Die schlechte Nachricht zuerst: Herr Pohlmann hat das Tor nicht getroffen und muss deshalb weiter bei der Pohlmann Media Group arbeiten. Allerdings erst, nachdem er dem Fußball-WM-Finale in Südafrika beigewohnt hat.
Daniel Pohlmann aus Inning am Ammersee, von dem hier die Rede ist, war einer von über 200 Besuchern des ersten nfon-Partner-Events, das am 24.06.2010 in der Münchner Allianz Arena stattfand. Angelockt wurden die Vertreter aus IT, TK- und Mobilfunk-Channel nicht nur durch die Aussicht, mit dem "nvoice" genannten Telefonieservice des Anbieters gute Geschäfte zu machen, sondern auch durch die Chance, mit einem gezielten Schuss von der Mittellinie ins Tor 100.000 Euro zu gewinnen.
Als Vorqualifikation diente ein Torwandschießen, aus dem Herr Pohlmann als Sieger hervorging - was ihm nicht nur die Anwartschaft auf den 100.000-Euro-Schuss sondern auch besagte fünftägige Reise nach Südafrika inklusive Besuch des WM-Endspiels einbrachte.
Herr Pohlmann schoss daneben und befand sich damit in bester Gesellschaft: Auch nfon-Vorstand Jens Blomeyer und der ehemalige Fußball-Profi Stefan Reuter, der im WM-Finale 1990 gegen Argentinien spielte, trafen den Kasten nicht.
Vor dem aufregenden Sportereignis, das bei bestem Wetter auf dem Parkdeck der Ebene 2 stattfand, informierte das Unternehmen über den TK-Markt und warb für seine Lösung "nvoice". Der Bonner Telekommunikationsexperte und Wirtschaftsprofessor Dr. Jens Böcker stellte die Ergebnisse seiner Studie "Die Zukunft des Marktes für Telefonanlagen" vor, die interessante Aufschlüsse über aktuelle Marktchancen virtueller TK-Anlagen und deren künftige Entwicklung brachte. Böcker und sein Team hatten Inhaber, Geschäftsführer und IT-Leiter verschiedener Branchen (u.a. Finanzen/Versicherungen, Handel, Baugewerbe Maschinenbau, Gesundheitswesen etc.) mit bis zu 500 Mitarbeitern befragt. Die Umfrage zeigte, wie wenig das Konzept des Telefonie-Outsourcings in deutschen Unternehmen bekannt ist: Über 60 Prozent der Befragten konnten mit dem Begriff "virtuelle TK-Anlage" nichts anfangen. Entscheider aus kleineren Unternehmen, die sich mit dem Thema schon beschäftigt hatten, waren dem TK-Outsourcing gegenüber aufgeschlossen - im Unterschied zu Managern aus größeren Unternehmen, die sich deutlich zurückhaltender zeigten. Die größte Skepsis hatten die Befragten bei den Themen Verfügbarkeit und Sicherheit. 44 Prozent d trauen der Technologie virtueller Telefonanlagen noch nicht genügend Ausfallsicherheit und Gesprächsqualität zu. Diese Bedenken will nfon durch eine TÜV-Zertifizierung und Referenzinstallationen zerstreuen (siehe dazu auch Interview mit nfon-Vorstand Jens Blomeyer).
Nachdem nfon-Vorstand Jens Blomeyer die Lösung "nvoice" vorgestellt und den Partnern "gigantische Wachstumsraten" versprochen hatte, mussten die Teilnehmer sich entscheiden. Während in drei Räumen das Partnerprogramm mit Fokus auf, IT-, TK- beziehungsweise Mobilfunkhandel vorgestellt wurde, beschäftigte sich in der Lounge des Eventbereichs eine Expertenrunde unter der Moderation von Professor Böcker mit dem Thema "Das nahe Ende für klassische TK-Anlagen!? Vertriebsstrategien." Die Experten, darunter Hans-Martin Czermin, Vice President bei Siemens Enterprise Communications (SEN), beschäftigten sich jedoch eher mit der Frage, warum es virtuelle TK-Anlagen trotz unbestreitbarer Vorteile im Markt so schwer haben. "Die Kunden fühlen sich mit der Investition in eine TK-Anlage sicherer. Außerdem sind es viele Partner einfach gewohnt, Hardware zu verkaufen", so der Erklärungsversuch von Czermin. Der SEN-Manager sieht eine große Herausforderung darin, Partner mit in die neue Service-Welt zu nehmen: "Der Partner verliert Wertschöpfung und die Bindung zum Kunden, wenn beispielsweise Wartungsverträge wegfallen." Diese Verluste müssten kompensiert werden.
Für den TK-Berater Rainer Stegmaier vom Team KK ist das kein Problem: "Meine Kundenbeziehung beruht auf Wissen und Ideen, ich verkaufe keine Produkte." Sein Kundenstamm rekrutiert sich vor allem aus kleineren Unternehmen mit 5 bis 20 Mitarbeitern aktuell betreut er aber auch ein Projekt mit knapp 400 Nebenstellen: "Die Nachfrage wächst von klein zu groß", bestätigt Stegmaier die Ergebnisse der Böcker-Studie. Der Consulter, der seit über einem Jahr virtuelle TK-Anlagen vermittelt, vertraut auf nfon als Partner: "Das ist eine Firma, die wirklich will und auch was im Kreuz hat".
IT-Experte Helmut Waldhauser sieht in nvoice vor allem eine Möglichkeit, im TK-Sektor Fuß zu fassen: "Ich hatte die Idee, kleine TK-Anlagen anzubieten schon vor fünf bis sechs Jahren, aber das war zu komplex". Die Nachfrage käme von den Kunden selbst, die gerne alles aus einer Hand haben wollten. Waldhauser, der gerade seinen ersten Kunden auf nvoice umgestellt hat, schätzt vor allem die Möglichkeit, die virtuelle TK-Anlage im Parallelbetrieb testen zu können: "So kann der Kunde das Produkt ohne Risiko kennen lernen."
Die Lösung
"Nvoice" ist eine Lösung, welche die meisten Funktionen einer leistungsfähigen TK-Anlage als Service aus dem Netz anbietet, ergänzt um Fax-Dienste, Unified-Communications- und Call-Center-Funktionen sowie die Einbindung von mobilen Endgeräten und Home Offices. Das Angebot eignet sich für Unternehmen jeder Größe, vor allem aber für Mittelständler mit vielen Standorten. Auch Callcenter und Unternehmen mit saisonal stark schwankendem Gesprächsaufkommen können von der Lösung profitieren, da sie keine Kapazitäten für Lastspitzen vorhalten müssen.
Technisch gesehen handelt es sich bei nvoice um eine Groß-Telefonanlage, die in Mandanteninstanzen segmentiert wird. Die Anbindung an das klassische Telefonnetz erfolgt über die Provider British Telecom und Telefónica. Dank redundanter Systemarchitektur in geographisch getrennten Rechenzentren garantiert nfon eine Verfügbarkeit von 99,99 Prozent. "Wir könnten auch noch die fünfte Neun garantieren", sagt nfon-Vorstand Marcus Otto. Die hohe Verfügbarkeit des Dienstes ist zwar schön, wer allerdings über eine DSL-Leitung mit dem Netz verbunden ist, muss mit deren geringerer garantierter Verfügbarkeit von 98 Prozent leben. Als Notlösung kann der Anwender eine Failover-Nummer, beispielsweise einen Mobilfunkanschluss definieren, über den er beim Ausfall der IP-Verbindung erreichbar bleibt. Alternativ lässt sich die Verfügbarkeit dadurch steigern, dass eine zweite DSL-Leitung von einem anderen Anbieter angemietet wird.
Für die Kommunikation zum Netz veranschlagt der Anbieter eine symmetrische Bandbreite von 100 kBit/s pro Gespräch. Da klassische ADSL-Leitungen zwar bis zu 16 MBit/s im Download, aber nur 1 MBit/s im Upload anbieten, eignen sie sich nur für sehr kleine Unternehmen mit maximal fünf bis sechs parallelen Gesprächen. Für weiter gehende Ansprüche bietet nfon als Reseller symmetrische SDSL-Leitungen von Telefónica mit unterschiedlichen Bandbreite an. Diese kosten beispielsweise inklusive Flatrate 99 Euro im Monat.
Zu den Aufwendungen für Infrastruktur kommen eine einmalige Bereitstellungsgebühr von 42 Euro pro Nebenstelle und 99 Euro je 50er-Rufnummerblock für die Einrichtung der Amtsleitungen hinzu. Pro Platz und Monat fallen 6,80 Euro an. Hinzu kommen Gebühren für Zusatzfunktionen wie den erwähnten Fax-Service sowie Verbindungskosten.
Als Endgeräte können neben Softphone-Clients Telefone von Snom, Aastra Detewe, und Polycom zum Einsatz kommen. Smartphones auf Symbian- und Apple OS Basis, sowie Blackberry-Handhelds lassen sich ebenfalls integrieren. Die Endgeräte und Client werden laut Anbieter automatisch konfiguriert und sind sofort einsatzfähig. Derzeit muss der Kunde die Geräte noch kaufen, nfon plant aber ein Subventionsmodell, bei dem der Kunde für zirka zwei Euro im Monat das Telefon hinzu mieten kann - dann allerdings mit den branchenüblichen zwei Jahren Vertragslaufzeit.
Beim Vertrieb setzt nfon auf die Kundenbeziehungen seiner Partner: "Wegen der langfristigen Miet- und Leasingverträge im TK-Bereich hat Kaltakquise gar keinen Sinn", sagt Otto. "Der Fachhändler weiß dagegen ganz genau, wann ein Vertrag ausläuft und kann gezielt Alternativen anbieten."
Für Wiederverkäufer bietet der Provider drei Modelle der Zusammenarbeit. Quasi als Tippgeber erhält der Silber-Partner einmalig eine Provision von 50 Euroje vermittelter nvoice-Nebenstelle und nconnet-Anschluss. Fakturierung und Support erfolgen direkt über nfon. Bei Gold- und Platin-Partnern ist dieser für die Erbringung des 1st Level Supports gegenüber dem Endkunden verantwortlich. Durch zusätzliche Dienstleistungen und Services sowie den Verkauf von Endgeräten kann der Partner weitere Umsatz generieren. White-Label-Partner, schließlich, können den Dienst unter eigener Marke anbieten. Die Aufschlussgebühren bleiben komplett beim Partner, die restliche Provisionierung ist Verhandlungssache. Erste White-Label-Partner sind beispielsweise der Carrier Claranet, der Service Provider Planet 33 und der Systemintegrator Damovo. (haf)