Wer 2.200 Partner hat, braucht sich um nichts zu sorgen. Virtualisierungsspezialist VMware gibt deshalb seinem Partnerprogramm eine neue Form. Klar ist: Dieses Programm wird den indirekten Kanal besser qualifizieren.

Die Zeichen stehen gut für VMware. Die EMC-Tochter schwimmt mit ihren Virtualisierungswerkzeugen für Server auf der Welle namens Kostenreduzierung ganz obenauf. Firmen, die nicht Server und Speicher virtualisieren, sehen sich mit bohrenden Fragen nach ihrer IT- und Finanz-Kompetenz konfrontiert.

Trotzdem kann sich VMware nicht auf der wahrscheinlichen Marktentwicklung ausruhen. Zwar werde im kommenden Jahr der Markt für Virtualisierungssoftware um satte 55 Prozent zunehmen, erklärte vor Kurzem Marktforscher Gartner, doch welcher Anbieter sich davon proportional das größte Stück abschneiden kann, ist derzeit offen.

Neben VMware kommen vor allem Microsoft und Citrix, aber auch die taumelnde Firma Sun oder die Linux-Spezialisten Red Hat und Collax in Frage, und man weiß bei der EMC-Tochter genau, dass sich der noch junge Markt schnell ändern kann. Insbesondere was das Partnergeschäft betrifft - hier wurden bereits auf der Partnerveranstaltung VMware World Europe in Cannes Fragen laut, was die künftige Rolle des indirekten Kanals angesichts einer überbordenden, aber schwammigen Roadmap angehen wird.

Gerade deshalb baut VMware jetzt vor, indem es seine zahlreichen Partner neu vermisst. 2.200 sind es allein in Deutschland, davon nach Auskunft von VMware 30 Prozent in den am höchsten gehandelten Kategorien "Enterprise" und "Premier".

"VMware Partner Network"

Für diese hat der Anbieter das Partnerprogramm "VMware Partner Network" entworfen; es tritt am 15. April 2009 in Kraft und soll weltweit einheitlich gelten. Für Solution Provider, Reseller, System Builder, Integratoren, Hosting- und Trainings-Partner, für Softwareanbieter und Consultants, wie Jürgen Kuhlewein, Direktor der Partner Organization Central Region bei VMware, gegenüber ChannelPartner erklärte.

Die wesentlichen Bestandteile des Programms sind lösungsbasierte Kompetenzen, wofür vier Kategorien gebildet wurden: neben der grundlegenden Kompetenz "Infrastruktur Virtualisierung" auch "Business Contínuity", "Desktop Virtualisierung" und "Management".

Mit Ausnahme der registrierten Partner, die lediglich bei VMware anklopfen, aber keine Umsatzverpflichtungen eingehen, müssen sich alle Partner für diese Virtualisierungsdisziplinen zertifizieren. Sie müssen dezidierte Mitarbeiter im technischen Support und Vertrieb qualifizieren sowie Umsatzpläne abgeben. Dazu sagte Kühlewein: "Partner müssen ihre Fähigkeit nachweisen, Lösungen bauen zu können."

Partner, die sich bis spätestens Februar 2010 zertifiziert haben, erhalten im Gegenzug ein respektables Paket: Marketing- und Lead-Unterstützung, des Weiteren über die deutlich ausgebaute hauseigene Website "Partner University" technische Unterstützung, Trainings und Software und schließlich ein Tool. womit Partner mit ihren Kompetenzen gefunden werden können.

Zusätzliche Rabatte

Ferner verspricht VMware, den Partnern eine Reihe von zusätzlichen Rabatten zu geben, die neue Kunden an Land ziehen ("new account+) oder Kunden für neue Produkte gewinnen ("newsolution+"). Partner, die Bestandskunden neue Wege der Virtualisierung aufzeigen, werden bedacht (oppreg+), ebenso solche, die neue Kunden finden ("newaccount+). VMware erwartet sich von der Neuordnung ebenso viele Vorteile für die Partner - "sie wünschen sich Differenzierungsmöglichkeiten, bessere Trainingswerkzeuge und genaue Kundenansprache" - wie für VMware.

Denn das Unternehmen sieht, dass auf den fahrenden Virtualisierungs-Zug immer mehr Passagiere aufspringen. Nun müssen Konkurrenten wie Microsoft mit seinem Tausende Partner umfassenden Netzwerk in Schach gehalten werden, ebenso Citrix mit seinem weltweit verbreiteten Remote-Desktop-Protokoll ICA und die neuen Koalitionen von Speicher-, Netzwerk- und Mobile-Anbietern. Dazu sagte Kühlewein: "Wir sind darauf vorbereitet." Noch dieser Tage wird VMware zusammen mit den Partner Intel und Cisco die Virtualisierungsplattform "vSphere" (früher VMware Virtual Infrastructure genannt) vorstellen. (wl)