Mittelstand, Unified Communications, IP-DECT und ein klares Bekenntnis zum Channel - das sind die Themen, mit denen TK-Anlagenhersteller Aastra ins neue Jahr startet.

Nachdem Aastra sich in den vergangenen Jahren durch die Übernahme von Detewe, Teilen von Ascom und der Geschäftskundensparte von Ericsson Marktanteile gekauft hatte, setzt der Hersteller nun auf organisches Wachstum. Hauptzielgruppe ist dabei der Mittelstand. So seien laut Jürgen Signer, Geschäftsführer der Aastra Deutschland GmbH und CEO der Aastra Deutschland Gruppe, 65 Prozent der im Jahr 2010 installierten 4,5 Millionen Anschlüsse in Deutschland in Unternehmen mit 10 bis 500 Mitarbeitern vermarktet worden.

Dabei läge der Anteil an IP-TK-Systemen bei Firmen mit weniger als 100 Mitarbeitern bei unter 20 Prozent. "Da ist der Anteil in anderen Ländern deutlich höher", sagt Signer. Der Manager ist sich sicher, dass sich der Anteil IP-basierter TK-Lösungen im SMB-Umfeld "dramatisch erhöhen" wird. Das böte die Chance, einheitliche Kommunikationslösungen an den Mann zu bringen: "Jetzt ist die Zeit, wo Unified-Communications-Lösungen eingeführt werden."

Rund 53 Prozent der befragten Unternehmen verfügen bereits über eine konvergente IP-Infrastruktur.

Unternehmen wollen in den kommenden zwei Jahren vor allem in IP-Telefone und Infrastruktur investieren.

Zusammenarbeit (Collaboration), Computer-Telefonie-Integration (CTI) und Audio-Konferenzen sind die Haupteinsatzgebiete für UCC.

Wenn unternehmen in UCC-Funktionen investieren, wollen sie vor allem die Zusammenarbeit verbessern.

Noch immer gibt es Vorbehalte gegenüber UCC.

Bei der Planung und Umsetzung von UCC-Projekten werden zunehmend auch die Fachabteilungen einbezogen.

Nur nutzerfreundliche UCC-Lösungen haben eine Chance auf Akzeptanz.

Unternehmen setzen bei UCC-Projekten auf den ITK-Fachhandel.

Für den Mittelstand, so Signer weiter, müssten diese leicht installier- und bedienbar sein: "Wenn Sie im SMB-Segment mit einer komplexen UC-Lösung kommen, werden Sie nicht erfolgreich sein."

Unified Communications leicht gemacht

Natürlich hat Aastra genau so eine Lösung im Angebot: Die "Aastra 400" ist eine IP-TK-Anlagenserie für bis zu 600 Nutzer. Sie bietet Multimedia- und UC-Leistungsmerkmale wie Chat, Desktop-Sharing, CTI, Videokonferenzen und Präsenzanzeige. Smartphones mit Android-, Symbian-, Apple-iOS- oder Blackberry-Betriebssystem lassen sich als mobile Clients einbinden. Bis zu 40 Anlagen können vernetzt und vom Administrator zentral gemanagt werden. Dabei stehen die Leistungsmerkmale standortübergreifend zur Verfügung.

Wachstumspotenzial sieht Aastra außerdem im SIP-DECT-Markt. "Wir verkaufen von Jahr zu Jahr mehr DECT-Telefone", sagt Thomas Stephan, Head of PLM SME PBX Systems. Die nun vorgestellte Version 2.1 soll sich vor allem durch eine einfachere Administration und zusätzliche Services wie Lokalisierung und Alarmierung auszeichnen. Dank DECT XQ soll die Sprachqualität in schwierigen Umgebungen - beispielsweise Lagerhallen mit stark reflektierenden Wänden - deutlich verbessern.

Mit den DECT-Systemen will Aastra auch seine Präsenz in vertikalen Märkten wie dem Gesundheitswesen verstärken. Funktionen wie Tracking, Lokalisierung, Alarmierung und Messaging könnten nach Ansicht des Herstellers in Szenarien zum Einsatz kommen, bei denen Mitarbeiter oder Patienten einer besonderen Gefährdung unterliegen.

Mehr Partner, bessere Zusammenarbeit

Am indirekten Vertriebsmodell soll sich dabei nichts ändern, verspricht Signer. Das Unternehmen, das derzeit nach eigenen Angaben rund 300 Channel-Partner hat, will vor allem im Bereich IT-Systemhäuser neue Reseller gewinnen. Ziel ist der Großkundenmarkt, den Aastra seit der Übernahme der Ericsson-Geschäftskundensparte mit deren Lösung "MX One" bedienen kann.

Die Partner müssen sich allerdings mit einem Wettbewerber auseinander setzen, der zur Aastra-Gruppe gehört - der Detewe Communications GmbH. Das Unternehmen tritt als Systemintegrator für die Mutter auf, hat aber auch Avaya- und HP-Produkte im Portfolio. Die Konkurrenz wird sich in den kommenden Jahren noch verschärfen: "Wir wollen in den nächsten drei Jahren kontinuierlich wachsen und Mitarbeiter aufbauen", gibt sich Geschäftsführer Christian Frohn zuversichtlich.

"Detewe ist in vielen Fällen Mitbewerber unserer Partner", bestätigt Franjo Vukoja, der beim Aastra-Distributionspartner Allnet für das VoIP-Portfolio in der TK-Abteilung verantwortlich ist. Ob der Systemintegrator bevorzugt werde, könne er nicht sagen: "Auf jeden Fall wird Detewe nicht benachteiligt."

Insgesamt stellt Vukoja den Channel-Aktivitäten von Aastra ein gutes Zeugnis aus: "Das Geschäft mit Aastra hat sich in den vergangenen Jahren sehr gut entwickelt." Channelkonflikte, die vor fünf Jahre noch häufig gewesen seien, gäbe es praktisch nicht mehr, seit Direktpartner und Händler, die über die Distribution einkaufen, dieselben Konditionen erhalten: "Das führt zu mehr Frieden im Markt."

Die guten Beziehungen zum Channel will der Hersteller in diesem Jahr unter anderem durch Qualifizierungsprogramme sowie eine verbesserte Service- und Supportstruktur ausbauen. "Unser erstklassiger Support ist ein Alleinstellungsmerkmal", behauptet Signer. In größeren Projekten will das Unternehmen im Direct-Touch-Modell personelle Unterstützung beim Endkunden bieten. "Da haben wir zu wenig getan", gibt Signer zu.

Mit den Channel-Aktivitäten reagiert das Unternehmen nicht zuletzt auf die Mitbewerber. Siemens Enterprise Communications ist gerade dabei, seinen Vertreib auf indirekt umzustellen und auch Avaya ist auf dem Weg zu mehr indirektem Geschäft - wenn auch in Form einer Springprozession. (haf)