Unternehmenskauf - Vorgehensweisen und Fallstricke

Der Systemhausmarkt ist derzeit massiv im Umbruch. Inwiefern wirkt sich das auf die Übernahmestrategien der Systemhäuser und Service Provider aus?

Stefan Auer: Heutzutage möchten immer mehr Kunden alles aus einer Hand. Man kann aber nicht schnell genug Know-how aufbauen, um die Breite der Kundenbedürfnisse zu befriedigen. Deshalb kauft man "fertige" Ressourcen hinzu, um das Portfolio schnell zu erweitern bzw. zu ergänzen.

Woran liegt es, dass aktuell so viele Systemhäuser und Service Provider zukaufen wollen?

Stefan Auer: Aufgrund des anhaltenden Fachkräftemangels in der IT-Branche sind gute Techniker und Vertriebler rar. Zudem wird die Neukundenakquise immer aufwendiger und teurer, da die Bindung der Kunden zum IT-Dienstleister immer stärker zunimmt. Beim Zukauf eines Unternehmens schlage ich zwei Fliegen mit einer Klappe: Ich bekomme neue Mitarbeiter und gleich auch eine Menge neuer Kunden dazu. Neulich hat ein Kunde - ein Käufer - bemängelt, dass beim Zukauf des Unternehmens leider alle Kunden mitgekommen sind und er nun deswegen wieder keine freien personellen Ressourcen für seine bestehenden Kunden hat; ein interessantes Luxusproblem.

Konsolidierungen und Akquisitionen gab es aber doch auch schon in den vergangenen zehn Jahren. Was hat sich in den vergangenen zwei Jahren geändert?

Stefan Auer: Die Dynamik im Markt hat durch den Strukturwandel in Richtung Cloud massiv zugenommen. Die kleinen Systemhäuser werden diesen Wandel nicht ohne weiteres nachvollziehen können und bieten sich deshalb reihenweise selbst zum Kauf an. Die großen Player hingegen möchten diese Veränderung schnell aufgreifen und kaufen deshalb die benötigten Ressourcen zu.

Es gibt momentan scheinbar eher ein Überangebot an Kaufwilligen und nur wenige Inhaber, die ihr Unternehmen veräußern wollen. Wird es also in den nächsten Jahren eine "Fusions-Welle" geben?

Stefan Auer: Eine Fusionswelle ist eher weniger wahrscheinlich, sondern es wird eher einen massiven Wettbewerb um die "knappen" Angebote geben. Fusionen wird es eher im Bereich TK mit IT, sowie im Bereich Print mit IT geben. Hier suchen die TK- und Print-lastigen Anbieter Anschluss an die IT-Systemhäuser, da der Kunde möglichst alles aus einer Hand haben möchte und den IT-Systemhäusern die größte Gesamtkompetenz zutraut.

Inwiefern spielt hier auch der anstehende Generationswechsel in den IT-Abteilungen und Fachbereichen bei den Anwenderunternehmen eine Rolle?

Stefan Auer: Was den Bereich M&A angeht, eher eine geringe Rolle. Der Generationswechsel wird sich vor allem auf die Bereitschaft auswirken, Cloud-Produkte einzusetzen. Hier ist die nachfolgende Generation deutlich affiner.

Welche Aspekte werden bei Ihrem Workshop auf dem Systemhauskongress am 07. September im Vordergrund stehen?

Stefan Auer: Wie bewerte ich ein Unternehmen? Was sind die Preistreiber? Wo finde ich ein passendes Akquisitionsobjekt? Wie laufen die Verhandlungen ab? Wie gestalten sich die Verträge? Wie integriere ich das Akquise-Objekt in mein Unternehmen?

Welche Partner möchten Sie in diesem Workshop speziell adressieren?

Stefan Auer: Jedes Systemhaus, dass sich mit dem Gedanken an Kauf- oder Verkauf beschäftigt.

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