Zum Jahreswechsel 2011/2012 stellt René Princz-Schelter, Leiter des PreSales- und Produkt-Marketing-Bereichs von Alcatel-Lucent Enterprise Deutschland, seine Vorstellungen zum Channel-Vertrieb im Geschäftskundensegment vor.
Foto: Alcatel-Lucent
Diesen Enterprise-B ereich, also alle Business-Kunden außerhalb des Carrier-Marktes, betreut Alcatel-Lucent in Deutschland eigener Aussagen zu Folge ausschließlich indirekt. Hierbei vertraut der Netzwerkausstatter auf die Hilfe der etwa acht bis zehn direkt betreuten Partner wie der Deutschen Telekom, Nextira One oder Computacenter. Hinzu kommen noch etwa 100 Reseller, die von den Distributoren Komsa, Itancia und Also Actebis bedient werden.
Vor allem letztere versorgen auch kleinere Kunden mit dem Netzwerk- und Telekommunikations-Equipment von Alcatel-Lucent. Diese Klientel, also mittelständische Firmen mit bis zu 150 Anwendern, sorgen für etwa ein Viertel des Enterprise-Umsatzes bei Alcatel-Lucent Deutschland, das wären dann also etwa 25 Millionen Euro. "Ein Wachstumsfeld ist dabei die Netzwerk-Infrastruktur, als LAN-Switches und WLAN-Router"; betont Prinz-Schelter.
Für die High-end-Modelle der eigenen Backbone-Switches aus der 6000er Reihe bietet Alcatel-Lucent sogar eine lebenslange Hardware-Garantie. Diese Backbone-Switches eignen sich für Kunden mit mehr als 500 PCs. Die Anschaffungskosten für Geräte aus der 6000er OmniSwitch-Reihe beginnen bei 11.500 Euro. Dafür sind diese Netzwerkkomponenten für den Datenverkehr mit Geschwindigkeiten von bis zu zehn Gbit/s geeignet und sogar auf den 40-Gigabit-Ethernet-Standard aufrüstbar.
Controlware und Alcatel-Lucent
Mittelständischen Kunden empfiehlt Princz-Schelter das Fast-Ethernet-fähige "OmniSwitch 6250"-Modell mit 25 Ports. Hier beginnen die Anschaffungskosten bei 750 Dollar. In diesem Segment, als mit Kunden mit bis zu 1.000 Ports, ist Alcatel-Lucent in den vergangenen Jahren am stärksten gewachsen, nämlich mit acht bis neun Prozent per anno.
Und dann führt der Manager noch einen weiteren Grund an, um Reseller für eine Partnerschaft mit Alcatel-Lucent zu begeistern: "Bei uns gibt es alles aus einer Hand: das Tk- und das Netzwerk-Equipment". So könnten also Kunden sowohl die Tk-Anlage, als auch die komplette Netzwerk-Ausstattung und sogar eine Collaboration-Lösung von dem französisch-amerikanischen Telekommunikationsspezialisten erwerben.
Verstärkt wird dieser Trend auch von dem Wunsch vieler Kunden, nur noch auf eine einzige IP-basierte Plattform für Sprach- und Datenkommunikation zu setzen. Hier konkurriert Alcatel-Lucent mit Anbietern wie Cisco, Hewlett-Packard, Avaya und Huawei.
Einer der erfolgreichsten Alcatel-Lucent-Partner ist Controlware. Dass hessische Systemhaus erhielt vom dem Hersteller den "Best Performer Data Award 2011" überreicht. Die Preisübergabe fand Ende September im Rahmen des Partnerevents von Alcatel-Lucent, der "Dynamic Tour 2011" in Essen, statt. Als Begründung für die Ehrung führte der Hersteller Conrolwares erfolgreiche Konzeption und Realisierung von Data Center-, Campus-LAN- und WLAN-Infrastrukturen an. (rw)