Was Systemhäuser umtreibt

Workshops zum Thema "Managed Services" fanden auf dem 14. Systemhauskongress CHANCEN besonders viel Beachtung. Die zugehörigen Best Practice Keynotes, etwa von Bluechip, Gotomaxx und Lancom, waren alle gut besucht. Ähnlich großen Anklang fanden auch die Breakout Sessions rund um die Cloud, so zum Beispiel die Workshops von Profitbricks, T-Systems und Xerox.

Fishbowl mit Systemhäusern

Auf reges Interesse stieß der zum ersten Mal auf einem Systemhauskongress durchgeführte Fishbowl. Dabei sitzen die Diskutanten im (inneren) Kreis - rund herum umgeben vom Publikum, von dem sich immer wieder jemand lösen und in die (innere) Diskussionsrunde eingreifen darf. Moderiert wurde der Fishbowl von Andreas Dolle vom ADM Institut. Im inneren Kreis saßen Werner Schwarz (Cancom), Stefan Gutekunst (Logicalis), Maik Hähnel (Axians), Martin Hörhammer (Medialine Eurotrade) und Matthias Kohlhardt (Profi AG).

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Das Thema der Diskussionsrunde lautete: "Transformation & Change Management im Systemhaus - wie gelingt Innovation?" Hierzu traf Maik Hähnel eine klare Aussage: "Die größte Innovationsbremse sind wir - die Systemhäuser selbst." Innovation definiert der Axians-CTO als die Fähigkeit, Menschen aus unterschiedlichen Bereichen an einen Tisch zu bringen, Ideen zu sammeln und zu bewerten, schnelle Entscheidungen zu treffen und das Geplante agil umzusetzen. "All das verlangt zuallererst eine hohe Kommunikationsfähigkeit und Teamwork über Fachbereichsgrenzen hinweg", meint Hähnel. Er glaubt, dass Startups sich damit leichter tun.

Doch man könne auch von Startups lernen, weiß Martin Hörhammer von Medialine Eurotrade zu berichten: "Wir haben uns an Startups beteiligt und waren beeindruckt, mit welchem Tempo dort gearbeitet wird.“ „Die sind auf die Services von Systemhäusern nicht mehr angewiesen. Sie klicken sich einfach alles, was sie brauchen, in Azure oder bei AWS zusammen“, ergänzt Werner Schwarz von Cancom.

Laut Matthias Kohlhardt, Vorstand Profi Engineering Systems AG, ist die Systemhausbranche noch nie als Innovationstreiber aufgefallen. „Das war sicherlich in der Vergangenheit auch nie nötig. Das Zusammenspiel zwischen Herstellern, Distribution und Kunde funktionierte gut. Viele haben aber erkannt, dass hier starke Veränderungen notwendig sind. Auf einer Skala von eins bis zehn sind Systemhäuser nun bei etwa fünf angelangt.“

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Für Stefan Gutekunst, Abteilungsleiter bei Logicalis, beginnt die Innovation in der Chefetage: „Es geht darum, Verantwortung abzugeben und Hierarchien abzuschaffen. Vorgesetzte sollten sich die Vorschläge aus der Belegschaft auch mal selbst genauer anschauen und nicht alles wegdelegieren.“

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Was man tatsächlich von Startups lernen könne, das demonstrierte zum Abschluss des Systemhauskongresses Felix Thönnessen. Zu Beginn seiner inspirierenden Rede nannte er ein Beispiel, was man mit zu viel gutem Willen alles falsch machen kann. Es ging um ein Geschenk an seine Tante, das authentisch von ihm kommen sollte. Und es hätte fast geklappt, bis auf eine Kleinigkeit, die ihn dann entlarvt hätte.

Dreikampf der Cloud-Giganten

Einen der Höhepunkte des Systemhauskongresses CHANCEN bildete der gemeinsame Auftritt von AWS, Google und Microsoft. Zu Beginn des „Battles“ konnte je ein Vertreter der drei Public-Cloud-Giganten in einem 15-minütigen Vortrag einzeln auf die aktuellen technologischen Trends eingehen. Zuerst trat Bernd Stopper, Head of Partner Sales DACH bei Google, auf die Bühne.

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Nach Ansicht des langjährigen Microsoft-Managers wird derzeit die Welt immer komplexer: Während sich früher Marktzyklen neuer Innovationen gegenseitig ablösten (Dampfmaschine, Elektrizität, Eisenbahn etc.), würden sie sich inzwischen überlagern (AI, Blockchain, IoT, Big Data, 3DDruck, AR, Drohnen, etc.). Deswegen empfahl Stopper den anwesenden Systemhausvertretern, sich zu spezialisieren und auf die eigenen Kernkompetenzen konzentrieren.

Klaus Bürg, CEO von AWS Deutschland, begann seinen Impulsvortrag mit einem Vergleich: „Während in den 1920er-Jahren die durchschnittliche Lebensdauer eines Unternehmens bei 67 Jahren lag, beträgt diese Zeitspanne im Jahr 2015 lediglich 15 Jahre.“ Alles sei kurzfristiger, neue rein digitale Geschäftsmodelle (Uber, Airbnb) entstehen und vergehen, Kunden seien heute viel eher bereit, den Anbieter zu wechseln. „Manchmal reicht da ein einziges Feature.“ Bürgs Tipp an die Vertriebspartner: „Weg vom Produktdenken, hin zur Beschäftigung mit den Mehrwerten für den Kunden!“

Gegenüber diesen zwei „Neulingen“ im Channel-Geschäft hatte Gregor Bieler, General Manager Partner Organisation bei Microsoft Deutschland, natürlich leichtes Spiel: „Wir arbeiten bereits heute mit über 30.000 Partnern allein in Deutschland zusammen und erzielen mehr als 92 Prozent unseres Umsatzes über den Channel.“ Bieler ist überzeugt, dass der Übergang der IT in die Cloud erst zu 20 bis 30 Prozent vollzogen sei. Das biete den Microsoft-Partnern noch viele Geschäftschancen.

Kunden von AWS seien da schon weiter, wie Bürg versicherte. Bei ihnen seien über 50 Prozent der Anwendungen bereits in der Cloud angesiedelt. Und Googles Channel-Chef Stopper betonte gegenüber ChannelPartner, dass man Neugeschäft in der Cloud ausschließlich über Partner betreibe und nichts mehr direkt.

Alle drei Manager waren sich darin einig, dass ihre Partner hohe Margen im Cloud-Business erzielen. „Jeder Dollar aus dem Lizenzgeschäft bringt unseren Partnern im Schnitt zwölf Dollar an zusätzlichen Einnahmen“, so Bieler. Auf die Konkurrenzsituation im Cloud-Business angesprochen, antwortete Microsofts Channel-Chef: „Der Kuchen ist groß genug.“

„Manchmal sind wir Wettbewerber, manchmal Freunde, etwa bei der Forcierung des Breitbandausbaus in Deutschland“, so Stopper in seiner Replik. Hier sehe man eher die Deutsche Telekom und die anderen Provider in der Bringschuld.

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Äußerst lehrreich waren auch die Aussagen der drei Hyperscaler-Vertreter zur neuen Rolle der Distribution: „Für uns sind die Distributoren sehr wichtig“, betonte Bieler, was nicht verwundert angesichts des ansehnlichen Hardwareportfolios bei Microsoft. Google selbst denke noch darüber nach, ob man überhaupt mit der Distribution zusammenarbeiten solle. „Die Distribution wird sich wandeln und dem Markt anpassen, sie hat ihre Daseinsberechtigung. Dafür sprechen Themen wie Skill Enablement von Partnern oder Billing“, mit diesen Worten schloss AWS-Deutschland-Chef Bürg die Frage-und-Antwort-Runde ab.

Brother gegen PFU

Zwei mutige Anbieter von Dokumenten-Scannern traten im Solution Contest gegeneinander an: PFU und Brother. Die Vertreter beider Unternehmen schenkten sich nichts und buhlten unaufhörlich um die Aufmerksamkeit der anwesenden Systemhausvertreter. Sie stellten nicht nur die Hardware-Feautures der eigenen Dokumenten-Scanner vor, im Fokus ihrer Präsentationem standen die zusätzlichen Softwarepakete, mit denen Geschäftsprozesse in den Unternehmen weitgehend automatisiert werden können.

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Das Duell ging unentschieden aus: Die Performance beider Kontrahenten wurde vom Publikum gleichermaßen gut beurteilt. Der Solution Contest als Format fand auf dem 14. Systemhauskongress "CHANCEN" zum ersten Mal statt - und sicherlich nicht zum letzten Mal. Auf dem 15. Systemhauskongress "CHANCEN" Ende August/Anfang September 2019 werden wir voraussichtlich mehrere derartige Duelle durchführen.

Systemhäuser kehren voller Elan vom CHANCEN-Kongress zurück

Voller Tatendrang traten die Systemhausvertreter den Heimweg an. An dieser Stelle möchten wir uns bei den Sponsoren (A1 Digital, Acer, Bluechip, Brother, Eaton, Fujitsu, GFI Software, Gotomaxx, Grenke, Huawei, InnovIT, Itancia, Lancom, Lexware, Microsoft, Nfon, Profitbricks, RoutIT, Samsung, Singhammer, Soti, Step Ahead, Xerox, T-Systems), bei unseren Kooperationspartnern iTeam, IDC und Synaxon Akademie, ferner bei den Systemhauspartnern Netgo, Proact und XMedius sowie bei allen Besuchern für ihr außerordentliches Engagement bedanken.