Schritt für Schritt kommt Dell dem eigenen Ziel näher, sich im IT-Channel zu etablieren. Auf seiner europäischen Partnerkonferenz in Barcelona lieferte der Hersteller den Beweis und gleich seine Visionen mit.
von Alexander Roth, ChannelPartner
Foto: Dell
Die Schlagworte Partnerkonferenz und Dell gemeinsam in einem Satz, das mag für viele Leser aus dem IT-Channel noch immer ungewöhnlich klingen. Der ehemalige Direktanbieter tat aber genau das: Dell lud vom 20. bis zum 21. Oktober 2011 zur bereits dritten europäischen Partnerkonferenz, der "PartnerDirect Solutions Conference" ein, in diesem Jahr nach Barcelona, ein. Vornehmlich engere Partner aus der Kreis des Herstellers fanden sich ein, an der Zahl etwa 220 - nach rund 190 im Vorjahr.
Während sich die News vor Ort hauptsächlich um einen weiteren Ausbau des Partnerprogramms drehten, gibt es auch eine Botschaft an den restlichen westeuropäischen, vor allem auch an den deutschen IT-Channel: Dell hat seinen Platz im indirekten Kanal gefunden und stehen gelernt.
Es sind weniger die Zahlen, die darauf hindeuten, auch wenn EMEA-Partner-Chef Emmanuel Mouquet vor Ort beachtliches vorstellte: Dem Manager zufolge erzielte Dell in abgelaufenen Geschäftsjahr bereits ein Viertel seines Westeuropäischen Umsatzes über die mittlerweile 32.000 europäischen registrierten Partner - darunter 600 Certified und engste 60 Premier-Partner. Das entspricht auch in etwa dem weltweiten Niveau: Während Dell in diesem Jahr 28 Prozent über sein Partnergeschäft erzielte, waren es in den Vorjahren noch 20 Prozent (2011) beziehungsweise 15 Prozent (2010).
Zu Deutschland gib es zwar keine dedizierten Angaben, da aber da das deutsche Geschäft in etwa ein Drittel in Westeuropa ausmacht, liegen die hiesigen Partner-Zahlen offenbar im gleichen Verhältnis darunter, wie Insider berichten - heißt: in etwa 10.000 registrierte sowie gut 200 "Certified" beziehunsweise "Premier" Partner im Bundesgebiet. Die deutsche Delegation in Barcelona mit rund 20 Systemhäusern vor Ort deutet ebenfalls auf diese Größenordnung hin.
Projektschutz kein Fremdwort mehr
Foto: Dell
Dass Dell aber wirklich den Schlüssel zum deutschen Channel gefunden hat, machen nicht die Zahlen deutlich, sondern die Stimmen der anwesenden Partner. Der Mix aus indirekten und direkten Vertriebsstrukturen, den Dell liefert, scheint mittlerweile von immer mehr zusammenarbeitenden Systemhäusern, auch aus der einfachen Partnerstufe, akzeptiert zu werden. Aussagen vor Ort zufolge scheint Dell dabei zum einen gelernt zu haben, heikle Channel-Werkzeuge wie "Projekt- und Kundenschutz" auch immer verbindlicher umzusetzen, und zum anderen aber auch die historische Stärke immer stärker für den indirekten Kanal zu nutzen: das vertriebliche Know How der hauseigenen Produkte.
Meinung des Redakteurs
Da reibt man sich schon verwundert die Augen: Dell ist eine Channel-Company. Der indirekte Vertriebsanteil ist bereits auf 25 Prozent angestiegen, in Deutschland sogar noch höher. (rw)
"Der von Dell forcierte Dialog zwischen regionalen direkten Vertriebsleuten, Partnermanagern, und Systemhäusern findet nun endlich statt", so ein Partner zu ChannelPartner. Zwar gebe es immer noch so manches Missverständnis und so manchen Konflikt - es werde aber von Seiten der Partnerlandschaft immer mehr akzeptiert, dass Dell diese Zwistigkeiten auch klar anspricht, und mit der Initiierung von gemeinsamen Treffen des indirekten und direkten Vertriebsteams - im Rahmen des Partnerprogramms - auch gezielt anspricht.
Wo Dell hinwill, machte Emmanuel Mouquet klar: "2010 hat Dell in Westeuropa zwei Milliarden Dollar umgesetzt. Wir peilen nun die fünf Milliarden Marke an, die wir in den kommenden zwei, drei Jahren erreichen wollen. Läuft alles nach Plan, liegen wir dann bei einem Channel-Anteil von 50 Prozent." Dem Manager zufolge stellt sich Dell aber keine Vorgaben, wie stark die indirekte Quote dabei angehoben werden soll, denn " letztlich entscheidet der Kunde, welchen Vertriebsweg er wählt".
50 Prozent via Channel?
Dell werde aber immer stärker den angesprochenen Dialog zwischen seinen direkten und indirekten Vertriebskanälen fördern, um das Verkaufspotential seiner Produkte im B2B-Umfeld zu steigern. Helfen sollen Provisionsanreize für das direkte Vertriebsteam sowie ein weiter forcierter Austausch zwischen regionalen Systemhauspartnern und Dell-Vertrieblern. Ob die deutsche Distributionslandschaft weiter ausgebaut werden soll, ließ Mouquet offen: Mit einem Distributor im Bundesgebiet, dem VAD Magirus, ist Dell hier noch recht dünn aufgestellt.
Wie passend kam da die Meldung, dass Dell fast zeitgleich zur Konferenz seinen Ausstieg aus dem EMC-Storage-Portfolio ankündigte: Der Hersteller wird ab sofort nur noch sein eigenes Storage-Portfolio ausliefern. "Das stärkt unseren Channel", so Mouquet. Dem Manager zufolge werde der Konzern hier weiterhin kräftig investieren: Zum einen solle das Know How aus die Übernahmen der beiden Storage-Lieferanten Compellent und Equallogic das Geschäft in Schwung bringen, zum anderen werden sich künftig über 100 zusätzliche Mitarbeiter gezielt um die Channel-Belange in diesem Segment bemühen, wie der Manager in seiner Keynote betonte. Und nicht zuletzt: Erst jüngst hatte der Konzern auf seiner Hausmesse weitere Übernahmen im Storage-Umfeld angekündigt.
Partnerchef Mouquet betonte, dass Dell dabei das herkömmliche Hardware-Geschäft in den kommenden Quartalen keineswegs aus den Augen lassen werde. Die hauseigenen PCs, Notebooks und Tablets werde man noch deutlicher im Servicelastigen B2B-Umfeld platzieren, dazu komme viel versprechendes Geschäft im x86-Server-Umfeld. Und schließlich will Dell natürlich auch die Cloud nicht auslassen: Bereits in den kommenden Quartalen will der Konzern dem Channel einige viel versprechende Angebote, etwa im Umfeld von IT- und Software-Management, Storage und private Clouds, anbieten. (aro)