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Der Begriff "Mehrwert" ist keineswegs neu. Er hat sich in der letzten Zeit jedoch zu einer Art Grauzone entwickelt, die Wiederverkäufer und Distributoren gleichermaßen für sich in Anspruch nehmen wollen. Das ist verständlich, denn schließlich möchte kein Unternehmen als schlichter "Box-Mover" gelten. Wenn ein Reseller zu einem "Value-Added Reseller" (VAR) oder ein Distributor zu einem "Value-Added-Distributor" (VAD) werden möchte, so ist dies wegen des damit verbundenen Aufwands an Zeit und Geld nicht von einem Tag auf den anderen möglich. Wie geht also die eigentliche Wertschöpfung vonstatten, und wo erhält ein Wiederverkäufer die nötige Unterstützung, um sein Ziel zu erreichen?
Eine Wertsteigerung kann auf zahlreichen Gebieten erfolgen. Die wichtigsten Beispiele sind das Produkt-Portfolio und der Service, wie zum Beispiel Marketing, Lizenzierung, Account-Management, Kundenservice, Vertrieb und technische Schulung, Pre- und After-Sales-Support. Des Weiteren gehören dazu Fokussierung, Personal, Ausbildung, Kommunikation, Kooperation, Stabilität des Unternehmens und Support-Leistungen.
Wenn Sie feststellen wollen, ob ein VAD wirklich eine Wertsteigerung bewirkt, sollten Sie die folgenden Fragen stellen: "Bietet das Unternehmen einen Komplett-Support, der sämtliche Aspekte abdeckt, vom Marketing über Vertrieb, Ein-/Verkauf, Training, Lizenzierung, Lieferung, Installation und Wartung bis zur laufenden Unterstützung für Reseller und Kunde?" Ein echter VAD bietet all das, was gerade angeführt wurde. Ein kompetenter Distributor könnte es dem Wiederverkäufer ersparen, in eine eigene Infrastruktur, Personal und Prozesse für spezielle oder komplexe Services (Penetration Testing oder Managed Services) zu investieren.
Projektberatung muss ein VAD auf jeden Fall bieten
Im Distributionsbereich wird der Begriff Mehrwert mehr überstrapaziert als irgendwo sonst. Nur weil ein Distributor in der Lage ist, ein Produkt rechtzeitig und ohne Transportschäden zu liefern, ist er noch lange kein VAD, denn diese elementaren Fähigkeiten sollte man eigentlich von jedem Distributor erwarten. Viele Anbieter verfügen heute in ein und derselben Region über mehrere Distributionskanäle, die sich alle gegenseitig zu unterbieten versuchen, um gegenüber den Wiederverkäufern zu bestehen.
In Anbetracht der abnehmenden Gewinnspannen verringern sich aber gleichzeitig die Anreize, Mehrwertdienste anzubieten. Ohne Services wie Market Development Funding (MDF) und fortlaufende geschäftliche Beratung ist es weniger wahrscheinlich, dass die Wiederverkäufer dem Endanwender einen Mehrwert bieten und ihren Anforderungen auf effektive Weise gerecht werden können. In der Folge erhalten einige Produkte einen schlechten Ruf, nur weil es keine ausreichend geschulten Mitarbeiter gibt, die die Produkte professionell installieren und entsprechenden Support bieten können.
Es gehört zu den Aufgaben des für den Reseller tätigen Distributors, die langfristigen Marktchancen und technologischen Entwicklungstendenzen vorherzusagen. Indem er die Marktnachfrage erforscht und ihm die jeweils besten Lösungen ihrer Art anbietet, gibt ein Distributor dem Reseller die Möglichkeit, seinen eigenen Kunden eine Wertsteigerung zu ermöglichen.
Genau in diesem Bereich der Marktentwicklung kann sich ein auf erklärungsbedürftige Lösungen spezialisierter Distributor von einem allgemein orientierten Distributor unterscheiden. So verfügen VADs beispielsweise über das spezielle Know-how und das Wissen, um neue, innovative Technologien gemeinsam mit den Partnern zu testen und sie durch die nötigen Marketing- und Pre/After-Sales-Supportleistungen zu ergänzen.
Business-Development und First-Level-Support
Es ist der spezialisierte VAD, der seinen Partnern bei der Erschließung neuer Märkte hilft. Durch dieses Business-Development ist ein Reseller eher in der Lage, höhere Margen zu erzielen. Mit Unterstützung des VADs erhält der Vertriebspartner umfangreiche Möglichkeiten, durch Integration und Implementierung von neuen Technologien eine höhere Wertschöpfung zu erzielen. Der VAR wird hierdurch befähigt, anstelle isolierter Einzelkomponenten jene umfassende Komplettlösung zu bieten, nach welcher der Kunde letztlich sucht.
Ein VAD zeichnt sich durch einen hohen Service-Anteil in den Bereichen Business Development, Schulungen und Consulting-Leistungen, First Level Support sowie einem großen Anteil an zertifizierten Mitarbeitern aus. Diese Spezialisten können bei Bedarf Reseller vor Ort bei ihren Kunden in Projekten unterstützen.
Oft bezeichnen sich auch Broadliner als VADs, weil auch sie sich auf komplexe IT-Infrastruktur-Systeme, Security-Lösungen, Cloud Services und Angebote für Managed Service Provider spezialisiert haben.
Wenn ein Reseller mit einem echten VAD zusammenarbeitet, besitzt er ungleich bessere Voraussetzungen, seinen Angeboten eine Wertsteigerung zu verleihen und zu einem echten VAR/Trusted Advisor zu werden.
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