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Noch ist es ein Vertrauensvorschuss unter Vorbehalt, den Vertriebspartner EMC entgegenbringen. Doch das Zutrauen wächst. Das wurde auf dem EMC Partner Kick-off am 8. Mai in Frankfurt am Main deutlich. 180 Partnerunternehmen waren vor Ort.
Es war eine entwaffnende Frage, die Philippe Fossé, Vice President Channel EMEA bei EMC, während seiner Keynote unverblümt in die Zuhörerrunde warf: "Wie viele von Ihnen sind seit fünf Jahren EMC-Partner?" Knapp zehn Hände gehen in die Höhe. "Wie viele sind seit zehn Jahren EMC-Partner?" Rund fünf Arme recken sich in die Luft. "Und wer seit 15 Jahren?" Ein einzelner Partner meldet sich, er steht auf. "Und war es mit uns immer einfach, waren wir immer verlässlich?" Der Partner schüttelt schmunzelnd den Kopf, winkt ab und setzt sich wieder.
Kein Wunder: EMCs Zuneigung zum Channel ist erst vor rund drei Jahren wieder neu entflammt.
Dennoch sitzen im großen Veranstaltungssaal des Frankfurter Steigenberger Airport Hotels beim diesjährigen Partner Kick-off mehr als 180 Systemhäuser und Integratoren.
Schon diese Zahlen zeigen, dass sich beim einst fast reinen Direktvermarkter, der in der Vergangenheit im Umgang mit dem Channel als äußerst wankelmütig bis komplett unzuverlässig galt, etwas grundlegend geändert haben muss. "Ich weiß, dass viele von Ihnen gegenüber EMC skeptisch sind und fragen: 'Haltet Ihr die Channel-Ausrichtung mal länger als ein Jahr durch?', griff Fossé die Vorbehalte auf und versprach: "Wir werden diese Channelstrategie konsistent verfolgen, und das weltweit."
Als EMC 2011 nach langer Pause wieder zum ersten Partner-Kick-off nach Sonthofen einlud, auf dem die VNX und VNXe-Linien erstmals offiziell vorgestellt wurden, kamen rund 60 Partner. "Der Kick-off in Sonthofen war eine Initialzündung", sagt Ingo Gehrke, Leiter Mid Market und Public bei EMC Deutschland. 150 der aktuell insgesamt 360 regelmäßig kaufenden Partner gewann EMC allein im vergangenen Jahr. "Wir sind im Channel angekommen", so Gehrke.
Allein die Anfang 2011 aufgelegten VNX und VNXe-Linien, mit denen EMC erstmals auch SMB-Produkte anbietet, können den rapiden Zuspruch seitens der Partner nicht ganz erklären.
Woher der rege Zuspruch?
Reseller waren anfangs skeptisch ob EMCs vollmundiger Bekenntnisse zum Channel. Viele, die sich nach langen Erwägungen nun doch auf eine Partnerschaft mit dem Storage-Hersteller eingelassen haben, sind weiterhin vorsichtig, lassen es aber auf einen Versuch ankommen. "Die Ansprechpartner bei EMC sind extrem Partner-orientiert, mehr als bei manchen Herstellern, die seit vielen Jahren mit dem Channel arbeiten. Die Betreuung ist exzellent", berichtete einer der Teilnehmer, der sich vor eineinhalb Jahren entschloss, es mit EMC zu versuchen. Zahlreiche Partner auf der Veranstaltung bestätigten diese Erfahrung.
Einige Reseller sind erst mit EMC in das Thema Storage eingestiegen. Sehr viele jedoch arbeiten bereits seit vielen Jahren mit anderen Herstellern zusammen.
Auffällig häufig stieß man bei der EMC-Veranstaltung auf langjährige HP-Partner. "Wir werden weiter HP-Partner bleiben", berichtete einer von ihnen, "aber im Storage-Bereich mussten wir uns nach einer Alternative umsehen, weil HPs Strategie hier seit Jahren unklar ist. Mit EMC arbeiten wir erst seit einigen Monaten zusammen und sind äußerst zufrieden. Jetzt muss sich halt zeigen, ob EMC auch beim Channel bleibt. Deshalb fahren wir mittelfristig erst einmal mehrgleisig."
Auch für einige weitere Partner war die unklare HP-Storage-Strategie ausschlaggebend, sich EMC näher anzusehen: "3PAR ist eine gute Lösung, wir haben einige Projekte gemacht, aber HP hat es nicht geschafft, die zugekauften Lösungen zu integrieren und eine Strategie aufzubauen. Das gilt übrigens auch für Lefthand. Was aus EVA wird bzw. was danach kommt, ist völlig unklar", merkte ein Reseller an. Und ein weiterer bemängelte die schlechte Partnerbetreuung.
Doch auch aus dem Netapp-Umfeld kommt offenbar der ein oder andere Zuwachs: Netapp sei mit zunehmender Größe auch schwerfälliger geworden, habe Dynamik verloren und die Partnerbetreuung lasse nach, so der Vorwurf. Andere kritisierten, Netapps Preispolitik ermögliche dem Partner kaum mehr Marge.
Unzufriedenheit mit den Konkurrenz-Herstellern ist aber nicht der einzige Grund, weshalb Partner die Nähe zu EMC suchen. "Ich kann mit EMC einfach auch noch verdienen, es gibt keine Preiskämpfe wie andernorts", merkt ein Teilnehmer an.
Enterprise- und Public-Geschäft an Partner übertragen
Bislang hat EMC die Vertriebspartner vor allem im SMB-Geschäft eingebunden. Der Channel-Anteil am Umsatz liegt hier aktuell bei 97 Prozent. Bis 2012 will man die 100 Prozent-Marke erreichen. Doch Gehrke will noch einen Schritt weiter gehen: "Wir wollen das, was wir 2011 im SMB-Bereich geschafft haben, auch im Public-Sektor schaffen."
Obendrein will EMC auch Enterprise-Kunden an Partner übertragen, wo immer dies möglich und sinnvoll ist. Martin Böker, Partner Sales Manager bei EMC Deutschland, machte allerdings keinen Hehl daraus, dass man wohl nicht alle Enterprise-Kunden zwangsweise an Vertriebspartner übertragen könne, weshalb es hier und da zu Überschneidungen kommen werde. "Sicher wird es an der ein oder anderen Stelle mal krachen in der Vertriebsorganisation - aber wir wollen diese Fälle offen und gemeinsam mit Ihnen klären", warb Böker. Grundsätzlich gelte: "Wenn ein Partner ein Land zieht, ist es seines."
Channel-Anteil am Umsatz massiv gestiegen
Weltweit wird bei EMC inzwischen jeder zweite Umsatz-Dollar über den Channel generiert. Hierzulande hat der Partnervertrieb im SMB-Bereich dazu geführt, dass EMC seinen Marktanteile im SMB-Markt um 3,5 auf 15 Prozent steigern konnte, womit sich der Hersteller laut IDC auf den zweiten Platz vorgearbeitet hat. Wachstumstreiber waren vor allem die VNX- und VNXe-Linien. "Aber auch die Umsätze mit den Backup- und Recovery-Produkten haben im Vorjahresvergleich deutlich zweistellig zugelegt", berichtete EMC-Deutschlandchefin Sabine Bendiek.
Motor Distribution
Zum Ausbau der Partnerlandschaft habe auch die Distribution wesentlich beigetragen, merkte Böker, an: "Das hat sich als echte Bereicherung erwiesen." Neben Magirus, Tim, Orchestra und Tech Data/Azlan zählt seit kurzem auch ADN mit den Isilon-Linien zu den offiziellen EMC-Distributoren.
Organisation auf Channel getrimmt
Doch wie hält es EMC nun mit dem Channel? Wie tief die Channel-Ausrichtung mittlerweile in der weltweiten Organisation verankert ist, lässt sich daran ablesen, dass der Hersteller sechs neue Posten auf globaler Management-Ebene geschaffen hat, die ausschließlich das Partnergeschäft verantworten und das Unternehmen weltweit auf Channel-Kurs trimmen sollen.
So wurde Jeff Taylor zum Chef für die Channel Operations & Enablement berufen, Gregg Ambulos zum Senior Vice President Channels, Ann Wimmer zur BRS-Managerin, George Hope zum Chef für den Isilon-Cannel, Fred Kohout zum Chef des Channel-Marketing und Daniel Coetsier für die Channel-Services.
"Selbst die Vertriebsleiter im Endkundengeschäft stehen inzwischen hinter der Channelstrategie, auch weltweit", betonte Bendiek.
Erstmals in der gesamten Firmengeschichte wird EMC dieses Jahr einen Global Partner Summit in den USA veranstalten, für den man 3.000 Partner, davon 700 aus Deutschland, gewinnen will.
EMC sei auch weltweit bereit, Programme und Prozesse so zu verändern, wie es die Gegebenheiten in der jeweiligen Region erforderten, erklärte Böker und führte dafür das Beispiel der Deal-Registrierung für den Bereich Öffentliche Auftraggeber an: "Partner baten uns dringend, Projekte mit der Öffentlichen Hand aus der Deal-Registrierung herauszunehmen, weil sie damit gegen gesetzliche Auflagen verstoßen und somit nicht zum Zuge kommen konnten. Das haben wir geändert: Diese Deals können jetzt ohne feste Discount-Zusagen registriert werden."
Mehr Margen, mehr Leads, höheres Tempo
Auf diesen ersten Erfolgen will sich EMC offenbar nicht ausruhen. So will das Management unter anderem die Margen für Partner verbessern durch höhere Front- und Backend-Boni, mehr Unterstützung beim Marketing anbieten, die Zusammenarbeit für die Partner einfacher machen, unter anderem, indem sie bei EMC für sämtliche Themen des breit gefächerten Portfolios einen zentralen Ansprechpartner erhalten.
Erheblichen Verbesserungsbedarf erkennt Fossé auch beim Lead-Management: "Wir werden hier die Antwortzeiten verkürzen, damit Partner die Leads schneller in Projekte umwandeln können", versprach er. Künftig sollen deshalb in einer Profil-Datenbank im Partnerportal (PRM) die Kompetenzen des Partners hinterlegt werden. Über das PRM-Portal werden dann auch die Leads weitergereicht.
Außerdem will EMC die Ressourcen im technischen Support für Partner aufstocken, um die Konfigurations-Unterstützung zu beschleunigen.
Cloud-Services für Partner
Nach Ansicht von Gehrke ist die Cloud vor allem im gehobenen Mittelstand angekommen. Service-Provider und SMB-Partner nutzten diese Chance bereits. Mit den VSPEX Datacenter Designs erleichtert es EMC den Kunden, ihre Infrastruktur Cloud-fähig zu machen, und gleichzeitig Komponenten aus der bereits bestehenden IT-Landschaft, beispielsweise Server, mit einzubinden - herstellerübergreifend.
VXPEX wird auch eines der Themen sein, die EMC am 25. Mai auf einer Roadshow mit Live-Demos und Vorträgen von Referenzkunden aufgreift. "Wir werden in der Cloud nicht mit unseren Partnern konkurrieren", versprach Philippe Fossé, und verband damit einen Seitenhieb auf IBM, HP und Oracle.
(rb)