Foto: Ronald Wiltscheck
Seit dem 1. Oktober 2009 agiert Erik Walter als Geschäftsführer bei der DNS Deutschland GmbH. Nach der einmonatigen Einführungszeit sieht er sich nun in der Lage, seine persönlichen konkreten Ziele zu benennen.
Mit der ersten großen Änderung wird Walter bereits zu Beginn des kommende Jahres konfrontiert sein: Zum 1. Februar 2010 wird DNS seine alte Firmenbezeichnung in ganz Europa aufgeben und sich in Arrow ECS umbenennen, damit wird die Muttergesellschaft weltweit einheitlich präsent sein.
Mit der Sun-Übernahme durch Oracle sieht Walter nicht nur Nachteile aufziehen für Deutschlands größten Distributor des Hardware-Herstellers: "Wir machen nach wie vor profitables Geschäft mit Sun". In einigen Ländern agiert Arrow ECS bereits als Oracle-VAD. Dieses Abkommen könnte sich auf weitere Landesgesellschaften ausweiten. Die Zeichen dafür stehen auf gut, immerhin hat der Datenbank-Anbieter Arrow ECS zum VAD des Jahres 2009 ernannt.
Auch in den Bereichen Server-, Storage-, Desktop- und Applikations-Virtualisierung ist DNS sehr gut positioniert, glaubt Walter. Auch wenn die reine Wiederverkaufs-Marge bei VMware-Lizenzen gesunken ist, könnten Reseller mit den ergänzenden Produkten von Datacore und Vizioncore sowie mit zusätzlichen Services im Virtualisierungsumfeld gute Profite erzielen. Zwar sei DNS mit einem variierenden Marktanteil Deutschlands drittgrößter VMware-Distributor (nach Azlan und Magirus, Anm. d. Red.), doch man habe aufstrebende VARs und Systemhäuser unter Vertrag, so Walter gegenüber ChannelPartner. Was Citrix betrifft, so sieht hier Walter DNS als die Nummer zwei in Deutschland (nach ADN, Anm. d. Red.) ebenfalls sehr gut aufgestellt.
Nachholbedarf im Bereich Security
Nachholbedarf gibt es hingegen noch im Marktsegment IT-Security. Hier wolle DNS noch unbedingt einen arrivierten Antivirus-Hersteller unter Vertrag nehmen. "In diesem Bereich stehen wir im harten Wettbewerb mit den auf Security spezialisierten VADs" (Computerlinks, Infinigate, TLK und Entrada, Anm. d. Red.), so Walter. Auch einen Firewall-Anbieter unterhalb der Checkpoint-Klasse könnte der Manager noch gebrauchen. Ergänzt werden könnte ferner das Security-Segment "Verschlüsselung", hier hat DNS derzeit nur PGP unter Vertrag. Einige viel versprechende Gespräche mit potentiellen neuen Verschlüsselungsspezialisten hat Walter auf der Security-Messe it-sa in Nürnberg schon geführt.
In der Business Unit Storage macht DNS derzeit vor allem mit NetApp gute Geschäfte, in den Beziehungen zu IBM sieht der neue Geschäftsführer noch Steigerungsmöglichkeiten. Auf jeden Fall möchte der Manager den Vertrieb bei DNS stärken. So werde derzeit eine Gruppe von fünf bis sechs Vertriebsmitarbeitern zu Generalisten ausgebildet. Diese sollen mittelgroßen Resellern gegenüber als einziger Ansprechpartner in Sachen Server, Storage und Virtualisierung auftreten. Security-Know-how da auch noch reinzupacken erschien Walter als zu viel, gegebenenfalls müsste dann der Reseller noch einen zweiten DNS-Mitarbeiter, den Security-Spezialisten, in den Vertriebsprozess hinzuziehen.
Selbst werde DNS keine Consulting-Services anbieten, das ist nach Ansicht von Walter einzig und allein Aufgabe des Resellers. Dennoch möchte der Geschäftsführer den Service-Anteil des VADs ausbauen. Ziel ist es, dort mehr Profit zu erzielen. Hier hat Walter vor allem Schulungen im Sinn, der der VAD in der Firmenzentrale in Fürstenfeldbruck und in der Niederlassung Recklinghausen selbst durchführen oder über Trainingspartner in weiteren Regionen Deutschlands abwickeln könnte.
Einen weiteren Service bietet DNS beim Verkauf von NetApp-Lösungen. Hier übernimmt der VAD für seine Reseller die gesamte Installation des Storage-Equipments vor Ort beim Kunden. Dies ist nach Ansicht von Walter auch notwendig, weil viele seiner Reseller nicht über das dazu notwendige Know-how verfügen würden.
Mehr Gas möchte der Geschäftsführer auch im Marketing geben. Hierzu hat er gleich Claudia Ketzer als Marketingleiterin verpflichtet. Er kennt sie noch von seiner Zeit bei Magirus und Infinigate, damals noch unter der Bezeichnung "Internet 2000" firmierend. (rw)