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Seit Mitte 2011 agiert nun Stephan Wippermann als Chef der Business-Partner-Organisation bei IBM und ist damit gleichzeitig auch für das Mittelstands-Business bei Big Blue verantwortlich. Auf dieser Stelle löste er Doris Albiez ab, die eine Channel-Position mit europaweiter Verantwortung übernommen hatte (ChannelPartner berichtete).
In den ersten zwei Monaten seiner neuen Tätigkeit bei IBM - zuvor war er dort für Kunden aus dem gehobenen Mittelstand verantwortlich - unterhielt sich Wippermann ausführlich mit den seinen Vertriebsüartnern. Daraus zog er nun den Schluss, dass es für IBM in Deutschland etwa 30 sehr wichtige Business-Partner gibt, unter anderem Fritz und Macziol, SYSback und Xerabit. Diese VARs und Systemhäuser sind zumeist deutschlandweit tätig und für Wippermann von "strategischer Bedeutung". Auf dieses Level möchte der Manager nun weitere seiner Partner heben, so unter anderem die Systemhäuser Leitwerk und Janz IT.
Insgesamt arbeitet der Hersteller hier zu Lande mit rund 2.500 Business-Partnern regelmäßig zusammen, 200 bis 300 von ihnen werden direkt oder durch die IBM-eigenen Partnership Solution Center (PSC) betreut. In Deutschland gibt es derer sechs, jeweils eines in den Regionen Ost (Berlin), Nord (Hamburg), West (Düsseldorf), Mitte (Frankfurt), Südwest (Stuttgart) und Süd (München). Dorthin können Reseller auch ihre Kunden einladen und ihnen Hard- und Software von IBM vorführen lassen.
In den PSCs können sich aber auch die 20 noch neu zu gewinnenden strategischen Partner in Sachen Hard- und Software sowie Services von IBM-Experten schulen lassen. Dabei soll es um klassische Infrastruktur-Lösungen wie Server und Storage, aber auch um Virtualisierungsprojekte und auch so "exotische" Themen wie Kassensysteme oder Mainframes gehen, so Wippermann gegenüber ChannelPartner.
Für den neuen Channel- und Mittelstands-Chef spielt aber auch der Energie-Aspekt eine große Rolle. Wenn auch Green-IT für die meisten Systemhäuser bereits ein alter Hut ist, so beharrt Wippermann auf der Energie-Effizienz von Storage- und Server-Systemen. Reseller sollten seiner Meinung bei der Einrichtung von Rechenzentren immer auf die laufenden Betriebskosten, etwa für den Strom und Kühlung, achten. Denn auch Wippermann betrachtet den "bring your own device"-Trend als nicht mehr aufhaltbar.
Damit aber alle für die Mitarbeiter notwendigen Applikationen auf den selbst mitgebrachten Smartphones und Tablets auch tatsächlich funktionieren, müssen die Anwendungen und Daten im firmeneigenen Rechenzentrum oder auch in der privaten beziehungsweise öffentlichen Cloud zentral vorgehalten werden.
Was IBM in der Cloud vorhat ....
VARs müssen Prozessberater werden
Auf die Cloud und die damit zusammenhängenden Chancen und Risiken für den Channel angesprochen, antwortete Wippermann mit dem schon oft gehörten Argument, dass Reseller sich weniger um die technischen Features der Produkte und mehr um die Geschäftsprozesse ihrer Kunden kümmern sollten. Mit derartiger Beratung ließe sich laut dem IBM-Chef gutes Geld verdienen, aber natürlich lassse sich nach wie vor auch mit dem Design, dem Aufbau und dem Betrieb der kundeneigenen Rechenzentren ein Auskommen finden.
Aber auch in der Cloud winkt IBM-Partnern neues Geschäftspotential, so Wippermann gegenüber ChannelPartner. Hierzu hat Big Blue Mitte 2011 ein spezielles Cloud-Partner-Programm ins Leben gerufen - mit fünf möglichen Spezialisierungen für die VARs. So könnten Reseller Cloud-Erbauer, Infrastrukturlieferanten, Anwendungs- und Technologie-Provider werden. Diese Aufgaben könnten etwa die unabhängigen Softwa-Häuser (ISVs, Independent Software Vendors) übernehmen. Hinzu kämen noch reine Berater als "Service Provider" (ChannelPartner berichtete).
Reine Hardwarelieferanten werde es nach Ansicht des Manager immer schwerer haben, sie müssen sich kontinuierlich zu Cloud Providern wandeln. Daran führe kein Weg vorbei. So werden sich künftig auch die Provisionszahlungen an die Vertriebsmitarbeiter bei den Systemhäusern an der Anzahl, Tiefe und Dauer der Cloud-Verträge mit den Endkunden messen lassen müssen.
Abgesehen von der Cloud hat Wippermann einen weiteren ganz wichtigen Trend im IBM-Channel ausgemacht: Business Analytics. Früher noch als "Business Intelligence" (BI) firmierend, entwickle sich die Software zur Analyse der firmeninternen Daten zu einem Muss auch für mittelständische Kunden, meint Wippermann. Es gelte, Risiken im Geschäft schneller zu erkennen und die geeigneten Gegenmaßnahmen zu ergreifen. (rw)