Was sich mit Kinne bei SEN alles geändert hat

Seit dem 1. April 2011 setzt Siemens Enterprise Communications (SEN) nur noch auf den indirekten Vertrieb im SMB-Bereich. Das heißt konkret, alle mittelständischen SEN-Neukunden werden seit fast einem Jahr ausschließlich über Vertriebspartner bedient.

Diese Maßnahme fällt zwar noch in die Amtszeit von Stefan Herrlich als SEN-Deutschland-Chef, aber erst mit dem Antritt von Ex-HP-Manager Martin Kinne scheint es mit der Channel-Strategie von Siemens Enterprise Communications aufwärts zu gehen.

So wird SENs Ziel, bis Ende September 2013 mindestens zwei Drittel der Tk-Anschlüsse über Vertriebspartner auszuliefern wahrscheinlich schon 2012 erreicht werden, wie Thomas Schmieske, Leiter Regionalvertrieb Deutschland bei SEN ChannelPartner gegenüber versicherte. Die immer noch relativ hohe Anzahl der direkt betreuten Kunden erklärt er durch die treue Bestandsbasis und die lange Laufzeiten der Tk-Mietverträge (fünf bis zehn Jahre).

Um den Channel für das Geschäft mit Siemens Enterprise Communications zu begeistern, wird die SEN-Deutschland-Organisation zum 1. März 2012 ein so genanntes "Deal-Desk", also in Projekt-Registrierungs-Portal live schalten. Dort können SEN-Partner ihre Kundenanfragen ("Leads"9 eintragen und unter Umständen in den Genuss des so genannte "Projektschutzes" gelangen.

Außerdem hat Siemens Enterprise Communications nun die absoluten Partnerzahlen in Deutschland kommuniziert. Demnach arbeitet SEN derzeit mit 55 so genannten "one-tier"-Resellern zusammen. Das sind Premier- und Plus-Partner innerhalb de "GoForeward!"-Partnerprogramms, die nicht über die Distribution (Allnet, Also Actebis, Herweck, Itancia und Komsa) bedient werden. Hinzu kommen 100 für GoForeward!" zertifizierten Select-Partner.

Zusätzlich arbeitet Siemens Enterprise Communications mit weiteren so genannten "registered" Partnern zusammen, die mindestens ein Mal pro Jahr bei den fünf SEN-Distributoren bestellen.

Partnerforum für SEN

Auf Bestreben von SEN-Deutschland-Regional-Vertriebsleiter Schmieske hat das Channel-Team Ende 2011 gemeinsam mit den 30 größten "GoForward!"-Partner in Berlin das Partnerforum gegründet. Zu den Mitgliedern dies SEN-Channel-Sprachrohrs gehören gewählte Vertreter von acht Vertriebspartnern, von zwei Distributoren (Also Actebis und Komsa) sowie vier SEN-Mitarbeiter. Zu den auserwählten "GoForward!"-Partnern gehören B.I.S. Telefonsysteme, Comnet Hanse, Heldele, MTG Kommunikationstechnik, PTC Telecom, Telcat Multicom, Telba und NTA Systemhaus.

Aus diesem Kreis wurde auch SEN-Partner-Sprecher gewählt, bis Ende 2013 ist das Michael Padberg, Geschäftsführer der PTC Telecom GmbH aus dem oberbayrischen Wörthsee. Padberg blickt auf eine zwanzigjährige Partnerschaft mit Siemens zurück: "Zusammen haben wir gute und schlechte Zeiten erlebt, ich habe aber nie daran gedacht, meinen Lieferanten zu wechseln". Gegründet wurde PTC im Jahre 1988, mittlerweile beschäftigt das Systemhaus 65 Mitarbeiter und zählt zu den wichtigsten Premier-Partnern von Siemens Enterprise Communications.

Wie zufrieden sind SEN-Partner?

Jedes Jahr befragt Siemens Enterprise Communications seine Vertriebspartner über deren Sorgen Nöte sowie über ihre Wünsche an den Hersteller. Daraus ergibt sich eine so genannte "Partnerzufriedenheitsstudie". Zuletzt hat die Befragung im August 2011 statt gefunden. Gegenüber den Ergebnissen vom Mai 2010 hat sich die Zufriedenheit der SEN-Partner mit den Leistungen des Herstellers in den Bereichen Presales, Marketing, Vertrieb, Trainings, Produkte und Services leicht verbessert. Lediglich bei der Rechnungsstellung haperte es. (rw)