann sein Geschäftsfeld nachhaltig vergrößern, beispielsweise um zusätzliche Dienstleistungen im Bereich des Kundennetzwerkes. Wer sich allerdings dem Thema IP-basierte TK-Anlagen zu lange verschließt, läuft über kurz oder lang Gefahr, auch seine angestammte Kundschaft zu verlieren."

Salvatore Maimone, Leiter Channel Group bei Avaya D-A-CH, gibt interessierten Fachhändlern gleich noch ein paar Verkaufsargumente mit auf den Weg: "Moderne IP-Kommunikationslösungen unterstützen mittelständische Unternehmen durch ausgeprägten Kundenservice, kurze Reaktionszeiten und hohe Flexibilität. Funktionen wie intelligente Anrufverteilung, Integration von mobilen Mitarbeitern oder auch die direkte Wahl aus Anwendungen (Click to Call). erhöhen die Effizienz der Mitarbeiter, senken die Kosten und machen die Unternehmen wettbewerbsfähiger", so der Avaya-Manager.

Schoo von Also Actebis zählt noch weitere Vorteile einer IP-basierten TK-Anlage auf: Sie kann auch zum IP-Routing, als WLAN- und DECT-Zelle verwendet werden. "Der integrierte Internetzugang via xDSL, das LAN-Management sowie die IP-Telefonielösung in einem System bieten dem Kunden hohe Investitionssicherheit", so der Manager. Seiner Einschätzung nach deckt eine moderne TK-Anlage alle Bedürfnisse eines Unternehmens in puncto interne und externe Kommunikation. Hier geht Schoo insbesondere noch auf die sich dadurch ergebenden besseren Möglichkeiten der Zusammenarbeit zwischen Kollegen, Kunden und Geschäftspartnern, ein. Sie alle können mit den neuen UCC-Funktionen stets auf dem aktuellen Stand bleiben, was ihre Präsenz angeht. So erfährt dann der Endverbraucher, ob der Monteur schon zu ihm unterwegs ist; der Speditionschef weiß stets, wo sich sein Lkw befindet, und der Abteilungsleiter kennt immer den momentanen Aufenthaltsort seiner Angestellten, also ob sie im Büro sitzen, unterwegs sind oder im Home-Office arbeiten.

Alexander Baumann, SMB-Verantwortlicher bei Siemens Enterprise Communications (SEN), belegt den eindeutigen Trend in Richtung IP und Unified Communications (UC) mit der eigenen Studie "State of Enterprise Communications 2012". Demnach lassen sich mit reinen IP-Infrastrukturen 43 Prozent der Kosten im Vergleich zu herkömmlichen PBX-Anlagen einsparen. Daher ist für Baumann die Vereinheitlichung der Kommunikation in vielen Unternehmen derzeit ein zentrales Thema: "Dadurch bekommen diese Kunden eine Vielzahl von Kommunikationsmethoden zur Verfügung - Sprache, Konferenzgespräche, E-Mail, Instant Messaging, Fax und noch viel mehr."

Wer als Reseller diese unterschiedlichen Kommunikationskanäle beim Kunden in einer einheitlichen IP-Landschaft bündelt, hat bei ihm schon mal einen Stein im Brett. Und in der Tat, etliche Unternehmen möchten bereits in diesem Jahr derartige Systeme bei sich einführen, auch dies zeigt die Umfrage von Siemens Enterprise Communications auf. "Die Zukunft gehört der vereinheitlichten Kommunikation via IP, ganz gleich, ob es sich dabei um Nachrichten, Sprach- oder Videodaten handelt. Deshalb wird sich der Fachhandel dem Thema IP und UC immer mehr stellen müssen, um die steigende Nachfrage der Kunden nach diesen Lösungen zu befriedigen", so die abschließende Analyse des Siemens-Managers.

Die Qual der Wahl

Doch welche IP-TK-Anlage eignet sich für welchen Kunden? Auch danach haben wir die Hersteller und Distributoren gefragt. Kleineren Firmen mit bis zu zehn Mitarbeitern empfiehlt Karl-Heinz Schoo von Also Actebis sogenannte All-in-One-Lösungen mit Telefoniefunktionalität und Internetzugang sowie mit mobiler Anbindung von Notebooks via WLAN und von schnurlosen Telefonen via DECT. Als Beispiele nennt hier der Broadliner das "SBG1000"-System von LG Ericsson sowie Teldats "Hybrid"-TK-Anlagen-Familie mit den "Elmeg"-Endgeräten. Aber auch die anderen klassischen TK-Hersteller und neu in den Markt drängenden Netzwerkspezialisten wie Aastra, Agfeo, Alcatel Lucent, Auerwald, AVM und Siemens kämen laut Schoo als Lieferanten infrage: "Sie alle bieten IP-basierte TK-Anlagen für die verschiedenen Marktsegmente - von Einstiegslösungen bis hin zu komplexen Systemen für einige hundert Anwender."

Je größer der Kunde und je höher die Ausbaustufe seiner Telekommunikationsanlage, umso komplexer werden die dafür nötigen Lösungen und umso weiter steigen die Anforderungen an das Wissen des qualifizierten Fachhandels. "Hier sollte sich der Fachhandelspartner mit den Funktionalitäten eines Call-Managers ebenso auskennen, wie er mit den Möglichkeiten der Microsoft Lync beziehungsweise des Office-Communications-Servers vertraut sein muss", rät der Also-Actebis-Manager und verweist in diesem Zusammenhang gleich auf das eigene Schulungs- und Trainingsprogramm.

Eine Telefonanlage aus der Cloud können nur die wenigsten Systemhäuser selbst anbieten; hier setzt Jürgen Walch von Herweck auf QSC. Das ist seiner Meinung nach ein Dienstleister, der eine klare Channel-Strategie verfolgt und mit dem daher TK-Reseller ohne schlechtes Gewissen zusammenarbeiten könnten. Auf diese Weise könnten sie ihren Kunden eine zentrale Telefonanlage und einen schnellen Internetzugang inklusive VPN-Verschlüsselung im Baukastensystem anbieten, so Walch weiter.

Sollte der Kunde seine IP-basierte TK-Anlage selbst vor Ort betreiben wollen, so hat der Herweck-Manager auch hierfür die passenden Lösungen parat: "Mittelständischen Kunden bietet jeder klassische TK-Hersteller entsprechende IP-basierte Systeme an, die noch auf den Anschluss an die alten kupferbasierten Telefonleitungen zugeschnitten sind. Das ist für die nächsten Jahre in Deutschland auch noch unverzichtbar. Doch die Funktionsumfänge von TK-Anlagen unterscheiden sich grundlegend voneinander. Die Lösungen OpenScape Office MX/HX/LX von Siemens Enterprise Communications oder Aastra 400 bieten UCC durch integrierte Applikationen und offene Schnittstellen. Systeme anderer Hersteller benötigen Produkte und Lösungen von Drittanbietern, zum Beispiel von Estos", warnt Walch.

Robert Siemko von Michael Telecom differenziert da noch stärker: "Die Bandbreite bei den derzeit am Markt angebotenen TK-Anlagen beginnt bei vier Sprechstellen (zum Beispiel Auerswald 3000iP) und erstreckt sich über mittlere Kommunikationslösungen (etwa Teldats Hybird 120, Contelio LC) bis hin zu den großen TK-Systemen (beispielsweise HiPath von Siemens Enterprise Communications, Panasonic NS 1000 oder Aastra 400)."

Alle diese IP-basierten TK-Anlagen können mit zusätzlichen Leistungsmerkmalen ausgestattet werden, etwa mit Anrufbeantworter, Mailbox, CTI (Computer-Telefonie-Integration) oder mit Präsenzanzeige. Im Gegensatz zur "alten" ISDN-Technik seien für diese Funktionen keine zusätzlichen Hardwarekomponenten mehr nötig, das Ganze werde rein über Software abgewickelt, so Siemko weiter.

So glaubt auch der Seminarleiter bei Michael Telecom, dass ISDN - wie in den 90er-Jahren die analoge Amtsleitung - bei den gewerblichen Nutzern an Bedeutung verlieren wird: "Die Argumente gleichen sich: Früher hieß es: ein Anschluss, zwei Leitungen, heute bedeutet das: ein Anschluss, zwei Dienste", zieht der Seminarleiter sein Resümee.

Von kostenlos bis zu mehreren tausend Euro teuer

Selbstredend treten die TK- und Netzwerk-Hersteller für die eigenen Lösungen ein, wenn sie nach den passenden IP-basierten Systemen gefragt werden. Firmen mit bis zu zehn Mitarbeitern bietet Snom sogar eine kostenlose, rein softwarebasierte TK-Anlage an, die unter Windows, Linux und MacOS ihr Werk verrichtet. Wer mehr Nebenstellen und zusätzliche Funktionen benötigt, kann bei snom auch eine hardwarebasierte TK-Anlage erwerben.

Mit zunehmender Größe der TK-Anlage wächst auch deren Funktionspalette. Es kommen Features hinzu wie die Entrichtung von Sammelanschlüssen, diverse Anrufumleitungen; Anklopfen oder paralleles Klingeln bei besetzten Leitungen. All diese von ISDN her bekannten Optionen sind im Prinzip auch mit IP-Telefonen - fest und mobil - realisierbar. Angereichert wird das Ganze mit aus den von der IT-Welt her bekannten Funktionen wie Datenverschlüsselung.

Aber auch der snom-Manager Rudi Stahl glaubt, dass ISDN weiterhin seine Daseinsberechtigung hat, etwa als Ausfallsicherung: "Dann bleibt der Kunde trotz IP-Telefonie weiterhin unter seiner alten Rufnummer erreichbar." Dem stimmt auch Karl-Heinz Schoo von Also Actebis zu: "ISDN ist und bleibt auch noch in den nächsten Jahren ein Thema." Demnach gehe der ISDN-Bestand zwar kontinuierlich zurück, er werde aber noch über viele Jahre hinweg den TK-Markt dominieren, so die Einschätzung von Schoo.

Ähnlich äußert sich Cisco-Manager Thomas Nicolaus: "ISDN wird uns in Deutschland sicherlich noch einige Jahre erhalten bleiben." Trotzdem sollten seiner Ansicht nach Reseller bei der Beratung ihrer Kunden darauf achten, dass die neu anzuschaffenden TK-Anlagen SIP-kompatibel sind, damit sie auch mit Systemen, die dieses moderne IP-Kommunikationsprotokoll unterstützen, zusammenarbeiten können. Außerdem sollten moderne TK-Anlagen auch Videokommunikaton unterstützen. "Ebenso wichtig ist die Integrationsfähigkeit in gängige Desktop-Betriebssysteme und diverse Anwendungssoftwarepakete", argumentiert Nicolaus.

Laut Aastra-Vertriebsleiter Michael Page müssen IP-basierte Telefonanlagen klassische TK-Leistungsmerkmale mitbringen, sonst wird das nichts mit dem Umstieg von ISDN auf Ethernet. Dennoch: "ISDN wird uns wohl auch noch eine Weile erhalten bleiben - wie lange, das hängt unter anderem von den Geschäftsmodellen der Provider ab."

Mittelständischen Kunden empfiehlt Page seine "All-in-One-Lösung", größere Unternehmen bis hin in den Enterprise-Bereich sind mit dementsprechend großzügiger ausgestatteten Kommunikationsservern am besten beraten. Hierbei legt der Vertriebsleiter großen Wert auf Funktionen wie CTI, Präsenzanzeige oder die sogenannte Fixed Mobile Convergence, also auf die Möglichkeit, sein mobiles Endgerät überall dort zu nutzen, wo es anders nicht geht oder es quasi kostenlos ist, zum Beispiel via WLAN. Ferner glaubt Page, dass Videokommunikation immer mehr an Bedeutung zulegen wird. "Die einzelnen Komfortfunktionen sollten je nach Bedarf individuell per Lizenz freischaltbar sein, sodass Kunden nur für die Dienste bezahlen müssen, die sie auch wirklich nutzen", schließt der Aastra-Manager seine Ausführungen ab.

Auch Avayas Channel-Chef Salvatore Maimone propagiert unterschiedliche Lösungen für Mittelständler und große Unternehmen. Zusätzlich zu den von Page erwähnten Funktionen möchte Maimone auch Audiokonferenzen veranstalten, ferner komplette Callcenter mit den eigenen TK-Anlagen einrichten und auch Instant Messaging ermöglichen. "In der Übergangsphase bleibt ISDN noch ein Thema, speziell wenn es darum geht, vorhandene S0-Anwendungen und Schnittstellen zum Carrier zu behalten. Diese Schnittstellen bieten wir natürlich weiterhin an. Aber der Umbruch zur 'All IP'-Welt ist in vollem Gange. Unsere UC-Lösungen verfügen über offene SIP-Schnittstellen zu Endgeräten und zu Dienstanbietern, um auch in diesem Umfeld von den Vorteilen der IP-Kommunikation profitieren zu können", blickt Maimone in die nähere Zukunft,

"ISDN bleibt weiterhin ein Thema, allerdings mehr auf der Netzseite, wo es jedoch nur noch simuliert wird. In den Unternehmen wird die Kommunikationsinfrastruktur vermehrt auf IP umgestellt. Es gib keinen Grund mehr, zwei verschieden Netze zu betreiben", meint Gigaset-Manager Christian Reindl. Und recht hat er, denn das IP-basierte Netzwerk ist ohnehin schon überall vorhanden und kann stets auch zur Audiokommunikation genutzt werden.

Andere Hersteller wollen ISDN noch nicht so schnell aufgeben, um es bei komplettem IP-Netzwerk-Ausfall als Übergangslösung und Backup zu behalten. Außerdem hätten viele Kunde teilweise recht hohe Summen in ihre bestehenden ISDN-TK-Anlagen investiert, und diese Investitionen wollen natürlich erst einmal amortisiert sein, so heißt es zumindest in der von SEN in Auftrag gegebenen Studie "State of Enterprise Communications 2012". "Deshalb wird es zunächst häufig Hybridmodelle geben", glaubt SEN-Manager Alexander Baumann. Allerdings sollte seiner Erfahrung nach die Integration von ISDN- und Analog-Infrastruktur in neue IP-Technik ohne nennenswerten Aufwand möglich sein, sonst sinkt sofort deren Akzeptanz bei den Kunden.

Mit Services das Business versüßen

Doch welche Services könnten TK-Reseller mit den neuen TK-Anlagen noch zusätzlich verkaufen? Auch danach haben wir die Anbieter gefragt. Im Prinzip kann der Wiederverkäufer nach dem Veräußern des IP-Kommunikationssystems seinem Kunden die gleichen Services andienen wie im Zusammenhang mit der klassischen ISDN-TK-Anlage, also nach der Montage auch noch die Wartung. Doch UC-Lösungen - bedingt durch deren Anbindung an Geschäftsprozesse - bringen neue Geschäftsmöglichkeiten im Service für Vertriebspartner. "Insbesondere die Systemintegration, sowohl die technologische als auch die betriebswirtschaftliche, schafft echte Mehrwerte bei den Kunden", meint etwa Alexander Baumann von Siemens Enterprise.

"Aber auch die langfristige Ersatzteilversorgung sowie Software-Updates und -Upgrades sowie die Fernwartung und -überwachung halten die Kommunikationslösung über den gesamten Lebenszyklus fit", sagt der SEN-Manager. Und er glaubt darüber hinaus, dass die IP-basierte TK-Anlage fortlaufend an wechselnde geschäftliche Herausforderungen und damit veränderte Geschäftsprozesse angepasst werden muss.

Salvatore Maimone, Channel-Leiter Group bei Avaya, ist der festen Überzeugung, dass der Reseller sogar mit der intensiven Beratung des Kunden im Vorfeld gutes Geld verdienen kann. Denn es geht schließlich um die genauen Antworten auf Fragen wie: Welche Anforderungen an die Kommunikation hat der Kunde? Wie können diese Vorgaben am besten umgesetzt werden? Snom-Manager Rudi Stahl bringt noch die Remote-Konfiguration der IP-Telefone ins Spiel. Laut Michael Page, Vertriebsleiter bei Aastra, könnten IT-Dienstleister die Systemadministratoren beim Kunden vor Ort schulen, sofern sie nicht selbst den kompletten Betrieb der TK-Anlage übernehmen.

Cisco-Manager Thomas Nicolaus geht naturgemäß ein wenig detaillierter auf den Netzwerkaspekt des TK-Projekts ein und fordert, folgende Fragestellungen schon im Vorfeld zu klären: Wie ist die aktuelle Verfügbarkeit des Netzes beim Kunden? Welche Bandbreite wird er mit dem neuen UC-System benötigen? Wie steht es um die WLAN-Ausleuchtung, sofern auch Smartphones und Tablets über die neue TK-Anlage bedient werden sollen? Zusätzlich kann sich Nicolaus auch noch die Anbindung der UC-Infrastruktur an soziale Netzwerke vorstellen. Andere Anbieter bringen den Security-Aspekt mit ein. Es geht dabei beispielsweise um die Verschlüsselung des Sprachverkehrs oder um die Integration von VoIP in die beim Kunden vorhandenen Sicherheitsstrukturen (Firewall, Intrusion Protection, Content-Filter). Auch die Priorisierung der Datenströme in einem multimedialen Netzwerk bietet viel Platz für Nachfolgeprojekte.

Damit ist das Serviceportfolio für TK-Fachhändler jedoch bei Weitem noch nicht ausgeschöpft: "Abgesehen von der Einführung in die Technik gehört auch die Beratung in Sachen Festnetz- und Mobilfunktarife dazu", meint etwa Jürgen Walch von Herweck. Wenn der Kunde sich danach viel Geld sparen kann, ist er sicherlich eher bereit, davor ein entsprechendes Beratungshonorar an den Fachhändler zu entrichten. Bei der Tarifberatung stehen den Fachhändlern auch TK-Distributoren wie Also Actebis, ENO, Komsa, Herweck und Michael Telecom gerne bei. (rw)