Turbo für den Vertrieb

Früher war es der Vertrieb, der mittels gezielter Anfragen und klassischer Kaltakquise aktiv auf Kunden zuging. Doch heute eröffnet der Kunde durch selbsttätige Recherche im Internet von sich aus seine individuelle Customer Journey. Das Verkaufen von Leistungen und Produkten und der Gewinn neuer Kunden werden im digitalen Zeitalter zunehmend zur Herausforderung für den Vertrieb.

Geänderte Betrachtungsweise

Um seiner Umsatzverantwortung dennoch entsprechen zu können, muss er aktuelle und vor allem künftige Geschäfte optimal steuern. Der Vertrieb sollte daher den Impuls zu einer neuen umfassenden Strategie - dem Lead Management - geben und einen Schritt auf das Marketing zugehen und noch intensiver mit ihm zusammenarbeiten. Indem er das Marketing mit seinem spezifischen Wissen über die Kunden unterstützt, werden Marketing-Maßnahmen zielführender und sprechen genau diejenigen Kunden an, die sich der Vertrieb wünscht.

Synergien notwendig

Das Ziel sind kaufbereite Leads, um die sich der Vertrieb im Zuge seiner gewohnten Verkaufstätigkeit kümmern kann. Dadurch erhöht sich die Effizienz des Vertriebs, denn er arbeitet künftig nur noch mit den Kunden, die auch bereit sind für den Kontakt durch einen Vertriebsmitarbeiter - schnellere und mehr Vertragsabschlüsse sind möglich. Im Rahmen einer erfolgreichen Lead Management-Strategie profitieren Marketing und Vertrieb von einer synergetischen Kooperation und können gemeinsam die Umsatzgenerierung ankurbeln.

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Marketing Automation

Noch besser gelingt das Lead Management mit einer leistungsfähigen Marketing-Automation-Software. Dabei handelt es sich nicht um die reine Automatisierung des Verkaufsprozesses durch das Marketing - vielmehr fördern entsprechende Lösungen den Verkaufsprozess als Ganzes. Es sind intelligente Automatismen, die den Marketing-Fokus bis zum Endkunden erweitern und damit dem geänderten Zielkundenverhalten entsprechen. Der Vertrieb profitiert davon und erhält - völlig automatisiert - hochqualifizierte Leads genau in dem Zeitpunkt, wenn der Interessent für den Kontakt durch den Vertrieb auch bereit ist.

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Obendrein erhält der Vertrieb alle im Verlauf des Qualifizierungsprozesses gesammelten Daten, sodass er sich ein optimales Bild seines Kunden machen kann. Auch wenn sich der Kunde nicht zum Vertragsabschluss entscheidet, wird dieser dank der Marketing-Automation-Lösung wieder zurück in den großen Pool aller Kontakte geworfen. Der Vertrieb kann bei Bedarf auf diese Kontakte zurückgreifen und hat die potenziell bestehende Geschäftsmöglichkeit weiterhin auf dem Radar - wenn auch im Stand-by-Modus.

Sofortmaßnahmen für den Vertrieb

Der Vertrieb sollte selbst die Initiative ergreifen - denn wer den Wandel beginnt, steuert ihn auch. Er kann bei kürzlich gewonnenen Neukunden nachfragen: Welche Informationen waren konkret nützlich? Zu welchem Zeitpunkt hätte er sich womöglich anderen Content gewünscht? Wann wollte er durch den Vertrieb kontaktiert werden?

Vertriebsmitarbeiter können anschließend die Ergebnisse analysieren, Rückschlüsse ableiten und diese Informationen an das Marketing zurückspielen, um das Zusammenspiel beider Abteilungen zu optimieren. Auch ist es sinnvoll, innerhalb des Unternehmens nach geeigneten Informationen zu suchen und damit den Content, der dem Kunden als Informationsquelle dient, noch weiter aufzuwerten. Die enge Kooperation mit Marketing und IT-Abteilung fördert ebenfalls die Content-Erstellung. Der Vertrieb treibt Lead Management aktiv voran, indem er die Zügel in die Hand nimmt und es zu seinem Projekt macht. (rw)

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