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Bei vielen Herstellern zählen neben Frontend-Boni auch Backend-Zahlungen zum festen Bestandteil des Channel-Programms. Das Marktforschungsinstitut Compris hat im April 487 Systemhäuser und Reseller befragt, welche Bedeutung sie den Backend-Boni beimessen. Die Kernfragen lauteten: Welche Bestandteile halten Sie für besonders relevant? Wie wird das Geld anschließend weiter eingesetzt?
Im Rahmen der Befragung erhalten die Partner über ihre Partnerprogramme bei folgenden Herstellern Backendzahlungen: IBM, Microsoft, HP, Fujitsu, Adobe, LG, Sony, Lenovo, Cisco, Citrix, VMware und Samsung.
Welche negativen Erfahrungen haben Systemhäuser mit Backendprozessen gemacht?
Auf die Frage nach negativen Erfahrungen im Backendprozess geben 40 Prozent der Systemhäuser und Reseller die lange Zeitspanne an, die der Prozess insgesamt benötigt, bis die Gelder ausgezahlt werden.
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30 Prozent der Befragten bemängeln die Berechnungsmethode. Hier werden vor allem nicht berücksichtigte bzw. falsch berechnete Umsätze kritisiert.
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Weiterhin wird die Komplexität und Umständlichkeit der Prozesse negativ beurteilt. 24 Prozent der Befragten sehen die Rechnungsstellung als zu kompliziert, 15 Prozent die Erbringung der Nachweise und weitere 14 Prozent können die Berechnung nicht nachvollziehen.
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13 Prozent der Systemhäuser und Reseller geben an, dass ihnen bereits falsche Beträge ausgezahlt wurden. Jeweils ein Prozent äußert sich negativ über die zu hohen Erwartungen in Steigerungen und darüber, dass falsche Produktgruppen für die Berechnung herangezogen wurden.
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5 Prozent der Befragten konnten keine negativen Erfahrungen nennen.
Was sind für Systemhäuser die wichtigsten Bestandteile eines Backendprogramms
Der wichtigste Bestandteil eines Backend-Programms besteht für die meisten Befragten (21 Prozent) in einem unkomplizierten Handling des Prozesses.
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17 Prozent achten auf eine schnelle Auszahlung der Gelder, 16 Prozent auf realistische Vorgaben.
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Für 13 Porzent der Systemhäuser und Reseller stellt eine einfache Berechnung den wichtigsten Bestandteil dar, für 12 Prozenbt die daraus resultierende Umsatzsteigerung.
Weiterhin wurden folgende Bestandteile als wichtig erachtet: Zielvereinbarungen (7%), ROI-Betrachtungen von Aktionen (6%) und Neukundengewinnung (6%). Jeweils 1% erachtet Leads, attraktive Einkaufspreise und zeitnahe Umsetzung als wichtigstes Kriterium.
Wie verwenden Systemhäuser die erhaltenen Backend-Gelder?
Die Verwendung der erhaltenen Backend-Gelder sieht sehr unterschiedlich aus.
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Bei 18 Prozent der Befragten fließen die Gelder in den Unternehmensgewinn mit ein, 17 Prozent verbessern damit ihre Marge bei den jeweiligen Produkten.
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16 Prozent der Systemhäuser und Reseller rechnen die Gelder auf ihre Preise an, um die Produkte günstiger anbieten zu können.
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9 Prozent der Befragten verwenden Backend-Boni für neue Investitionen.
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Jeweils 7 Prozent nutzen die Gelder für Mitarbeiter-Incentives oder zahlen diesen die Gelder direkt aus. Marketingaktionen werden bei 5 Prozent der Befragten mit den Geldern finanziert, firmeninterne Veranstaltungen bei einem Prozent.
Welche weiteren Bestandteile wünschen sich Systemhäuser in Backendprozessen?
Auf die Frage nach weiteren Bestandteilen, die sich Partner für den Backend-Prozess wünschen, wurden bessere Endkunden-Leads statt Backendzahlungen, automatisierte Programme, Backendprogramme über mehrere Jahre und bessere Preise genannt.
Fazit
Die Ergebnisse der Umfrage zeigen, dass die unkomplizierte Abwicklung der Backend-Gelder das wichtigste Kriterium für Systemhäuser und Reseller darstellt. Aus Sicht der Partner sollte der komplette Ablauf einfach und transparent gehandhabt werden.
Die Verwendung der Gelder zur Verbesserung der Marge oder der angebotenen Preise kann sich nachteilig auf den allgemeinen Marktpreis auswirken. Hier empfehlen sich Überlegungen hinsichtlich einer andersartigen Verwendung der Gelder, um die Preise stabil zu halten. Überlegenswert wären z.B. Incentives für Mitarbeiter, Lead-Generierung oder Marketing-Aktionen.
(rb)