Foto: ADN
Im Mai 2023 hat der Channel-Experte Thiemo Laubach das "Channel Partner Accelerator Programm" ins Leben gerufen, um Microsoft-Partnern den Weg in eine erfolgreiche Zukunft zu weisen (ChannelPartner berichtete). Das sechsmonatige "Enablement"-Programm fand im Rahmen von mehreren, durch den VAD organisierten Veranstaltungen statt.
Der Erfolg dieser Initiative war so durchschlagend, dassLaubach aus seiner Geschäftsidee im Juli 2024 ein Unternehmen gegründet hat - die Channelpilots GmbH. ChannelPartner sprach mit Laubach über seine Pläne.
channelpartner.de: Warum hast Du die Channelpilots GmbH gegründet? Was war Deine Motivation zu diesem Schritt?
Thiemo Laubach, Channelpilots: Im Grunde hat es ein Teilnehmer in den letzten Tagen auf den Punkt gebracht, als wir ihn fragten, welchen Mehrwert er in unserer Zusammenarbeit sieht: "Das kann ich Euch ganz einfach sagen: Die Microsoft-Partnerschaft in 'Geschäft' verwandeln."
Sprich, Organisation noch erfolgreicher zu machen treibt uns an - das aber ausschließlich in einem 1:1-Verhältnis zu machen, hatte mir viel zu wenig Reichweite und zu wenig Impact auf den Channel. Genau dafür haben wir die Channelpilots gegründet: Mit unseren Programmen und Services bringen wir Menschen und Unternehmen mit den gleichen Herausforderungen zusammen.
So können wir sie in kleinen Gruppen in einer Intensität und Detailtiefe zu betreuen, die in einem 1:1-Verhältnis viel zu zeit- und kostenintensiv für die Partner wäre. Dazu kommt noch der Effekt, der durch die Genialität der Gruppe entsteht. Jeder Teilnehmer hat eine Erfahrung, ein Fettnäpfchen, ein Ärger, ein Erfolg in der Arbeit als Channel-Partner gehabt, an dem er die anderen teilhaben lassen können. Diesen Ansatz zur systematisiertund skalierbar anbieten zu können - dazu brauchte es eine eigene Gesellschaft, dafür haben wir im Juli 2024 die Channelpilots GmbH gegründet.
channelpartner.de: Ihr beschreibt Euren Service mit "wir begleiten Channel-Partner/IT-Dienstleister bei ihrer eigenen Unternehmenstransformation"- kannst Du das etwas konkreter beschreiben? Welche Dienstleistungen bietet Ihr Microsoft-Partnern an?
Laubach: Dienstleistung ist bei uns nicht der treffende Begriff. Wir denken bei den Channelpilots nicht in Dienstleistung, sondern in Programmen und Services. Das ist tatsächlich ein wichtiger Punkt für die Zusammenarbeit. Konkret bedeutet das, dass wir ein Kern-Format anbieten, dass wir "Channel Partner Accelerator (CPA)" genannt haben. Dabei handelt es sich um ein sechsmonatiges Programm, das auf zehn teilnehmende Unternehmen mit bis zu drei teilnehmenden Personen begrenzt ist.
Ziel dieses Programms ist es, über die sechs Monate zwei große Themenstränge zu behandeln: Im einen Themenstrang geht es ganz konkret um die Zusammenarbeit mit Microsoft, die Strukturen von Microsoft zu verstehen und die Mechanik der Programmatik bedienen zu können. Im zweiten Strang geht es im Kern um die eigene Unternehmenstransformation. Er beschäftigt sich mit den Voraussetzungen, den Wechselwirkungen und dem Veränderungsbedarf in der eigenen Organisation, um im Channel Business weiter vorne dabei zu sein. Am Ende der sechs Monate sind die teilnehmenden Partner auch nicht "zu Ende transformiert", sondern sie haben ein sehr klares Bild, in welche Schritte sie Zeit, Energie und Geld investieren müssen - und wo eben nicht, weil es sie kein Stück voranbringen würde.
Die CPA-as-a-Services (CPAaaS) der Channelpilots greifen genau diesen Gedanken der zwei Hauptströmungen auf, begleiten die Abonnenten zu diesen Themensträngen kontinuierlich weiter und stellen so einen der kritischen Erfolgsfaktoren sicher: die Kontinuität. Die Arbeit im Microsoft Channel muss mit einem Evergreen-Veränderungsprozess begleitet werden. Die Abonnenten der Services sind mindestens einmal pro pro Monat bei den Channelpilots Coaches im Sparring, um immer wieder auf die Entwicklung zu blicken und aus den Effekten der vergangenen Wochen die nächsten Schritte abzuleiten.
Das Thema "How2Microsoft" trifft der Evergreen-Aspekt gleichermaßen. Microsoft gibt seinen Partnern sowohl technologisch als auch in den Programmen eine hohe Geschwindigkeit vor, bei der kontinuierlich im Blick bleiben muss, wie und ob die Microsoft-Strategie noch zur eigenen Ausrichtung des Geschäftsmodells passt und wo Partner gegebenfalls eine Richtungs- oder Strategieanpassung vornehmen müssen. Das stellen wir in den Services sicher.
Mit Sven Freese von HAFN-IT hast Du einen ersten Partner gefunden. Was versprichst Du Dir von seiner Unterstützung?
Laubach: Dass Sven im September 2024 voll zu den Channelpilots gewechselt ist, ist für mich gleich doppeltes Glück: Zum einen übernimmt er die Verantwortung für den Aufbau unserer Marke und die gesamte Kommunikation nach außen. Die ersten zwei Durchläufe unseres sechsmonatigen Programms Channel Partner Accelerator waren ein großer Erfolg und dieser Erfolg definiert auch gleich seinen zweiten Verantwortungsbereich: das Channelpilots-Netzwerk.
Ein entscheidender Faktor, warum unsere Programme so effektiv sind, ist, dass wir die Gruppen klein halten und sie auf eine Ebene der Interaktion untereinander bringen, dass sie extrem offen, extrem intensiv, und sehr vertraut über die Herausforderungen diskutieren und die Lösungen gemeinsam erarbeiten. Dieses Netzwerk weiter aktiv zu begleiten, zu bespielen und weiter voranzubringen, wird Svens zweiter Aufgabenbereich sein. Dafür könnte ich mir keine geeignetere Person vorstellen.
Auf Eurer Website finde ich "Coaches" / Microsoft Channel Partner Accelerators. Was genau tun sie bei der Channelpilots GmbH?
Laubach: Unsere Coaches sind nicht irgendwelche "Trainer", die für eine bestimmte Session gebucht werden, diese ausliefern, und dann wieder nach Hause gehen. Sie sind freiberuflich Teil der Programme und begleiten diese über die gesamte Zeit. Und für alle Coaches gilt: Sie alle haben sehr viel Erfahrung im Microsoft-Ökosystem und verbinden das mit einem inhaltlichen und methodischen Fokus für das jeweilige Themengebiet.
Zum Beispiel hat einer der Coaches selbst über 20 Jahre ein Microsoft-Partnerunternehmen als CTO geführt, dieses dreimal im Kreis transformiert. Daher spricht dieser Coach nicht nur theoretisch über Geschäftsmodelltransformation, sondern ganz konkret über das, womit sich alle Teilnehmer im Programm beschäftigen. Das ist ein riesiger Mehrwert für sie, weil wir eben nicht auf der akademischen Ebene stehen bleiben, sondern wirklich auf die operative Unternehmenspraxis der teilnehmenden Microsoft-Partner Bezug nehmen können.
Was tun diese Coaches genau?
Laubach: Unsere Coaches sind voll eingebunden, lernen die Teilnehmenden auf Personen - und Unternehmensebene so genau kennen, dass wir nicht nur ein bisschen an der Oberfläche kratzen und ihnen die theoretischen Möglichkeiten "antrainieren", mit denen sie an ihren Unternehmen arbeiten können. Mit dieser Vorgehensweise sind wir in der Lage, die Teilnehmer wirklich ganz gezielt an dem Punkt abzuholen, wo sie mit ihren Fragen gerade stehen und sie von dort aus weiterzuentwickeln.
Der VAD ADN ist als Partner auch noch im Boot. Wie darf man sich diese Partnerschaft in der Praxis vorstellen?
Laubach: ADN ist ein Beispiel für einen idealen Programmpartner. Nachdem das Konzept für den Channel Partner Accelerator im Mai 2023 für den ersten Durchlauf fertig gestellt war, gab es eine erste Feedbackrunde in meinem Netzwerk. Stefan Fuhrer und Heiko Lossau von der ADN wurden davon so gut abgeholt, dass sie vorschlugen, den ersten Pilot nur mit ADN-Partnern durchzuführen.
Das war nicht nur das beste Feedback überhaupt, sondern die Idee war von vornherein gewesen, dass man die Kompetenz, wie sie zum Beispiel in der ADN Academy vorhanden ist, ebenfalls in das Programm mit einbautund für Spezialthemen die Fachspezialisten von dort dazuholen kann. Außerdem hat ADN auch selbst ganz regulär als Teilnehmer im Programm mit zwei Personen teilgenommen, um die Effekte selbst zu erleben und selbst auf das eigene Unternehmen anzuwenden.
Was tun die anderen Partner wie Digitelli oder Pier9 für Euch?
Laubach: Gerade diese beiden Partner sind sehr gute Beispiele. Erkennt ein Unternehmen durch die Teilnahme in einem der Programme zum Beispiel, dass sie viel stärker in Richtung Managed Services denken und sich dahin entwickeln müssen, sie haben aber noch nie einen Innovations-Prozess selbst durchgemacht, dann können Sie auf die Kollegen bei Digitelli zugehen, um sich dabei unterstützen zu lassen.
Oder steht ein Partner an der Stelle, dass er hinsichtlich Produkte, Service, Portfolio etc. gut aufgestellt ist, nur irgendwie damit noch nicht so richtig am Markt ankommt, sprich, das Go-to-Market ist die Herausforderung - dann passen die Kollegen und Kolleginnen von Pier9 sehr gut.
Das heißt auf der einen Seite unterstützen uns solche Partner in den Programmen und Services, um den Teilnehmenden bei Spezialthemen Wissen zu vermitteln und Impulse zu geben, sie stehen aber den Partnern dann im Anschluss auch ohne erneuten Onboarding-/Analyseaufwand zur Verfügung, wenn tiefergehende Unterstützung benötigt wird, die die nicht mehr der Beritt der Channelpilots ist. Wir sind dann überglücklich, dass der Partner die passgenaue Unterstützung gefunden hat.
Unterstützt Microsoft die Aktivitäten der Channelpilots GmbH?
Laubach: Wir wissen, dass Microsoft die Partner sehr am Herzen liegen, auch wenn der ein oder andere Partner das anders sehen mag. Besonders in unserem Themenstrang "How2Microsoft" geht es darum zu verstehen, was Microsoft mit dem hohen Invest in Plattformen wie dem Partner Center erreichen will, aber eben auch - und das ist eine sehr wichtige Komponente - wie Microsoft von "innen" tickt. Solche Blickwinkel lassen sich durch nichts besser besprechen als im Austausch mit Microsoft direkt.
Durch unsere Vernetzung mit Microsoft ist es möglich, bei Microsoft um Unterstützung in speziellen Webinaren zu bitten, wo es dann zum Beispiel um hochklassige Themen wie Cloud Ascent, Strategie des Marketplace oder praxisrelevante Themen wie den Referal-Prozess geht, der für die Zusammenarbeit mit und die Sichtbarkeit bei Microsoft essenziell wichtig ist für die Partner. Für die Kollegen bei Microsoft im Gegenzug ist es immer eine sehr willkommene Gelegenheit, um mit Partnern zu solchen Themen ins Gespräch zu kommen und in echt und unverblümt zu hören, ob die Tools den von Microsoft intendierten Effekt für die Partner haben und wo von Seiten Microsoft optimiert werden könnte, um den Partnern effektiv zu helfen.
Besonders stolz sind wir aktuell, dass Microsoft mit Start des 3. Kurses im September mit der Bitte auf uns zu kam, ob wir aus den Reihen der CPA-Teilnehmenden ein "Partner Advisory Council" für das Themenfeld Channel-Transformation ins Leben rufen könnten - der Bitte sind wir mit großer Freude gefolgt.
Können im Prinzip alle Microsoft-Partner Eure Dienste in Anspruch nehmen? Wer genau ist demnach Eure Zielgruppe?
Laubach: Wir arbeiten mit Channel-Partnern jeder Größe zusammen. Größe ist bei unserem Ansatz kein entscheidendes und vor allem kein ausschließendes Kriterium. Die Partnergrößen der bisherigen Teilnehmer liegt zwischen 10 und 2.500 Mitarbeitern mit jeder Ausrichtung, die im Microsoft-Ökosystem vorkommt. Die Fragen und Probleme mögen sich in den letzten 10 Prozent unterscheiden, ob jemand Modern Work oder Dynamics macht oder ein ISV oder Systemintegrator ist - oder sogar Multicloud-Anbieter ist. Aber die riesige Schnittmenge des Microsoft Ökosystem und die Notwendigkeit am eigenen Unternehmen zu arbeiten - das ist allen gemeinsam.
Für die Teilnehmer ist es sogar eine extrem gewinnbringende Situation, wenn die Gruppe hinsichtlich Ausrichtung und Größe möglichst divers ist. Unsere Zielgruppe sind Microsoft-Partner, die erfolgreich Geschäft mit Microsoft machen und verstehen wollen, wie sich dieser Erfolg nachvollziehbar und systematisierbar machen und steigern lässt. Auf der anderen Seite könnten größere Systemhäuser wie Bechtle auch mit der Frage auf uns zukommen, eine "Bechtle only" Variante für die einzelnen Standorte durchzuführen. Auch ein Systemhausverbund könnte also jederzeit in die Rolle eines Programmpaten gehen.
Was sind die nächsten "Milestones" für die Channelpilots GmbH?
Laubach: Wir blicken gerade ganz gespannt auf die Buchungen für unser CPA-as-a-Service-Angebote (online seit Ende Oktober) und auf den CPA Kurs Nummer 4 (Start im Januar 2025) die wir gerade erhalten. Es freut uns sehr, dass unsere Angebote (CPA und CPAaaS) so großartig angenommen werden und wir damit den Bedarf der Channel Partner treffen. Für den nächsten CPA Kurs ab Januar 2025 sind wir gerade im Endspurt für die letzten freien Plätze.
Unser Ziel ist, dass wir die zentrale Anlaufstelle für alle Channel-Partner sind, die verstehen wollen, welches Potenzial die Hersteller-Ökosysteme bieten und wo sie für mehr Erfolg an welchen Schrauben im eigenen Unternehmen drehen müssen.
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