Was Netapp seinen Partnern rät

Trotz sinkender Margen beim Storage-Wiederverkauf, gibt es für Reseller gute Geschäftschancen, das betont Dieter Schmitt, Director Channel Sales Deutschland bei Netapp, gegenüber ChannelPartner. Allerdings müssten sich Vertriebspartner der Storage-Company besser von ihren Wettbewerbern differenzieren. Da ginge laut Schmitt einerseits durch die schiere Größe eines Systemhauses, das dann Deutschland weit liefern kann, aber auch durch Spezialisierung.

Dem stimmt auch Roland König, Geschäftsführer bei der Bechtle AG, zu: "Nur mit besonderen Services kann ich mit von meinem Wettbewerber absetzen", so der Virtualisierungsspezialist bei Deutschlands zweitgrößtem Systemhaus. "Unsere Partner müssen mehr tun", gab auch Netapps Channel-Chef zu. Sicherlich, sein Vorzeige-VAR Bechtle ist da schon vorbildlich, doch auch kleinere Systemhäuser sollten sich seiner Meinung nach dem Thema Virtualisierung widmen.

Ins gleiche Horn bläst auch Jörg Eilenstein, Vorstandsmitglied bei dem Storage Distributor Tim AG: "Um das Thema Virtualisierung kommt kein Storage-Reseller mehr herum, wer sich damit nicht beschäftigt, wird es schwer haben, in diesem Marktsegment zu überleben". Es ist nämlich erstmals essentiell, mit der Virtualisierungstechnologie vertraut zu sein, bevor man überhaupt an den Aufbau und Betrieb von privaten Cloud-Umgebungen denken kann, da sind sich Schmitt, Eilenstein und König einig.

Der Bechtle-Manager hat in letzter immer mehr Anfragen von Kunden zum Thema Cloud gehört. Zwar springt dabei nicht immer ein Projekt heraus, aber jeder Reseller sollte seiner Meinung nach in diesem Thema so drinnen sein, dass er seinen Kunden diesbezüglich kompetent beraten kann.

In klassischen Storage-Infrastuktur-Projekten nimmt dagegen der Wettbewerbsdruck zu. Viele Netapps Silber-Partner kämpfen hier um Kunden, die bereit sind, zehn bis 15 Tausende Euro für neue Storage-Infrastruktur auszugeben. Dagegen gibt es laut Schmitt nur eine Handvoll von Gold-, Platin- und Star-Partnern, die in der Lage sind, die wirklich großen und damit lukrativen Storage-Projekte bei ihren Kunden durchzuführen. Denn da vertraut Netapp ganz auf seine VARs, der Channel-Anteil der Storage-Company beträgt eigenen Aussagen zur Folge 85 bis 90 Prozent.

Doch die Hürden für eine bevorzugte Partnerschaft mit dem Storage-Anbieter liegen hoch: Gold-Partner müssen jährlich mindestens eine halbe Million Euro mit Netapp-Produkten umsetzen, Platin-Partner gar zwei Millionen und Star-Partner sogar sieben Millionen Euro. Da bleibt dann oft nicht mehr viel übrig für Storage-Lösungen von Wettbewerbern, etwa von EMC.

Aber Schmitt glaubt ohnehin, dass Kunden sich weniger Komplexität wünschen und gerne nur von einem Storage-Hersteller beliefert werden. Bechtle-Geschäftsführer König ist hingegen der Meinung, dass es die Aufgabe des Systemhauses ist, die richtigen Produkte für seinen Kunden auszuwählen: "Viele unserer Kunden verfolgen hier die best-of-breed-Strategie". Zwar wünscht sich auch König weniger Komplexität, aber ihm geht es vor allem um einfachere Handhabbarkeit der IT-Syteme. (rw)