Was QSC mit dem Channel vorhat

2011 rechnet die QSC AG mit einem Umsatz von 478 Millionen Euro, das wären 11,3 Prozent mehr als 2010. Außerdem erhöhte der Telekommunikationsanbieter seine Free-Cashflow-Prognose von 35 bis 45 Millionen auf 40 bis 45 Millionen Euro. Außerdem möchte QSC zum ersten Mal eine Dividende an die Aktionäre ausschütten.

2011 war für QSC mit zwei großen Akquisitionen verbunden. Noch Ende 2010 übernahm das Telekommunikationsunternehmen den Nürnberger Outsourcer IP Partner, im September 2011 kam noch das Hamburger Systemhaus Info AG hinzu. Damit verdoppelte sich die Mitarbeiterzahl bei QSC auf über 1.200.

VARs und Systemintegratoren

Der Telekommunikationsanbieter teilt sein Geschäft in drei Bereiche ein: Die Business Unit "Managed Services" betreut etwa 1.200 Kunden aus dem oberen Mittelstand direkt, und erzielte in diesem Segment 2011 etwa 90 Millionen Euro Umsatz. Der zweite Geschäftsbereich "Produkte" ist der eigentlich Partnerkanal bei QSC, über den rund 300 Vertriebspartner QSC-Produkte an mittelständische Kunden mit zehn bis 500 Mitarbeitern vertreiben. Diese etwa 300 VARs, ISPs und Systemintegratoren werden via Provisionszahlungen entlohnt. QSCs dritter Geschäftsbereich, "Wholesale", richtet sich an Wiederverkäufer, die ausschließlich private Endkunden adressieren, damit sind Internet Service Provider und Carrier, wie 1&1, gemeint.

Reseller, die QSCs Standard-Tk-Produkte und Direktanschlüsse für Daten und Sprachen an die etwa 30.000 mittelständischen Kunden verkaufen, ordnet der Hersteller in Registered, Business- und Premium-Partner ein. Während QSC auf der ersten Partnerstufe noch keinen Mindestumsatz oder regelmäßiges Business verlangt, verpflichten sich Business-Partner pro Jahr einen bestimmten Umsatz mit QSC-Proukten zu erzielen. Bei Premium-Partnern unterscheidet der Herstellen noch einmal zwischen den Abstufungen "Competence", "Professional" und "Exklusiv", wobei sich die jährlichen Mindestumsätze jeweils dementsprechend erhöhen. Seine Distributoren Michael Telecom, Herweck, Allnet und Also-Actebis bezeichnet QSC übrigens als "Partner Center".

QSC im Jahre 2016

Im Gespräch mit ChannelPartner gab QSC-Vorstand Arnold Stender auch seine Vision für das Jahr 2016 preis. Dann rechnet er nämlich mit einem Gesamtumsatz von 800 Millionen bis zu einer Milliarde Euro für die QSC AG. Gleichzeitig soll sich das indirekt erzielte Geschäftsvolumen von derzeit 130 Millionen auf 300 Millionen Euro pro Jahr zunehmen. Dabei ist geplant, dass der primär durch Produkt-Reseller erzielte Umsatzanteil von derzeit 43 Prozent auf 49 Prozent im Jahre 2016 steigen könnte. Von 22 auf 40 Prozent soll sich der Umsatzanteil der "white labelled"-Lösungen von Partnern wie Avaya, Detewe oder AT&T erhöhen. Das Geschäft mit Sprachlösungen über Carrier wie Colt oder KPN könnte demgegenüber an Bedeutung verlieren, dieser Umsatzanteil am indirekten Geschäft wird nach Vorstellungen des QSC-Vorstands in den nächsten fünf Jahren von derzeit 35 auf elf Prozent abfallen.

Damit die indirekt erzielten Umsätze bei QSC so signifikant steigen können, möchte der Telekommunikationspartner allein 2012 rund 150 neue Vertriebspartner für sich gewinnen. Diese neuen VARs sollen vornehmlich aus dem IT-Channel herkommen und etwa auch die Lync-Software von Microsoft vertreiben. Den Schwerpunkt legt dabei QSC auf mittelständisch geprägte Systemhäuser mit zweistelliger Mitarbeiteranzahl. Ferner plant der Telekommunikationsspezialist, seine Partner zu mehr Up- und Cross-Selling-Aktivitäten zu ermutigen. (rw)