Das VMware-Management war mit einem großen Versprechen im Gepäck zur Partner Exchange nach Las Vegas angereist: Es soll sich für jede Art von Partner - ob Consultant, ISV, Integrator, Systemhaus oder Provider - künftig noch mehr lohnen, in zusätzliche Lösungskompetenzen zu investieren.
"Wir haben unser Partnerprogramm erneut optimiert, um Resellern das nötige Rüstzeug zu geben, die Transformation der Endkunden-IT in Richtung Cloud kompetent unterstützen können. Das war unsere Leitlinie", erklärt Ralf Gegg, Partner Director bei VMware für die Zentraleuropa, Naher Osten und Afrika (CEMEA).
Höhere Boni für Spezialisierungen
Mit zusätzlichen Boni und Support-Angeboten will der Virtualisierungs-Tycoon seine Partner dazu verlocken, weiter in die bestehenden Spezialisierungen zu investieren (siehe Kasten). "Das ist das größte Investment, das VMware jemals im Channel getätigt hat", so Gegg.
In die neuen Programme floss auch ein gewichtiger Erfahrungswert ein: "Es hat sich gezeigt, dass Partner mit mindestens einer Spezialisierung im Schnitt 3,5 mal so viel verkaufen wie vergleichbare Wettbewerber ohne diese Kompetenz. Hinzu kommt dann noch entsprechendes Service-Geschäft", berichtet der Channelchef.
Boni für bestehende Kompetenzen erhöht
Registrierte Projekte im Bereich der bereits bestehenden Spezialisierungen "Business Continuity" und "Enduser Computing" honoriert VMware ab sofort mit
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10 Prozent Backend-Marge auf alle Produkte im jeweiligen Kompetenz-Portfolio (Solution Reward)
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20 Prozent zusätzlichem Bonus für das jeweils erste Kompetenz-Projekt eines Partners bei einem Bestandskunden (New Solution Reward)
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10 Prozent Backend-Boni für ein Projekt mit einem Neukunden (New Account Reward)
Für die drei neue Kompetenzen, die auf der Konferenz angekündigt wurden, gibt es zwar noch keine Reward-Programme, es ist aber davon auszugehen, dass VMware hier auch ähnliche Incentives plant.
Consultants können wieder punkten
Drei neue Spezialisierungen
Das Solution Service Provider Programm wurde um folgende Lösungskompetenzen erweitert:
1. Virtualisierung von geschäftskritischen Applikationen (VBCA) wie Exchange, SQL, Oracle und SAP
2. Infrastruktur as a Service (IaaS): Know-how und Service-Kompetenz für Hybrid Cloud-Lösungen
3. Management (ab Ende Q1/2012 verfügbar): für Partner, deren Kunden ihre IT mit VMware vCenter Operations Management Suite vereinfachen und automatisieren möchten.
Reine IT-Berater hatten nach der Abkündigung das VACP-Programms Probleme, in den Genuss der Boni zu kommen, die neben dem Zertfizierungsgrad auch vom Projektumsatz abhingen, der den Consultants grundsätzlich fehlte. Das neue Consulting & Integration Partner Program (CIPP) gibt jetzt auch den Consultants wieder die Chance, Projekte zu registrieren und umsatzunabhängig Backend-Boni zu erhalten.
Prämien für OEM-Vertriebspartner
Verbessert hat sich auch die Lage für jene Partner, die überwiegend vorinstallierte OEM-Versionen auf Systemen von Cisco, Dell, Fuiitsu, HP oder IBM verkaufen. Denn auch ihre OEM-Umsätze werden von VMware ab sofort in Form von Credits belohnt. Das erleichtert es ihnen, die umsatzorientierten Kriterien innerhalb der Partnerprogramme zu erfüllen und die nächst höheren Partnerstatus zu erreichen.
Mehr Support für SMBs
Obendrein hat VMware das SMB-Partnerprogramm um neue Tools zur Auftragsgenerierung, zur Erstellung von Kundenangeboten und um einen on-Demand Zugang zu kostenlosen Trainings-Videos ergänzt.
Service Portale
Vorgestellt wurde auf der Partnerkonferenz auch noch einmal der neue Online-Marktplatz "VMware Solution Exchange". Er stellt Kunden, Partnern und Entwicklern ein Self-Service-Portal für Virtualisierungs- und Cloud-Lösungen bereit (ChannelPartner berichtete).
Für die meisten der anwesenden 4.000 Partner neu war jedoch die "Partner Rewards Incentive Management Plattform". Sie erleichtert es Resellern, den Überblick über ihre Prämien, Backend-Boni und über ihre Projekt-Reportings zu behalten.
(rb)