Ein Großteil des Channels hat immer noch keine Cloud-Strategie. Virtualisierung alleine wird als Infrastruktur-Thema in Zukunft nicht mehr ausreichen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Reseller und Systemintegratoren müssen ihren Platz in der Wertschöpfungskette finden und eine dementsprechende Strategie formulieren, so die Ansicht der Experton Group.
Es führt kein Weg an der Cloud vorbei. Die Kunden wollen diese Lösungen und fordern sie zunehmend auch von ihren Partnern ein. Allerdings erwarten sie auch zukunftsfähige und ganzheitliche Lösungsansätze.
Dies gilt insbesondere für die Infrastruktur-Ebene. "Die Kunden wollen und brauchen Cloud-Architekturen, auf denen sie in den nächsten drei bis fünf Jahren aufbauen können. Virtualisierung ist da allerdings nur ein Baustein. Die meisten Reseller oder Systemintegratoren sind im Moment allerdings weit davon entfernt mehr als nur reine Server-Virtualisierung anzubieten", konstatiert Steve Janata, Senior Advisor der Experton Group. Die derzeit gut laufenden Geschäfte in diesem Umfeld überdecken die Notwendigkeit sich so aufzustellen, dass man in der Lage ist dem Kunden ganzheitliche Lösungen und Managed Services anbieten zu können. Alleine mit Virtualisierungs-Projekten wird es in Zukunft zunehmend schwerer werden noch Geld zu verdienen.
"Jedes Unternehmen im Channel mit Infrastruktur-Fokus sollte sich fragen, ob es mittelfristig noch wettbewerbsfähig ist, wenn es allein auf den Schwerpunkt Virtualisierung setzt, denn die Zukunft liegt in der Cloud und da ist das Thema Virtualisierung zwar ein wichtiger Baustein, aber eben nur einer," so Steve Janata.
Aber welche Alternativen haben Reseller und Systemintegratoren? Und wie sind diese zu bewerten? Im Folgenden gibt die Experton Group einen Überblick über die Möglichkeiten und bewertet diese hinsichtlich ihrer langfristigen Chancen und den damit verbundenen Risiken.
Channel-Sales-Kongress "Cloud Computing" am 26. Oktober 2010 in Frankfurt: Wie Reseller ihre Kunden zu IT-Dienstleistungen "aus der Wolke" qualifiziert beraten können.
Alternative 1: nicht reagieren
Bei dieser Vorgehensweise liegen die Vorteile für den Fachhandel klar auf der Hand: Reseller müssen nicht in neue Cloud-Technologien investieren und können weiterhin die den Kunden bekannte Produkte an diese weiter verkaufen. Auch müssen sie ihnen nicht mühsam die "Wolke" erklären. Dennoch: immer mehr VARs und Systemhäuser bieten bereits heute Managed Services an, der Wettbewerb steigt.
"Cloud Computing" anzubieten ist schon heute kein Alleinstellungsmerkmal mehr, wenn sich der Haus- und Hof-Lieferant des Kunden weigert, derartige Dienste anzubieten, wird es eben ein anderer Systemintegrator tun. Ein Cloud-scheuer Reseller droht, vom Markt verdrängt zu werden, außer er mutiert zum reinen "Prozessberater", so Experton. Auf die Herausforderungen durch die Cloud Nicht zu reagieren ist zwar einfach, aber keine wirkliche Alternative. Bei einem einfachen "Weiter-so" wird jemand anders den Kunden Cloud-Services samt dazu passenden on-premise-Lösungen liefern.
Alternative 2: Public Cloud
Wer als Reseller Cloud Services von Amazon oder Microsoft (Azure) offeriert, hat derzeit in der Tat kaum lokalen Wettbewerb zu fürchten. Neue Kunden könnten auf diese Weise rasch gewonnen werden, meint Experton, aber gegenüber den globalen Playern sind die meisten Reseller und Systemintegratoren zu klein, um Skaleneffekte und die damit verbundenen Managed Services zu wettbewerbsfähigen Preise offerieren zu können.
Wollten Reseller selbst eine "öffentliche Wolke" aufbauen, müssten sie hierfür erst tief in die Tasche greifen und in ihre eigene IT-Infrastruktur investieren. Dazu benötigen sie viel neues Know-how, das sie sich erst mühsam selbst aneignen müssten.
Channel-Sales-Kongress "Cloud Computing" am 26. Oktober 2010 in Frankfurt: Wie Reseller ihre Kunden zu IT-Dienstleistungen "aus der Wolke" qualifiziert beraten können.
Alternative 3: Private Clouds
Der Aufbaur von Private Clouds auf der Infrastruktur der Kunden oder des Providers ist langfristig gesehen das größte Marktsegment, meint Experton. Schon jetzt sind zahlreiche Projekte in Umsetzung oder in der Planungsphase, allerdings zumeist bei Großunternehmen, die hier ganz klar die "early adopter" sind.
Gegen diese Alternative sprechen die hohen Anforderungen an das Skill-Set, sowie die Tatsache, dass die großen internationalen Player wie T-Systems oder IBM bereits in diesem Markt etabliert sind und sich dort weitere Anteil erkämpfen wollen.
Alternative 4: Verknüpfung von Cloud-Services
Cloud-Services gibt es mittlerweile viele am Markt. Die wahren Herausforderungen für die Kunden beginnen allerdings sobald diese Services mit der internen IT-Infrastruktur verknüpft werden sollen, oder sogar unterschiedliche Cloud-Services integriert werden müssen. Hier liegen aber auch die größten Chancen für entsprechend ausgebildete Systemintegratoren.
Denn nach Ansicht der Experton Group bilden die heterogenen IT-Landschaften und die kundenindividuellen Anforderungen die Basis für langfristig stabiles und Wert schöpfendes Geschäftspotenzial mit "Hybrid Clouds". Allerdings müssen hier Reseller frühzeitig in Skills und entsprechendes Personal investieren, denn das zum Aufbau von integrierten Cloud Services notwendige Know-how ist sehr umfangreich.
Dafür ist hier die Wettbewerbslandschaft noch relativ überschaubar, meint Experton. Wer als Systemintegrator eigene Managed Services erfolgreich mit der kundeneigenen IT-Infrastruktur verknüpft, der hat den Kunden für die nächsten paar Jahre fest an sich gebunden. Allerdings erfordern derartige Projekte eine gute Vorbereitung, und der Kunde muss vorher vom VAR exzellent beraten und auch über die Risiken der "Cloud" aufgeklärt werden.
Vorsicht gilt auch bei der Wahl Cloud-Lieferanten: Amazon, Google und IBM oder eher HP, Microsoft und Fujitsu? Diese Frage muss schlussendlich jeder Reseller für sich selbst beantworten. (rw)
Channel-Sales-Kongress "Cloud Computing" am 26. Oktober 2010 in Frankfurt: Wie Reseller ihre Kunden zu IT-Dienstleistungen "aus der Wolke" qualifiziert beraten können.