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Bisher gab es in VMwares "advantage+"-Partner-Programm so genannte "Upfront"-Discounts und "Backend"-Rabatte für VMware-Partner, die neue Kundenprojekte registriert und auch durchgeführt haben. Der Upfront-Discount betrug dabei sechs Prozent vom Listen-Lizenzpreis und der so genannte Backend-Rabatt belief sich auf vier Prozent vom Listen-Lizenzpreis. "Diese Initiative wurde von unseren Enterprise- und Premium-Partnern sehr gut angenommen", bekräftigt, Jürgen Kühlewein, Direktor SMB EMEA bei VMware, im Gespräch mit ChannelPartner.
Dennoch, das ganze gestaltete sich sowohl für VMware als auch für Partner des Virtualisierungsspezialisten manchmal etwas kompliziert. Probleme gab es etwa dann, wenn VMware-Partner ihre Backend-Rabatte nicht zeitnah genug am Projekt-Ende einforderten. Verging dabei mehr als ein halbes Jahr, war es auch für VMWare schwierig diese Zahlungen intern zu bilanzieren.
Deswegen hat der Herstelle zum 26. Juli 2010 die Backend-Rabatte völlig gekappt. Ab sofort gibt es nur noch die Upfront-Discounts: für VMware-Enterprise-Partner in Höhe von zehn Prozent vom Listenpreis, Premium Partner erhalten gar zwölf Prozent Upfront-Discount, sofern bei dem registrierten Projekt VMware-Lizenzen in einem Volume über 10.000 $ Listenpreis "verbaut" wurden.
Kein "new account+" mehr
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Die zweite Änderung innerhalb des "VMware Partner Networks" betrifft die so genannten "new account+"- und "new solution+"-Inititativen. Wer als VMware-Partner einen neuen Kunden ("new account+") gewonnen oder ein Projekt in der neu erworbenen Kompetenz (zum Beispiel Desktop-Virtualisierung) erfolgreich abgeschlossen hat, erhielt bis dato ebenfalls einen Upfront-Discount von sechs Prozent des Listenpreises sowie einen Backend-Rabatt in Höhe von neun Prozent des Listenpreises.
Die Vergütung für einen neuen Kunden entfällt nun komplett. Es war laut VMware immer schwieriger nachzuweisen, dass ein vom Partner neu gewonnene Kunde tatsächlich ein "new account" war. Projekte in neu erworbenen Virtualisierungskompetenzen werden aber weiterhin belohnt: So prüft nun VMware einmal im Quartal, welcher Partner welche Projekte in der neu erworbenen Kompetenz durchgeführt hat, und zahl im Erfolgsfall diesem Partner eine Prämie ("Solution Rewards") in Höhe von zehn Prozent des Listenpreises. Dieser zusätzliche Rabatt gilt im Prinzip für alle VMware-Partner und ist vom finanziellen Umfang des Virtualisierungsprojekts unabhängig.
Damit möchte VMware seine Partner anspornen, mehr Desktop-Virtualisierungs-Projekte ans Land zu ziehen. Doch Jürgen Kühlewein ist dabei klar, dass im Marktsegment "Desktop-Virtualisierung" der Vertriebszyklus wesentlich länger ist als in herkömmlichen Server-Virtualisierungs-Aufträgen. "Da muss der Partner oft auch eine andere Abteilung bei seinem Kunden ansprechen", argumentiert der neue SMB-Chef bei VMware EMEA.
Das vor gut einem Jahr verabschiedete VMware-Partner-Programm tritt auf jeden Fall am 1. August 2010 in Kraft. Wer sich als VMware-Partner dafür bis Ende Juli 2010 noch nicht zertifiziert hat, wird automatisch eine Stufe herunter gesetzt: aus den Premier- werden also Enterprise-Partner, nicht qualifizierte Enterprise-Partner werden zu Professional Partnern. Doch laut Kühlewein droht keinem der VMware Premier Partner PC-Ware, Insight, Computacenter, Bechtle, Fritz & Macziol, Profi Engineering Systems und Cancom ein derartiges Schicksal. (rw)