Bisher fristete Business Development bei Trade Up ein Nischendasein. Dem Software-Distributor fehlte es einfach an Manpower, um die eigenen Lieferanten beim Aufbau des Channels wirksam zu unterstützen. Dies hat sich im Oktober 2006 geändert. Da hat sich die Softline-Tochter entschlossen, ein speziell zu diesem Zweck abgestelltes Team aufzubauen.

Dieses erhielt den Namen "Trade Force", zählt derzeit fünf Mann und wird von Martin Schaarschmidt geleitet. Es soll auch Fachhändlern Kompetenzen vermitteln, die ihnen helfen, ihre Umsatzziele schneller zu erreichen. So organisiert Trade Force Händlerschulungen und hilft so den Herstellern, ihre Wiederverkäufer zu zertifizieren. In Köln, also am Sitz des Trade Force-Teams, hat an einem Samstag bereits eine ganztägige Händlerveranstaltung statt gefunden, auf der sich die Wiederverkäufer über das Produkt- und Dienstleistungsspektrum der acht von Trade Force betreuten Hersteller informieren konnten. Diese Reihe soll in diesem Jahr in weiteren Städten fortgesetzt werden.

Händlerschulung auf der CeBIT

Als nächstes steht aber erst der CeBIT-Auftritt des Software-Distributors an. In der Halle 25 am Stand J100 veranstaltet das Trade Force Team etwa anderthalbstündige Seminare für Fachhändler. Diese finden - abseits des Messerummels - in einem speziellen Meeting-Raum statt. Bisher haben sich folgende Unternehmen bereit erklärt, entsprechende Produktschulungen auf der CeBIT anzubieten:
Katherl, Avanquest, CardScan, Corel, Dymo, Elo, Masch, Nuance, Oxid-Esales und Softengine. Weitere von Trade Force unterstützte Hersteller sind Mindjet, O&O Software und Orlogix.

All diesen Anbietern lässt die Trade Up-Abteilung Vertrieb unterstützende Maßnahmen zukommen. Das kann bei Mailings beginnen und hört beim Aufbau und dem Betrieb von Support- und Service-Zentren für diese Hersteller noch lange nicht auf, heißt es von Trade Force. Die Kölner bieten eben für diese Unternehmen bestimmte Ad-on-Services, die die "alte" Trade Up GmbH nicht stemmen konnte.

"Während wir für die Logistik und Vertriebsmarketing zuständig sind, entwirft Trade Force neue Verkaufs- und Marketing-Konzepte für die Fachhändler", verdeutlicht Trade Up-Geschäftsführer Guido Wöhrlin-Braaz den Unterschied. So kümmert sich Trade Force auch verstärkt um die am deutschen Markt noch weniger bekannten Hersteller und bietet ihnen auf diese Weise eine Plattform, um sich den hiesigen Resellern zu präsentieren.

So hat zum Beispiel der Spracherkennungsspezialist Nuance gemeinsam mit Trade Force ein Partnerprogramm ins Leben gerufen, das seit Anfang 2007 gilt. Im Rahmen dieser Initiative erhalten Reseller unverkäufliche, beliebig lang lauffähige Software von Nuance. Außerdem hat Trade Force für diesen Hersteller bereits erste Produkt-Workshops durchgeführt, etwa für das Spracherkennungsprogramm "Dragon Naturally Speaking". Ebenfalls über Trade Force erhalten interessierte Fachhändler Marketing-Material zu dieser Software.

Trade Ups Ausblick 2007

Nach recht bewegter Vergangenheit - Verkauf von Trade Up Schweiz, ein zweiter Geschäftsführer in Deutschland, Ausstieg mehrerer Großaktionäre bei der Muttergesellschaft Softline und Verkauf deren britischen Tochter - möchte der Distributor wieder in ruhigeres Fahrwasser gelangen. So hat sich Trade Up Deutschland neu organisiert. Das 30-Mann-Unternehmen in Offenburg bei Straßburg hat sich in fünf Produkt bezogenen Segmente unterteilt: "IT-Security" mit den wichtigsten Herstellern Acronis und Microworld, "Grafik & Media" (Corel und Adobe), "Utilities" (CardScan und weitere Hardware-Hersteller), "E-Document" (Elo, Nuance, Adobe, Softengine) und "Mathematik & Wissenschaft (Mathsoft und xThink).

Trotz einer gewissen Spezialisierung können alle Vertriebsmitarbeiter bei Trade Up prinzipiell bei allen Produkten den Fachhändlern helfend zur Seite stehen. Und das sind schon einige, die regelmäßig bei den Badenern bestellen: "So zwischen 4.500 bis 5.000", schätzt Schaarschmidt vom Trade Force-Team.

Insgesamt befindet sich Trade Up mit rund 350 Herstellern im geschäftlichen Kontakt: "Etwa 100 von ihnen sind bei uns im Fokus", betont Geschäftsführer Wöhrlin-Braaz. Mit etwa der Hälfte von ihnen hat Trade Up einen (zumindest für Deutschland) exklusiven Distributionsvertrag abgeschlossen. Bei etwa 25 Herstellern agiert das Unternehmen als Subdistributor und muss sich deren Produkte erst bei den Broadlinern besorgen-

Über seine Umsätze und Profite wollte Wöhrlin-Braaz nichts verraten, nur soviel: "Wir hatten einen positiven Jahresabschluss und schreiben derzeit schwarze Zahlen". Und noch ein Bonmot für die Händler: Ihnen verspricht der Trade Up-Chef zweistellige Margen - zumindest bei den exklusiv distribuierten Produkten. (rw)