Nachdem IBM PCD (Personal Computing Division) im Juni dieses Jahres auch für sich das "Partnerworld"-Programm entdeckt hat, werden dieso genannten Topseller-Produkte mehr und mehr zum Thema für die Partner. "Da besteht immer noch enormer Informationsbedarf", erklärt Felix Rümmele, PCD-Marketing-Director Central Region bei IBM. Dies sei auch der Grund gewesen, warum man entgegen der ursprünglichen Planung eine zweite Roadshow angesetzt habe - diesmal allerdings nur für Partner. Die Großkunden, die sonst bei den Roadshows auch vertreten waren, mussten draußen bleiben.
Topseller-Produkte sind ausgewählte Produkte aus den Bereichen Netvista PCs, Thinkpad, E-Server, x-Series oder Monitore, für die IBM seinen Partnern besondere Konditionen einräumt. Die Topseller-Angebote sind in etwa drei Monate gültig. Jeden Monat kommen neue hinzu, sodass ständig etwa fünf bis sieben Topseller im Angebot sind. "Ein Topseller ist ein Produkt, von dem wir denken, dass es in den Markt hineinpasst und einen hohen Umschlag hat", führt Dieter Stehle, Vertriebsleiter Business Partner PCD, aus.
Mit Beginn des vierten Quartals wurden die Rabatte für Topseller, die über die Distributoren gekauft werden, verdoppelt. So gibt es derzeit für 20 abverkaufte Netvista zwei Prozent Rabatt für den Handel. Ab 150 Stück gibt es sechs Prozent. Das "Special Pricing" für die Topseller entsteht ebenfalls in Zusammenarbeit mit den Distis. Ingram Micro beispielsweise rechnet die Nachfrage für ein neues Topseller-Produkt hoch und bestellt dann bei IBM einen Monat im Voraus. Das garantiere hohe Verfügbarkeit. IBM plant etwa fünf Tage Lieferzeit. "Da sind wir aber heute noch nicht", gab Channel-Manager Ralf Jordan im September auf einer Actebis-Veranstaltung zu. Bis Ende des vierten Quartals sollen fünf Tage Lieferzeit jedoch in 95 Prozent aller Fälle gegeben sein. IBM-Partnern, die Topseller verkaufen, winken zu den normalen Rabattstaffeln so genannte Backend-Boni. Diese gibt es ab sofort nur mehr für Umsätze, die über die Distribution generiert werden.
Ein weiteres Angebot wurde auf der Roadshow hervorgehoben: Stehle wies noch einmal auf die 35 Prozent Rabatt für Demogeräte hin, die jeder Partner beanspruchen kann.
"Das Topseller-Programm ist unsere Antwort auf Dell", verkündete Jordan kürzlich. Offenbar kommt die Antwort an, denn auf der Roadshow hieß es vom Vertreter des Distributors Ingram Micro: "70 bis 80 Prozent, die verkauft werden, sind inzwischen Topseller."
www.ibm.de
ComputerPartner-Meinung:
Guter Plan von IBM, seinen Partnern mit den Topsellern "eine Antwort auf Dell" mit ins Verkaufsgespräch zu geben. Denn gerade im Mittelstand, der ja vom indirekten Vertrieb abgedeckt werden soll, ist der Preis oft ausschlaggebend. Und im Pricing hatte IBM bislang oft die schlechteren Karten - auch wenn die Produkte noch so gut waren. (gn)