Telekom setzt auf IT-Systemhäuser

Hierzu hat die Telekom eine Initiative zur Akquise von IT-Systemhäuser gestartet. So sollen bis zu 15 so genannte "Dachpartner" gewonnen werden, die in ihrer Region die Obhut über die regionalen Systemhäuser (bis zu 20 spezialisierte Sub-Partner) haben sollten.

Fünf derartiger "Dachpartner" hat die Telekom bereits unter Vertrag genommen. Einer davon ist die indis Kommunikationssysteme GmbH aus Mainz. Deren Geschäftsführer, Jochen Diehl, gab auch ChannelPartner gegenüber zu, dass es in Deutschland noch massiv an Cloud-affinen Partnern fehle, obwohl die Nachfrage mittelständischer Kunden nach derartigen Lösungen derzeit stark anzieht.

Sein eigenes Unternehmen betrachtet Diehl selbstredend als einen Cloud-Vorreiter: "Partner für lokale und cloudbasierte IT-Lösungen" lautet das Motto auf der Website. Während indis den Raum Frankfurt abdeckt, sind vier andere "Dachpartner" für weitere Regionen in Deutschland zuständig. Und diese Zuteilung des zu betreuenden Fläche ist für die noch zehn hinzuzukommenden Partner exklusiv.

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Das heißt, die Telekom hat genau 15 Vertriebsregionen in Deutschland definiert, in denen die regional ausgewählte IT-Dachpartner exklusiv mit spezialisierten Subpartnern ihrer Wahl zusammenarbeiten. Das Ganze nennt sich "Telekom IT Business Collaboration" und könnte in der Endausbaustufen fast 300 IT-Systemhäuser in Deutschland umfassen.

Telekom als IT-Anbieter - Systemhäuser als Vertriebspartner

Diese (meist kleineren) IT-Systemhäuser betreuen ihre kleinen und mittelständischen Kunden meist direkt vor Ort und bauen damit ein enges Vertrauensverhältnis zu ihnen auf. Immer mehr Unternehmen möchten heute jedoch IT-Leistungen wie Software, Rechenressourcen oder ganze Systemlösungen aus der Cloud beziehen, um flexibel auf saisonal bedingte Spitzenzeiten oder spezifische Projektanforderungen reagieren zu können. Hier stoßen diese nur regional agierenden Systemhäuser an ihre Grenzen. Als Subpartner eines größeren überregional agierenden Dachpartners wie indis (35 Mitarbeiter) könnte diese kleineren Systemhäuser sich über die Deutsche Telekom einen größeren Kundenstamm aufbauen.

"Die Partnerschaft mit uns löst diesen gordischen Knoten", so begrüßt Michael Müller-Berg, Leiter Geschäftskunden Partnermanagement bei der Telekom, das neue Netzwerkkonzept. "Viele Kunden stehen derzeit vor der Herausforderung der Digitalisierung ihrer Geschäftsmodelle, Produkte und Prozesse. Mit unserer neuen IT Business Collaboration führen wir unsere erfolgreiche Partner-Strategie fort - und erweitern unser bestehendes Partner-Ökosystem."

"Mit der neuen Partner-Initiative etablieren wir eine Systemhaus-Community. Ein starkes Netzwerk, in dem jeder von jedem lernt. Auf diese Weise können wir gemeinsam nachhaltig wachsen", stimmt ihm Robert Klütsch, Leiter Sales Partner Geschäftskunden bei der Telekom, zu. Und weiter: "So profitieren unsere Geschäftskunden einerseits von unserem Netz und unserem Service, andererseits erhalten sie die gewohnten Supportleistungen von ihrem lokalen IT-Partner."

"Dank der neuen Initiative können wir jetzt gemeinsam mit unseren Subpartnern ein viel größeres Gebiet abdecken und gleichzeitig ein breiteres Produktportfolio anbieten. Das bisher durchweg positive Feedback der IT-Systemhäuser und Kunden bestätigt uns, dass wir auf dem richtigen Weg sind", dieses Fazit zieht der indis-Geschäftsführer Jochen Diehl für sich.

Meinung des Redakteurs

Mit der "IT Business Collaboration" möchte die Deutsche Telekom ein Deutschland weit agierendes Systemhaus-Netzwerk etablieren. Damit steht der ITK-Provider aber nicht alleine da. Mit iTeam, Akcent, Comteam, Novacur, Kiwiko, Nordanex. dem Also Network, Winwin, und Compass existieren bereits etablierte und erfolgreich am Markt agierende Systemhaus-Verbünde.

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Dennoch, etwas ist ganz anders bei der "Telekom IT Business Collaboration": Dieses Systemhaus-Netzwerk wurde auf Betreiben eines großen ITK-Providers ins Leben gerufen und nicht auf Wunsch von gleichberechtigten Partnern. Hinzu kommt das streng hierarchische Aufbau der IT Business Collaboration: Telekom -> Dachpartner -> Subpartner.

Das muss nicht von Nachteil sein, allerdings sollten sich die daran beteiligten Systemhäuser stets die nötige Flexibilität und Agilität bewahren, um rasch auf neue Marktanforderungen reagieren zu können. (rw)