Die vor zwei Monaten vollzogene Fusion zwischen Trade Up und Maily wirft ihre Schatten. Es gibt nur noch eine Marketingabteilung, ein Lager soll geschlossen werden.
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Genau zu diesem Zweck hat Trade Up Jörg Littman eingestellt: der neue Vertriebsleiter soll das Retail-Geschäft bei dem Software-Distributor wieder zum Leben erwecken. Und ein erster Erfolg ist dem 41jährigen beschieden: Seit Ende Juli beliefert Trade Up die Saturn- und Media-Märkte mit den Produkten von O&O. Dabei handelt es sich um Windows-Zusatzwerkzeuge, etwa zum Wiederherstellen von verloren geglaubten Daten.
Weitere drei bis vier Hersteller versucht derzeit Littmann mit seinem vierköpfigen Merchandising-Team ebenfalls im Retail zu platzieren. Dabei sieht der Manager den klassischen Fachhandel keinesfalls gefährdet: "Dem Fachhändler macht es doch keinen Spaß, eine Box für 69,90 rüber zu schieben. Viel lieber würde er doch Software für 500 Euro seinem Kunden verkaufen".
Und genau hier sieht Littmann den großen Unterschied zwischen Retail und Fachhandel. Während die Flächenvermarkter vor allem Mitnahmeprodukte offerieren, sollte sich der qualifizierte Reseller auf den Verkauf von hochpreisiger Software konzentrieren. Der Kunde schnuppert also zuerst beim Retail ein und wenn ihm dort die Funktionsvielfalt eines Softwarepaketes nicht ausreicht, sollte er sich beim Fachhändler beraten lassen und dort die professionelle Lösung, etwa für den Videoschnitt, erwerben.
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Für Trade Up ist das Engagement im Retail aber kein Massengeschäft: "Wir geben den dort von uns neu platzierten Lieferanten realistische Abverkaufszahlen an die Hand", argumentiert Littmann. Dem bekennenden Fußballfan (Rot Weiß Essen) ist es wichtig, dem Hersteller genau zu erklären, warum er eine bestimmte Menge an Software-Boxen im Retail verkaufen kann.
Fusion schreitet voran
Nach wie vor treten Maily und Trade Up als getrennte Unternehmen am Markt auf, aber die internen Strukturen werden mittlerweile neu geknüpft. So gibt es nur noch eine Marketingabteilung unter der Führung von Diane Kern. Das Maily-Lager in Sindelfingen wird geschlossen. Zwar liegt das Trade Up Lager in Offenburg auch nicht unbedingt zentral (20 km südöstlich von Straßburg), aber die Nähe zu den großen Frachtzentren der Deutschen Post und UPS mache diesen Standort attraktiver, begründet Trade Up-Geschäftsführer Guido Wöhrlin-Braaz seine Entscheidung.
So garantiert der Manager im Gespräch mit ChannelPartner die Auslieferung der bestellten Software-Pakete innerhalb von 24 Stunden - innerhalb Deutschlands, "die Nord- und Ostsee-Inseln vielleicht ausgenommen", ergänzt Wöhrlin-Braaz halb im Scherz.
Für Reseller ist es mittlerweile gleich, bei welchem der beiden (noch selbständig agierenden) Distributoren sie ihre Ware bestellen. Die Einkaufsbedingungen sind für sie bei Maily und Trade Up identisch. Auch die Lieferverträge mit Herstellern, die beide Großhändler bedienen, sind weitgehend angeglichen worden, betont Wöhrlin-Braaz. Derzeit beliefern rund 250 Software-Anbieter die Softline-Tochter, die Anzahl der regelmäßig bestellenden Wiederverkäufer beläuft sich laut Wöhrlin-Braaz auf rund 5.000. Zusammen beschäftigen beide Distributoren 45 Mitarbeiter, diese Zahl soll sich aber noch erhöhen: "Derzeit haben wir noch offene Stellen", so der Trade Up-Geschäftsführer. (rw)