Für 2012 hat sich Lancom ehrgeizige Ziele gesetzt - insbesondere, was den Channel betrifft. So möchte der Netzwerkhersteller in Deutschland seine Partnerzahl im nächsten Jahr um acht Prozent erhöhen. Damit soll die Zahl der am LANvantage-Partnerprogramm teilnehmenden Fachhändler von derzeit 4.616 auf über 5.000 steigen. Und den Umsatz pro Partner möchte Lancom ebenfalls anheben. So plant die derzeitige Nummer Zwei im deutschen Netzwerkmarkt, 2012 ihre Umsätze im Channel gleich um 14 Prozent zu erhöhen - von 18,8 Millionen Euro im Jahre 2011 auf 21,4 Millionen Euro 2012.
Und selbst möchte Lancom natürlich auch wachsen. Wie Geschäftsführer Ralf Koenzen ChannelPartner gegenüber mitteilte, sucht er derzeit noch zwölf neue Mitarbeiter, was sich derzeit sehr schwierig gestaltet, weil der Markt für IT-Fachkräfte wie leer gefegt ist. Insgesamt beschäftigt der Hersteller an seinem Standort Würselen bei Aachen derzeit 134 Mitarbeiter.
Um tatsächlich die angestrebte Zahl von Partner im nächsten Jahr erreichen zu können, hat Lancom die Hürden zum Einstieg in das LANvantage-Partnerprogramm gesenkt. So entfällt zu Beginn 2012 der Mindestumsatz auf dem untersten Level, also für Lancoms Reseller-Partner. Diese Partnerkategorie hat der Anbieter neue geschaffen. Gleichzeitig möchte Lancom ab nächstes Jahr auch reine Berater für sein LANvantage-Partnerprogramm gewinnen, als Consultants, die ihren Kunden eine bestimmte Netzwerklösung empfehlen, deren Installation sie aber anderen überlassen.
Auf den höheren Partnerstufen verlangt der Netzwerkhersteller schon jährliche Mindestumsätze, allerdings fallen sie im Vergleich mit der Konkurrenz relativ moderat aus: So müssen Qualified Partner im Prinzip "nur" eine Zertifizierung erwerben, ansonsten erwartet der Hersteller von ihnen Jahresumsätze von 1.000 Euro aufwärts. Advanced Partner müssen da schon 5.000 Euro pro Jahr mit Lancom-Produkten erlösen und Solution-Partner 20.000 Euro. Da aber viele Qualified Partner bereits zertifiziert sind und deutlich mehr Geschäft mit Lancom betreiben, als für ihre Stufe notwendig ist, werden viele von ihnen das "Advanced"-Niveau erreichen, so die Überzeugung der Lancom- Geschäftsleitung. Selbstredend steigen mit der Partnerstufe auch die Front-end-Rabatte und Marketing-Zuschüsse.
Ausbildung zum "Sales Expert"
Außerdem möchte der Netzwerker ab Januar 2012 seinen Partner auch vertrieblich auf Vordermann bringen und plant, eine Qualifizierung zum "Lancom Sales Expert" einzuführen. Wer nun Lancom-Produkte schneller und einfacher verkaufen möchten, kann an dem kostenlosen Online-Test teilnehmen, sich dort über das Produkt- und Service-Portfolio des Anbieters informieren und eben das "Fachverkäufer"-Zertifikat erwerben.
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Paul Moll, Channel Marketing Manager bei Lancom Systems, ist überzeugt, das das runderneuerte LANvantage-Partner-Programm auch im elften Jahr seines Bestehens helfen wird, neue Reseller zu gewinnen : "Über 4.600 registrierte Fachhändler haben wesentlich zur positiven Geschäftsentwicklung in den letzten Jahren beigetragen. Unsere Partner profitieren von der Unterstützung im Tagesgeschäft, egal ob im Vertrieb, Marketing oder Support. Der bevorzugte technische Support, Marketinggelder (WKZ) und auch die direkten Partnerkonditionen in der Distribution, vergünstigte Schulungskonditionen und der direkte persönliche Kontakt sind die Argumente, sich als Reseller dem LANvantage Programm anzuschließen."
Und dass Lancom-Partner mit den Leistungen des Herstellers zufrieden sind, zeigt dessen Auszeichnung zum Preferred Vendor. Diesen Award in der Kategorie Netzwerke hat sich Lancom in der von GfK in Zusammenarbeit mit ChannelPartner durchgeführten Umfrage Channel Excellence Study "erarbeitet". Außerdem verfügt der Hersteller über eine sehr loyale Partner-Basis, denn über 800 Lancom-Patner haben an der diesjährigen Herbst-Fachhändler-Roadshow "LANupdate" teilgenommen. Hierbei machte der Netzwerker an zehn Standorten in ganz Deutschland halt. (rw)