Jeremy Butt, bei Avaya für das weltweite Channel-Geschäft zuständig Vizepräsident, verkündete auf dem EMEA Business Partner Executive Summit in Berlin einige Änderungen am dem "Avaya Connect" genannten Partnerprogramm. So werde es unter anderem in Zukunft keine Gelder aus dem BDF-Topf ("Business Development Fund) mehr für Partner geben. Das ganze wird durch die klassischen MDF-Zahlungen (Marketing Development Fund) ersetzt. Diese gibt es allerdings nur für die Platin-, Gold- und Silber-Partner, die vierteljährlich mit Avaya einen Business-Plan vereinbaren und darin auch einen detaillierten Maßnahmenkatalog festhalten, was die künftigen Marketingaktivitäten betrifft.
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Doch auch die "nur" Autorisierten Avaya-VARs müssen bei MDF nicht leer ausgeben. Sie bekommen bei Bedarf finanzielle Marketing-Unterstützung von ihren Distributoren; in Deutschland sind es Scansource (vormals Algol), Westcon, Azlan sowie Ingram Micro. Die ersten drei VADs waren übrigens auch als Sponsoren und Aussteller auf dem EMEA Business Partner Executive Summit in Berlin vertreten.
Ferner wird es für Avaya-Partner auch weitere Spezialisierungen geben: ISVs (Independent Software Vendors, unabhängige Softwarehäuser), SME (Small and Medium Sized Enterprises, auf mittelständische Kunden spezialisierte Fachhändler) und Netzwerk-Experten. Letztere würden sich auf Projekte aus dem Segment "Data & Video" spezialisieren.
Außerdem wird der mit Avaya-Produkten erzielte Umsatz nicht mehr die Ausschlag gebende Größe bei der Einstufung auf die Partner-Levels Platin, Gold und Silber sein. Größere Bedeutung kommt nun auch der Kundenzufriedenheit zu. Diese wird fortlaufend erfasst und dem Partner auch mitgeteilt. So erhält künftig jeder Avaya-Partner eine eigene Scorecard, auf der er jederzeit feststellen kann, wie weit er sich - in die eine oder andere Richtung - vom Durchschnitt der anderen Partner auf seinem Level entfernt hat.
Zusätzlich hat der Hersteller auch dem Wunsch der Reseller entsprochen und das Preismodell für alle Produkte vereinfacht. Die bisher 27 unterschiedlichen Lizenztypen hat Avaya zu elf zusammengefasst. In Australien, wo dieses Preismodell seine Feuertaufe bestehen sollte, verkürzte sich daraufhin die Dauer des Order-Prozesses von durchschnittlich 25 auf 13 Tage.
Channel-Anteil in Deutschland soll ausgeweitet werden
EMEA-weit (in Europa, Nahost und in Afrika) beträgt Avayas indirekt erzielte Umsatz-Anteil stolze 90 Prozent, das gab Avayas EMEA-Channel-Chefin Jan Lawford in Berlin zu Protokoll. In Deutschland beträgt der Channel-Anteil erst 50 Prozent - bedingt durch die Übernahme der ausschließlich direkt agierenden Tenovis GmbH Ende 2004. Doch nun werden alle neue Endkunden ausschließlich indirekt angegangen, das versicherte Salvatore Maimone, Avayas DACH-Channel-Chef ChannelPartner gegenüber. So arbeitet der Hersteller derzeit in Deutschland mit etwa 400 zertifizierten Resellern zusammen. 60 von ihnen werden von dedizierten Channel-Account-Managern persönlich betreut ("Managed Partner").
Derzeit sucht Maimone noch nach Resellern, die in den Bundesländern Baden-Württemberg, Nordrhein-Westfalen und Niedersachsen) "IP Office". Avayas UC-Lösung (Unified Communications) für mittelständische Kunden, vertreiben möchten. Mit den dazu notwendigen Marketingmaßnahmen hofft der Channel-Chef, den Anteil des indirekt erzielten Geschäfts in Deutschland bis Ende 2012 auf mindestens 60 Prozent zu erhöhen. (rw)