Derzeit arbeitet Telefónica in Deutschland mit etwa 2.000 Vertriebspartnern zusammen. Im Laufe der kommenden Monate möchte Sascha Wiemer, seines Zeichens Vertriebsleiter "Small und Medium Enterprises" (SME) bei dem Carrier, die Zahl seiner Vertriebspartner um mindestens zehn Prozent erhöhen. Der indirekte Anteil am Geschäft von Telefónica Deutschland soll sich auch deshalb erhöhen, weil die kleine und mittelständischen Kunden, eben die SMEs mit einer Mitarbeiteranzahl von unter 100, nun ausschließlich von Resellern bedient werden sollen.
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Aber auch größere Unternehmen mit mehr als 100 Mitarbeitern möchten der Carrier nun 2012 bevorzugt gemeinsam mit Vertriebspartnern beliefern. So soll der Channel-Anteil von Telefónica Deutschland sich von derzeit etwas über 50 Prozent im Laufe des Jahres 2012 "signifikant" erhöhen. Dass der Tk-Anbieter diese auch ernst meint, beweist die Tatsache, dass Telefónicas Channel-Team derzeit aus 35 Mitarbeitern besteht, Tendenz auch hier steigend.
Mit besonders guten Geschäftschancen für seine Fachhändler rechnet Wiemer im so genannten m2m-Umfeld. Damit ist die Maschine-zu-Maschine-Kommunikation gemeint. Als Beispiele hierfür nannte der Vertriebsleiter etwa Verkaufsautomaten, die ganz einfach via Mobilfunk mit der Zentrale kommunizieren und diese über den dringend benötigten Warennachschub informieren könnten. Auch bei der Flottensteuerung ist die Routenweitergabe direkt via Mobilfunk ans Navigationsgerät des Fahrers denkbar.
Neues Partnerprogramm
Aufgrund dieser neuartigen technischen Möglichkeiten hat Telefónica zum Jahresbeginn 2012 ein neues Partnerprogramm gestartet. Dieses neue Rahmenwerk stellt durchaus auch höhere Anforderungen an die Fachhändler - nicht nur bezüglich der Umsatzvorgaben sondern auch was die technische Qualifikation der Mitarbeiter bei Partnerunternehmen betrifft. So wird es 2012 durchaus auch längere Schulungen (bis zu zwei Wochen Dauer) für Reseller geben. Hinzu kommen praktischen Trainings, um die vertrieblichen Fertigkeiten der Partner zu verbessern.
Außerdem möchte Telefónica die Spezialisierung der eigenen Vertriebspartner fördern und auch mehr IT-Systemhäuser für sich gewinnen. Unabhängige Softwareentwickler (ISVs, Independent Software Vendors) könnten Branchenlösungen zu den bereit fertig installierten Telekommunikationssystemen beisteuern. Mehr know-how im Mobilfunk in dem DSL-Umfeld ist natürlich ebenso erwünscht. Im Zuge der Relaunches des Partnerprogramms, wird es auch spezielle Newsletter für die unterschiedlich ausgerichtete Telefónica-Business-Partner geben: "Wir wollen die Kommunikation an die unsere Partner individueller auf ihre Anforderungen hin ausrichten", begründet Wiemer diesen Schritt.
Das neue Partnerprogramm baut auf dem bestehenden "Five Star"-Schema auf, das heißt, es bleibt voraussichtlich bei den vier Business-Partner-Stufen "Premium", "Gold", "Silber" und den einfachen Resellern. Derzeit arbeitet Telefónica mit etwa 50 Premium Business-Partnern in Deutschland zusammen, diese VARs sind auch in Projekte involviert, der der Direktvertrieb des Carriers in Angriff genommen hat. Telefónicas Premium-Partner werden von festgelegten Account-Managern des Carriers persönlich betreut.
Als autorisierte O- Business-Distributoren agieren für Telefónica unter anderem Also Actebis, Brodos, Epsilon Telecom, Herweck, Komsa, Municall, mps.communication und The Phone House. (rw)