Seit Januar 2010 verantwortet Marc Irmisch als Vice President Small & Medium Enterprises & SoHo das Mittelstandsgeschäft von Telefónica Germany. Im Gespräch mit ChannelPartner erklärt er, was sich für den Handel seitdem geändert hat und was sich weiter ändern wird.
ChannelPartner: Sie sind seit gut anderthalb Jahren für den Mittelstandvertrieb bei Telefónica verantwortlich. Was hat sich seitdem verändert?
Marc Irmisch: Wir haben begonnen, das Partnerprogramm zu renovieren und werden damit auch im kommenden Jahr fortfahren. Wir werden neue Elemente einbringen und ein klares Signal setzen, dass wir auf den indirekten Vertrieb setzen. Ich sehe die Chance, mit einem Partnerchannel unterschiedlichster Couleur deutlich zu wachsen.
Was genau haben Sie verändert?
Irmisch: Wir haben vier Partnerstufen eingeführt - O2-Business-Partner sowie zertifizierte Silber-, Gold- und Premium-Partner - die wir unterschiedlich betreuen. Business-Partner und Silber-Partner adressieren wir hauptsächlich über die Distribution, Gold- und Premium-Partner betreuen wir mit einem aktiven Partner-Account-Management.
Worauf gründet sich die Einstufung der Reseller in die unterschiedlichen Partner-Ebenen.
Irmisch: Diese basierte bisher rein auf Stückzahlen bei Neukundenverträgen und Vertragsverlängerungen. In Zukunft werden wir auch qualitative Aspekte wie den Kenntnisstand der Partner berücksichtigen. Wir werden bei Premium-, aber auch Gold-Partnern in die Ausbildung investieren und sie beim Aufbau eines exklusiven O2-Außendienstes unterstützen. Damit haben wir gerade begonnen. In der Anfangsphase arbeiten wir mit 25 Partnern zusammen, die für O2 bis zu 30 exklusive Vertriebsmitarbeiter aufbauen. Wir unterstützen die Reseller dabei direkt finanziell, aber auch, was Schulungen angeht. Unseren Distributoren helfen wir, in die Breite der Partnerlandschaft zu gehen und Partner zu qualifizieren und zu trainieren, wo wir als O2 nicht die nötigen Kapazitäten haben.
Sie haben zehn Distributoren unter Vertrag - ist das nicht ein bisschen viel?
Irmisch: Das ist sicher die Obergrenze, wir sind aber sicher nicht überdistribuiert, weil wir von den Partner-Shops bis hin zu Projektpartnern alles abdecken müssen. Manche der Distributoren sind eben mehr auf den Fachhandel mit Ladengeschäft, andere auf das Projektgeschäft ausgerichtet.
Telefónica O2 hat nicht gerade den Ruf, besonders channeltreu zu sein. Wie nachhaltig ist denn Ihre Strategie?
Irmisch: Im Geschäftskundenbereich ist das eine absolut nachhaltige Strategie. Warum sollten wir in den Aufbau von Vertriebsressourcen beim Partner investieren, wenn wir morgen die Provisionen herunterschrauben wollten? Dieser Branche tut es gut, wenn wirklich einmal ein Anbieter dem indirekten Vertrieb die Treue hält. Nur so haben wir die Chance, die Kunden zu adressieren und deutlich besser zu skalieren. Sie müssen das einmal in Relation setzen: Unser direkter Vertrieb umfasst gerade einmal 30 Mitarbeiter, wir haben aber rund 2.000 Partner, von denen über 1.000 aktiv Geschäft mit uns machen.
Wie Telefónica O2 Channel-Konflikte vermeiden will
Wie wollen Sie in Zukunft Channel-Konflikte verhindern?
Irmisch: Im Segment der Kunden 1 bis 100 Mitarbeiter machen wir keinen direkten Vertrieb mehr, sondern konzentrieren uns auf den Bereich 100 bis 500 Mitarbeiter. Aber auch im gehobenen Mittelstandsgeschäft kooperieren wir mit Partnern, wo dies sinnvoll ist. Dort, wo der Partner einen besseren Kundenzugang hat oder eine Lösung bietet, auf die wir aufsetzen können. Um den Konflikt zwischen intern und extern aufzulösen, incentivieren wir die Mitarbeiter im direkten und indirekten Vertrieb sowie den Partner. Wir sind hier auf einem guten Weg, auch höherwertiges Geschäft mit Partnern abzuschließen.
Was verstehen Sie unter "höherwertigem Geschäft"?
Irmisch: Wir sprechen hier von Projektgeschäft, in dem es um komplexe Lösungen geht. Kunden wollen Mobilfunk und Festnetz kombinieren, TK-Anlagen oder VPNs integrieren oder sogar komplette Campus-Lösungen aufbauen.
Diese Projekte enthalten ja auch IT-Anteile. Mit wie vielen IT-Fachhändlern und -Systemhäusern arbeiten Sie zusammen?
Irmisch: Ungefähr 10 bis 15 Prozent unserer Partner kommen aus dem IT-Bereich. Die Channels sind eben immer noch relativ starr. Die Kunden fragen zwar nach integrierten Lösungen, der Kauf wird dann aber doch von unterschiedlichen Abteilungen entschieden. Ich glaube aber, dass sich das durch die Entwicklungen bei Hardware und Security auflöst. Heutige Smartphones haben die Leistungsfähigkeit, die ein PC vor vielleicht zehn Jahren hatte. Unternehmen werden zunehmend dazu übergehen müssen, mobile Geräte auch wie Rechner zu behandeln und zu managen. Dazu kommt das Thema Apps, die organisiert und abgesichert werden müssen. von daher wird es spannend zu sehen, wie sich IT- und TK-Fachhandel nähern werden.
Wer hat in diesem Prozess die besseren Chancen?
Irmisch: Darauf sind wir selbst gespannt. Der Druck wird von Kundenseite kommen. Gewinnen werden die Partner, die sich schneller darauf einstellen. IT-Fachhändler haben eine Riesenchance, weil sie bereits die Infrastruktur bei vielen Unternehmen als Service managen. Die Fragen ist, wie sie sich das notwendige TK-Wissen aneignen können. Ich glaube auch, dass wir viele Kooperationen sehen werden. Als Fachhändler kann man nicht alles abdecken.
Haben Sie Elemente im Partnerprogramm, die den IT-Fachhandel direkt ansprechen?
Irmisch: Das ist für kommendes Jahr geplant. Das wird ein längerer Weg, da es auch Veränderungen intern bedeutet. Eine der globalen Initiativen von Telefónica betrifft ja das Thema Cloud-Services. Da sind Sie schnell im IT-Bereich und benötigen andere Kompetenzen.