Wie versprochen, ist SAPs On-demand-ERP-Software "Business ByDesign" im ersten Quartal 2008 fertiggestellt worden. Nun soll diese Lösung endlich auch ausgeliefert werden. Vor neun Monaten, auf der SAPphire in Wien, herrschten noch nebulöse Vorstellungen darüber, wie dies zu geschehen hat. Nun steht fest: Partner sollen die Mietsoftware vertreiben. Aber wollen sie das überhaupt?
Auf der diesjährigen CeBIT gab SAP bekannt, dass sich in Deutschland 17 SAP-Partner dazu bekannt haben, Business ByDesign vertreiben zu wollen, Ende 2007 waren es erst neun. "Das sind insgesamt 150 Mitarbeiter bei unseren Partnern", betonte SAP-Mittelstandschef Andreas Naunin. Damit hat er seine Ziele zum jetzigen Zeitpunkt bereits übererfüllt. Denn derzeit setzen etwa 70 Kunden in Deutschland (meist testweise) Business ByDesign bereits ein, weltweit sind es 150 und nach den Vorstellungen des SAP-Vorstands Henning Kagermann sollen es Ende des Jahres 1.000 werden.
Das geht natürlich nur mit Partnern. Allerdings gab es dazu zuletzt einigen Irritationen: Im Markt kursierten Vermutungen, dass arrivierte SAP-Partner lieber dem klassischen und serviceintensiven Business-One- und All-in-One-Vertrieb treu bleiben und sich nicht auf das "Volumengeschäft" mit Business ByDesign einlassen würden.
Dem widerspricht Alexander Kirbis, Geschäftsführer des gleichnamigen Systemhauses, aufs Heftigste: "Das ist nicht nachvollziehbar! SAP hat doch ganz klar das Geschäftsmodell mit Business ByDesign kommuniziert." So partizipieren Partner nach Abschluss eines ByDesign-Vertrags an den monatlichen Mieteinnahmen, die Marge orientiert sich an dem Partnerstatus. "Hinzu kommen Services, die natürlich im Umfang anders aussehen, als bei All-in-One-Projekten, dafür aber stärker standardisiert, klarer strukturiert und daher einfacher zu erbringen sind", ergänzt Andreas Naunin. Daher müssten SAP-Partner im Vergleich zu All-in-One mehr ByDesign-Projekte abschließen, um die gleiche Wertschöpfung zu erzielen.
"ByDesign, das ist ein anderes Geschäftsmodell als bei All-in-One. Vertriebsstarke Partner können hier in gleicher Zeit mehr Projekte realisieren und dann auch profitabel arbeiten." Für Naunin ist das eher ein produktorientierter Vertriebsansatz. "Bei diesen kurzfristigen Projekten müssen Partner dafür sorgen, dass ihre Auftragspipeline stets gut gefüllt ist. Es ist ein Volumengeschäft", so der Mittelstandschef gegenüber ChannelPartner.
Die Anzahl der neu gewonnenen ByDesign-Partner in Deutschland (17) zeigt, dass das Interesse am Vertrieb der SAP-on-demand-Software vorhanden ist. Den Zielmarkt für Business ByDesign beziffert Naunin auf 17.000 Unternehmen in Deutschland. Und Kirbis zeigt sich zuversichtlich: "Von der SAP-Technologie sind wir vollauf überzeugt, wir bauen gerade das ByDesign-Geschäft auf". Hier erhofft sich der Systemhaus-Chef sehr gute Erträge.
Tippgeber
Zur CeBIT 2007 hat der damalige Channel-Chef bei SAP Deutschland, Jürgen Kleinsteuber, die sogenannte "Referral Partner"-Initiative gestartet. Damit wollte Kleinsteuber Beratungsunternehmen dafür gewinnen, dass sie als "Tippgeber" für SAP Business One bei Projektausschreibungen agieren. Bis zur SAPphire im Mai 2007 hat Kleinsteuber 20 derartige Partner für SAP gewonnen, nun sollen es schon über 70 sein. Und die Initiative wird jetzt auch auf die Business-All-in-One-Software erweitert. Im nächsten Schritt möchte Kleinsteuber-Nachfolger Fajic auch Business-ByDesign-Referral-Partner akquirieren und danach sogar Tippgeber für Business-Objects-Produkte.