Im Gespräch mit ChannelPartner erläutert Manfred Lackner, Vorstand der Profi AG, wie sich ein Systemhaus in der Cloud aufstellen kann.
Cloud Computing ist das aktuelle Thema der IT-Branche. Woran liegt das Ihrer Meinung nach?
Manfred Lackner: Immer wieder höre ich Sprüche wie: "Die Cloud gibt es schon seit über zehn Jahren" oder "Das ist alter Wein in neuen Schläuchen". Dem muss ich widersprechen: In der IT-Industrie findet derzeit ein Paradigmenwechsel statt.
Können Sie das konkretisieren?
Lackner: Ja, hier geht es um die vielbeschworene "Consumerisierung" der IT. Anwender setzen ihre eigenen Endgeräte ein, und Anbieter müssen die dazu passenden Apps mitliefern - so geschehen etwa bei der neuen Ingram-Micro-App. Darüber hinaus können sich Reseller etwa über die Verfügbarkeit und Lieferbarkeit der von ihnen gewünschten Artikel bequem via Smartphone informieren lassen und diese Produkte auch unmittelbar bestellen. Hier geht es also um die Geschäftsprozesse beim Kunden, die aus der Cloud oft effizienter zu erbringen sind.
Aber wie kommt hier der qualifizierte Fachhandel ins Spiel?
Lackner: Unserer Meinung nach haben hier Systemhäuser vier Aufgaben zu erfüllen: Sie müssen ihre Kunden beraten, ihnen für ihre private Cloud notwendige Hard- und Software bereitstellen und sie beim Betrieb dieser Cloud-Infrastruktur unterstützen. Damit gehen vier Rollen für den modernen VAR einher: Er muss zugleich als "Cloud Advisor" und "Cloud Builder", aber auch als Service-Reseller und "Cloud Operator" agieren.
Und das heißt im Detail?
Lackner: Das Systemhaus muss den Kunden beraten und dafür auch Geld verlangen. Es gilt, dem Kunden die Chancen und Risiken der Cloud aufzuzeigen - in seiner individuellen Situation. Das kann auch dazu führen, dass der VAR mit dem Aufbau der privaten Cloud beim Kunden beauftragt wird. Als Cloud Builder hat er dafür Sorge zu tragen, dass die IT-Landschaft beim Kunden Cloud-fähig gemacht wird, und das heißt im ersten Schritt, die gesamte IT-Infrastruktur, also Server, Storage-Kapazitäten und das Netzwerk, zu virtualisieren. Im zweiten Schritt müssen die Apps miteinander vernetzt werden.
Fortsetzung des Interviews .....
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Welche Cloud-Services?
Und was soll der Cloud-Service-Reseller tun?
Lackner: Er könnte beispielsweise Public-Cloud-Dienste in sein Portfolio aufnehmen. Dies gilt insbesondere für IaaS-Angebote (Infrastructure-as-a-Service) von Herstellern wie IBM, Fujitsu oder HP. Oft benötigt der Kunde Computing-Power nur für wenige Wochen, etwa zum Testen von neu erworbener Software, bevor diese in den Produktivbetrieb übergehen kann. Dazu reicht eben die für eine bestimmte Zeit "geliehene" Rechenzentrumskapazität. Für den Kunden hat es den Vorteil, dass er sich keine zusätzliche Hardware anschaffen muss, die nach der Migration der Software nicht mehr benötigt würde.
Und der Cloud Operator bietet die vielbeschworenen Managed Services an?
Lackner: Genau! Hier geht es um den Betrieb der privaten Cloud beim Kunden. Der Reseller könnte noch Zusatz-Services aus der "öffentlichen Wolke" bereitstellen, zum Beispiel "ERP-as-a-Service". Denn auch diese "Public Services" müssen oft an Kundenwünscheangepasst werden. Der klassische Systemintegrator wird zum "Cloud Integrator".
Aber wird dann der Cloud Integrator nicht weniger zu tun haben und weniger verdienen?
Lackner: Aber nein, im Gegenteil: Die neuen Apps sind in der Handhabung viel komplexer als klassische Software, sie müssen viel öfter an veränderte Bedürfnisse des Kunden angepasst und stets mit neuen Cloud-Services verknüpft werden. Auch die Anforderungen an die Verfügbarkeit der Apps steigen stetig, und die dahinterstehenden Geschäftsprozesse werden immer komplexer, sodass für den Cloud Integrator mehr als genug zu tun bleibt.
Das ist doch mal eine gute Nachricht für unsere Leser!
Lackner: Auf jeden Fall, denn nur der Channel-Partner kennt die Geschäftsprozesse seines Kunden so genau, dass er ihn kompetent beraten kann. Nur er kann dem IT-Leiter die technologischen Möglichkeiten der Cloud realistisch aufzeigen. Dazu muss er aber neue Themen aktiv aufgreifen und seinem Kunden präsentieren. Die Private Cloud mit den dazugehörigen Apps ist für das versierte Systemhaus eindeutig ein Umsatztreiber.
Welche anderen Tätigkeitsfelder öffnen sich Systemintegratoren noch in der Cloud?
Lackner: Beim Thema Desktop-Virtualisierung stehen wir erst ganz am Anfang des Metamorphoseprozesses. Dabei sind virtualisierte Desktops flexibler, kostengünstiger und einfacher zu verwalten als die bisherigen Fat Clients. Eine weitere zusätzliche Verdienstmöglichkeit bietet sich im Technologiesegment Security. Schließlich muss der ganze Datenverkehr zur und von der Cloud verschlüsselt werden. Hinzu kommen weitere Dienstleistungen bei der Einbindung der neuen mobilen Endgeräte wie Smartphones und Tablets an die Cloud.
Also ist die Cloud keine Bedrohung für den Channel?
Lackner: Keinesfalls, denn der Public-Anteil an der Cloud wird auch noch 2016 erst 30 Prozent betragen, so die Marktforscher, und in der Private Cloud stecken noch viele zusätzlichen Verdienstmöglichkeiten für den Channel. Systemhäuser sollten sich aber möglichst breit aufstellen, um das Potenzial in der Cloud voll auszuschöpfen. Am besten wäre es unserer Ansicht nach, wenn sie alle vier Rollen, also Berater, Infrastrukturlieferant, Softwareanpasser und Managed-Service-Provider, besetzen würden. (rw)
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