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Ab 22. Oktober verdoppelt VMware die Boni für Partner, die Projekte mit Neukunden abschließen oder zusätzliche Kompetenzen erwerben. Obendrein werden diese Boni künftig für Projekte ab einem Umsatzvolumen von 6.000 US-Dollar gewährt, statt der bislang gültigen Mindestgröße von 10.000 US-Dollar. Für Enterprise-Kunden kündigte der Hersteller ein weiteres Lizenzmodell (Enterprise Purchase Programm) an.
"Wir haben auf unsere Kunden und Partner gehört" - so begründete VMWare-Chef Pat Gelsinger vor rund einem Monat die Streichung der vRAM-Komponente aus dem VMWare-Lizenzprogramm. Jetzt hat VMware erneut nachjustiert: sowohl bei den Einkaufskonditionen für Enterprise-Kunden, als auch beim Partnerprogramm.
Boni für kleinere Deals
Bislang waren die Boni, die VMware im Rahmen des Advantage+-Programms an Reseller vergibt, nur Projekten mit einem Mindestvolumen von 10.000 US-Dollar vorbehalten. "In der Vergangenheit kamen hier viele Partner mit SMB-Projekten nicht zum Zug", räumt Ralf Gegg, Partner-Director CEMEA bei VMware ein. "Das haben wir jetzt geändert." Die Mindestumsatzgrenze wird ab 22. Oktober um 40 Prozent auf 6.000 US-Dollar gesenkt.
"Damit können wir die Leistungen unserer Partner im SMB-Bereich besser honorieren und bieten weiterhin einen Anreiz für Lösungsgeschäfte", erklärt Jürgen Kühlewein, Senior Director EMEA Channel & SMB bei VMware.
Was die Senkung dieser Umsatzschwelle für die vielen kleineren und mittelständischen Reseller konkret bedeutet, erschließt sich beim Blick auf die Neuerungen im Partnerprogramm, die VMware bereits im Februar auf der Partner Exchange in Las Vegas vorstellte: Wer einen Deal mit einem Neukunden abschließt, erhält noch einmal zusätzlich 20 Prozent Marge auf das Projekt. Da der Partner jetzt auch kleinere Projekte registrieren kann, erfährt er damit auch sofort, ob der Kunde ein echter Neukunde ist.
Einen doppelten Bonus vergibt VMware außerdem, wenn der Reseller ein Projekt in einem der drei neuen Kompetenzbereiche (Virtualized Business Critical Applications, Infrastructure as a Service, Management) an Land zieht.
Die Investition in die zusätzlichen Kompetenzen lohne sich aber auch aus einem anderen Grund, wie Jürgen Kühlwein berichtet: "Erfahrungsgemäß erhöht sich das Projektvolumen von Partnern mit jeder weiteren Spezialisierung im Schnitt um den Faktor 3,5."
Denn den Erfahrungen von VMware zufolge kommen bei mittelständischen Endkunden mit 50 bis 250 Mitarbeitern keineswegs nur Essentials-Editions zum Einsatz, sondern zunehmend auch ergänzende Produkte wie beispielsweise der Site Recovery Manager, VMware View 5.1, vCloud Director, vShield, Horizon und ThinApp.
Lizenzkauf: EPP schließt Graben zwischen VPP und ELA
Nachjustiert hat VMware zudem bei den Lizenzmodellen für Enterprise-Kunden. Ab dem 22. Oktober steht Endkunden ein weiteres Kaufprogramm zur Verfügung, das die Lücke zwischen dem sehr standardisierten VPP (Volume Purchasing Program) und dem extrem kundenspezifischen ELA (Enterprise Licence Agreement) schließen soll: das "Enterprise Purchasing Programm", kurz EPP.
Die Advantage-Plus Benefits erhalten die Partner jeweils auf den VPP-diskontierten Listenpreis. Das bedeutet, nach VPP erhält der Endkunde einen sogenannten VPP-Listenpreis, auf dessen Basis dann die Boni für Advantage+ und die Rebates errechnet werden.
"EPP ermöglicht es Partnern, ihren Kunden großvolumige Software-Lizenzen schnell bereitzustellen und ihnen damit Kosten zu sparen. Gleichzeitig können sie diese Lizenzen sehr flexibel und bedarfsgerecht abzurufen", erklärt Jürgen Kühlewein. Denn bei EPP handelt es sich um ein so genanntes Token-basiertes Programm, bei dem eine maximale Zahl von Lizenzgutscheinen (Tokens) festgelegt wird.
Diese Gutscheine kann der Kunde dann je nach Bedarf im Zeitraum von jeweils drei Jahren gegen jeweils aktuelle Produkt-Releases und Services einlösen. Ein EPP-Konfigurator unterstützt Endkunden bei dieser Kalkulation.
Ob er die Lizenzen zentral administriert oder aber in unterschiedlichen Abteilungen oder für unterschiedliche Projekte nutzt, ist dem Anwender überlassen. Verwaltet und eingelöst werden die Gutscheine sowie die Lizenzen, der Support und das Abonnement über My VMware. Erstehen können Kunden die EPP-Gutscheine allerdings ausschließlich über einen VMware-Vertriebspartner. Im Unterschied zu VPP und ELA kann der Partner die EPP-Projekte außerdem auch registrieren.
(rb)