Dass Bärbel Schmidt in diesen Tagen meistens gut gelaunt ist, hat einen einfachen Grund: Das Partnergeschäft, für das die rührige HP-Managerin verantwortlich ist, läuft derzeit "phantastisch" (Schmidt). "Unser Plan ist, in diesem Jahr um 25 Prozent zu wachsen. Und es sieht ganz so aus, dass wir es auch schaffen", freut sich HPs "Handelsministerin".
Besonders das Netzwerkgeschäft entwickele sich gut, sagt sie. Hier wachse HP fünf mal so schnell wie der Markt. "1998 waren wir noch die Nummer elf, jetzt sind wir nach 3Com und Cisco die Nummer drei", ist sie stolz. Auch mit dem PC-Geschäft ist sie nicht unzufrieden, man sei "deutlich über dem Markt und auch stärker als andere HP-Landesgesellschaften" gewachsen.
Die Einführung des Top-Value-Programms für Notebooks im vergangenen Jahr habe den mobilen Rechnern einen ordentlichen Schub gegeben, freut sich Schmidt. Besonders schön findet sie es, dass das "Runrate-Geschäft" sich so gut entwickelt habe. Damit meint sie alles das, was nicht Projektgeschäft ist, also die Bestellungen in kleiner Losgröße bei den Distributoren.
Für die gute Entwicklung des Partnergeschäftes tut HP einiges. Weitere 40 Mitarbeiter hat Schmidt in den Partnervertrieb gesteckt, rund 200 Personen sind es insgesamt. Jede Menge Veranstaltungen von der technischen Schulung bis zum Management-Training für die Unternehmensführung bietet HP an. Allein der Katalog über das Business Partnerprogramm "HP Connect" umfasst 76 Seiten.
Auch das Anfang dieses Jahres eingeführte Programm "HP Smart", mit dem HP Händler erreichen will, zu denen bisher kein direkter Kontakt bestand, kommt gut an. Auch neue Vertriebspartner sollen damit gewonnen werden. "Wir haben bisher mehr als 1.000 Anmeldungen von Händlern. Allein auf der Cebit kamen 100 Firmen dazu. Ein Riesen-Erfolg!" jubelt Joachim Weiss, Channel-Marketing-Manager Germany bei HP in Böblingen. Das Potenzial ist aber bei weitem noch nicht ausgeschöpft: HP geht von einem Pool von 12.000 Händlern aus.
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ComputerPartner-Meinung:
Die seit Jahren guten Bewertungen, die HP in Händlerumfragen erhält, kommen nicht von ungefähr. Von HP und HPs Umgang mit den Vertriebspartnern können sich viele Hersteller eine dicke Scheibe abschneiden. Die Irritationen, die HP-CEO Carly Fiorina kurz nach ihrem Amtsantritt durch Andeutungen über ein verstärktes Engagement im Online-Direktvertrieb erzeugte, haben sich zwischenzeitlich wieder gelegt. HPs gute Entwicklung im Partnergeschäft zeigt, dass es sich auch für den Hersteller auszahlt, den indirekten Vertrieb konsequent und dauerhaft als Basis des Geschäftes anzulegen, und nicht schon beim geringsten Wind von vorne die Vertriebsstrategie wieder in Frage zu stellen. (sic)