Foto: Vertiv
Bei Vertiv hat zu Beginn des Jahres Katja Neumann als Channel Direktor DACH die Leitung des Channel-Vertriebs übernommen. Neumann ist bereits seit drei Jahren bei dem Unternehmen und hat unter anderem als Distribution Channel Manager DACH den Aufbau des indirekten Vertriebs bei Vertiv mitgestaltet. Als Rechenzentrumsausrüster hatte Vertiv zuvor ein überschaubares Channel-Geschäft, hat das aber in den vergangenen drei Jahren erfolgreich ausgebaut und vor allem die Strukturen für channel-taugliche Angebote geschaffen. Das hat sich ausgezahlt: Bei der alljährlichen, großen Umfrage zur Channel-Freundlichkeit der IT-Anbieter von Context und ChannelPartner haben die befragten Reseller das Unternehmen mit dem Channel Excellence Award 2022 ausgezeichnet. Im Gespräch zieht Neumann eine Bilanz des erreichten und gibt einen Ausblick auf die weiteren Pläne.
ChannelPartner: Mit Vertiv hat es bei den Channel Excellence Awards 2022 ein hierzulande im Channel noch recht junge Marke ganz an die Spitze der Kategorie "Datacenter-Infrastruktur" geschafft. Welche Maßnahmen haben dazu geführt, dass Sie von den Resellern als besonders Channel-freundliches Unternehmen wahrgenommen werden?
Katja Neumann: Hier stehen ganz klar zwei Themen im Vordergrund: Das breite, auf die Bedürfnisse der Kunden abgestimmte Portfolio und das attraktive Vertiv Partner Programm (VPP). Bei Ersterem wird schnell offensichtlich, dass Vertiv insgesamt zwar eine etwas jüngere Marke ist - die einzelnen Teile unseres Portfolios sind aber schon über Jahrzehnte etabliert, bekannt und geschätzt. Die Zusammenführung der verschiedenen Bereiche unter dem Dach der Marke Vertiv bietet den Partnern ein breites Portfolio, mit dem sie die meisten Aspekte eines Rechenzentrumsinfrastruktur-Projektes aus einer Hand bedienen können und dem die Kunden vertrauen.
Die zweite Säule ist unser Partnerprogramm. Hier erhalten unsere Business Partner bereits ab dem ersten Euro Umsatz Belohnungen, können auf umfangreiche Projektunterstützung sowie Marketingmaterialien zurückgreifen und haben dabei Kontakt zu einem großartigen Channel Team. Das führt zu einer vielseitigen Distributionslandschaft sowie letztendlich zu zufriedenen Partnern und Kunden.
Was bedeutet die Verleihung des Channel Excellence Awards für Sie und Ihr Unternehmen?
Neumann: Natürlich zeigt uns der Award, dass unsere Partner unseren Ansatz, unser Programm und unsere Produkte wertschätzen. Der Award bestätigt außerdem Folgendes: Wir sind mit dem, was wir im Vertiv-Partnerprogramm aufgebaut haben, auf dem absolut richtigen Weg. Vertiv und unser Vertrieb werden wahrgenommen. Und das ist nicht zuletzt der Erfolg des gesamten Vertiv-Teams.
Augenmerk auf kleine und mittelständische Unternehmen
Wie hat sich der Vertiv-Channel im vergangenen Jahr entwickelt und welche Produktreihen beziehungsweise Produktsegmente waren im indirekten Vertrieb besonders nachgefragt?
Neumann: Es gab eigentlich nur eine Entwicklungsrichtung im vergangenen Jahr: Vorwärts! Wichtige Produktreihen in der DACH Region waren dabei vor allem die Avocent Switches und PDUs. Aber auch Lösungen zur unterbrechungsfreien Stromversorgung sind für die Kunden von enormer Bedeutung. Grade bei der Stromverteilung im Rack schätzen die Partner unsere flexiblen Produkte.
Um dieses Wachstum zu erreichen, haben wir uns neben der Qualität der Produkte auch noch auf bestimmte weitere Bereiche fokussiert. Hier war 2021 für uns vor allem die gezielte Partnerentwicklung mit einem besonderen Augenmerk auf kleine und mittelständische Unternehmen ein wichtiger Punkt. Aber auch eine stabile Verfügbarkeit der Produkte aus unserem Portfolio und Kampagnen, die den Händlern echte Unterstützung bei den Gesprächen mit Endkunden geben, waren für uns von enormer Bedeutung. Darüber hinaus haben wir unser Channel-Line-Up konsequent und systematisch optimiert.
Rechenzentrumsausrüstung wird nicht nur über den IT-Channel, sondern auch über andere Wege vertrieben. Warum ist der Bereich für IT-Dienstleister trotzdem interessant und was tun Sie, um ihn noch interessanter zu machen?
Neumann: Um diesen Bereich noch interessanter zu machen, gibt es zuallererst ein exklusives Channel-Portfolio. Und natürlich teilen wir unser Wissen und unsere Erfahrungen mit unseren Partnern. In der Praxis stellen wir beispielsweise Best Practices wie Angebotstexte zur Verfügung, die den Partnern die Arbeit enorm erleichtern und ihnen viel Zeit sparen können. Wir ermutigen unsere Partner, bei Kundenanfragen frühzeitig mit dem Vertiv-Vertrieb zusammenzuarbeiten. Denn im Team sind wir besonders erfolgreich. Darüber hinaus lösen wir auch mögliche Channel-Konflikte bereits im Voraus bei der Projektregistrierung.
Es fällt auf, dass bei Vertiv Schlüsselpositionen mit Experten besetzt sind, die langjährige Channel-Erfahrung besitzen. Wie wichtig ist dieser Faktor im indirekten Vertrieb?
Neumann: Erfahrene Ansprechpartner im Team zu haben, ist eine wichtige Basis für die vertrauensvolle Zusammenarbeit zwischen unseren Partnern und uns. Von unserer Seite aus ist es auch ein Commitment, ein Zeichen, dass wir das Channel-Geschäft ernst nehmen, langfristig betreiben und mit Blick auf die Zukunft planen. Das funktioniert eben nur, wenn an genau diesen Schlüsselpositionen echte Experten sitzen, denen die Partner vertrauen. Diese Aufstellung gibt den Partnern die erforderliche Zukunftssicherheit in der Arbeit mit Vertiv.
Welche weiteren Maßnahmen zur Unterstützung des Handels haben Sie in nächster Zeit geplant?
Neumann: Natürlich wollen wir uns nicht auf dem Erreichten ausruhen. Wir werden unser Partnerprogramm weiterentwickeln, um den Partnern ein noch besseres Erlebnis zu bieten. Außerdem stehen der Ausbau sowie die Bindung der bestehenden Partnerlandschaft auf unserer Agenda. Dabei legen wir auch einen Fokus auf kleinere Partner, für die wir dedizierte, unterstützende Maßnahmen umsetzen.
Last but not least entwickeln wir auch die technische Unterstützung in Beratung in Projekten weiter und werden einige interessante Neuerungen und Tools einführen. Hier haben wir beispielsweise schon einen virtuellen Showroom und eine App umgesetzt, mit der sich unsere Produkte virtuell darstellen und im Raum planen lassen. Weitere intuitive Produkt- und Lösungskonfiguratoren werden natürlich folgen, um das Erlebnis für Partner und Kunden noch besser zu gestalten.
Nachhaltigkeit beim IT-Betrieb: Rechenzentren bieten noch Einsparpotenziale