Ob Partnerprogramme erfolgreich oder weniger erfolgreich sind, liegt häufig nicht an den einzelnen Leistungen der Hersteller, sondern an der Umsetzung des Programms. Die in Zusammenarbeit mit dem Beratungsunternehmen Peakom erstellte Partnerprogramm-Studie, bei der mehr als 600 Fachhändler befragt wurden, gibt Aufschluss über die Gründe, warum Händler mit den Programmen nicht den Mehrwert erzielen können, den sie und auch die Hersteller sich erhoffen. Die komplette Broschüre zur Studie kann im ChannelPartner-Abo-Shop unter www.channelpartner.de/partnerprogrammstudie für 49,90 Euro bestellt werden.
Die Frage, welche Kriterien durch die Partnerprogramme erfüllt werden, ergibt ein schwaches Bild für die hersteller: Von den 13 abgefragten Punkten genügt nur die Markenbekanntheit der Unternehmen den Anforderungen der Händler. Zählt man die positiven Antworten der fünfstufigen Skale von "voll und ganz", "ganz" über "teils, teils" bis "eher nicht" und "gar nicht" zusammen, kommt kein Kriterium auf einen Zustimmungswert von über 50 Prozent. So halten beispielsweise nur 14 Prozent der Befragten die individuelle Anpassbarkeit der Programme für gegeben. Ebenfalls schlecht kam die Einbindung in Konzeption und Planung, das Teilnahme- und Wertungssystem sowie das Kriterium "einfaches Programm mit klaren Leistungen" weg. Vergleichsweise gut wurde noch die Informationsqualität (42 Prozent positive Nennungen), der funktionierende Ablauf (47 Prozent) und der direkte Herstellerkontakt (49 Prozent) bewertet.
Theorie und Praxis klaffen auseinander
Bei den Gründen, warum Partnerprogramm scheitern, stehen zu komplexe und zu undurchsichtige Konzepte ganz oben auf der Hitliste: Über die Hälfte der Befragten nennen diese Schwachstelle, gefolgt von dem Problem zwischen Theorie und Umsetzung (498 Prozent) und den zu hohen Anforderungen (ebenfalls 48 Prozent). Zudem wurden die Qualität der Kommunikation und die Leistungen der Hersteller bemängelt. "Es ist eine wichtige Aufgabe der Hersteller, Partnerprogramme zu entwickeln, die einfach zu begreifen sind", fordert daher auch Michael Groß, Mitinitiator der Studie und Geschäftsführer von Peakom.
Um Partnerprogramm schlank zu halten, würden Händler am ehesten auf Reisen, Sachpreise und Auszeichnungen verzichten. Für unverzichtbar halten sie aber technischen Support, persönliche Betreuung, Schulungen, Vertriebs- und Marketingunterstützung und Sonderrabatte. "Die Einbindung der Partner in die Konzeption würde zu einer deutlichen Straffung und inhaltlicher Ausdünnung der Partnerprogramme führen", ist sich Groß sicher. So könne sich die Industrie viel Arbeit und auch Geld sparen. (awe)