Foto: Tanium
Harald Küssner hat bei Tanium als Head of Channel & Alliances für die Region EMEA Central die Verantwortung für die Partner übernommen. Küssner kommt von Amazon Web Services (AWS). Dort hatte er als Partner-Manager angefangen und zunächst globale Systemintegratoren in der DACH-Region betreut. Zuletzt war er dedizierte Leiter für die Accenture-Partnerschaft in DACH bei AWS. Zu seinen vorherigen Stationen gehören unter anderem ServiceNow und Landesk Software (heute Ivanti).
"Wir begrüßen Harald Küssner herzlich bei Tanium und sind froh, von seiner langjährigen Erfahrung im Bereich Channel profitieren zu können," erklärt Christoph Volkmer, VP EMEA Central bei Tanium. Die Region EMEA Central sei für Tanium "von entscheidender Bedeutung", betont Volkmer. Das ist nicht nur so dahingesagt: Hier hat das Unternehmen die Zahl seiner Mitarbeiter von sechs vor anderthalb Jahren auf aktuelle 60 erhöht - und will deren Anzahl bis Jahresende möglichst noch einmal verdoppeln.
"Der Work-from-Home-Trend hat uns extrem geholfen", erklärt Volkmer, der zudem betont: "Wir machen im Vertrieb alles mit Partnern". Dazu gehören Unternehmen wie EY, KMPG, Bechtle und Swisscom, aber auch eine wachsende Zahl deutlich kleinerer Partner. Mit dem Neuzugang in der Channel-Betreuung gibt Tanium einerseits ein Bekenntnis zum Channel ab - macht aber mit der Verpflichtung des AWS-Veteranen Küssner auch deutlich, dass man nicht einfach ein weiterer Security-Anbieter sein will, sondern sich ganz klar als Plattformanbieter sieht. "Wir brauchen die Partner auch für die strategische Beratung und ermöglichen ihnen, ihre Dienstleistungen zu platzieren", führt Volkmer aus.
"Management-Anbieter mit Security-Ausprägung"
Volkmer sieht sein Unternehmen als "Management-Anbieter mit Security-Ausprägung". Den früher einmal kommunizierten Fokus auf "neuartiger Endgerätesicherheit" hört man inzwischen nicht mehr so gerne - einfach deshalb, weil sie zu produktbezogen erscheint. Tanium sieht sich lieber als Pionier der Plattformökonomie im IT-Betrieb. Und nach Meinung von Volkmer geht die Entwicklung ganz klar zum Betrieb der IT durch Dienstleister. "Warum soll der Mittelstand seine IT noch selber betreiben", fragt Volkmer. "Fachleute fehlen generell, sind in der Regel zu teuer und mittelständische Firmen bekommen sie erst gar nicht".
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Eine ganze Reihe erfolgreicher MSP-Partner von Tanium seien Beleg dafür, dass der Ansatz funktioniert. Dabei sind kleinere, die das Konzept verinnerlichen und auch wirtschaftlich im eigenen Betrueb abbilden können, oft erfolgreicher als ganz große, die sich nicht in selbem Maße umstellen können. "Jeder Euro Subskription bringt drei Euro Consulting", rechnet Volkmer vor. Damit sei das Verhältnis zwar nicht ganz so gut wie zum Beispiel beim SAP-Vertrieb, aber um vieles besser als der klassische Security-Vertrieb.
Allerdings müssen dazu auch die Partner umdenken. Es gelte bei Kunden viele Themen anzusprechen, die nicht mit der Technik zu tun haben - und Plattformdiskussionen würden von Gegnern der Veränderung immer angefeindet. Viele Partner nutzten Tanium daher zunächst einmal für ein Assessment und um aufzuzeigen, wie viele unbekannte Endpunkte und Geräte bei den Kunden stehen. Dies sei dann die Grundlage, um über diverse Formen von Managed Services zu sprechen. Damit schützen sich auch die Dienstleister davor, etwas zu übernehmen, was sich später als etwas ganz anders herausstellt, als die vom Kunden beschriebene Umgebung - ein Ansatz, den auch andere Unternehmen fahren, zum Beispiel die Münchner Firma Netcos mit ihrem "itpilot".
"Wir wissen was wahr ist, was da ist und wir wissen es jetzt", fasst Volkmer zusammen. Damit helfe man sowohl beim Management der Umgebung als natürlich auch dabei, für diese Umgebung Sicherheit aufrecht zu erhalten. Und als Plattform erhebe man keineswegs den Anspruch, alle möglichen Funktionen selber zu beherrschen - aber sie eben an einem Punkt zusammenzubringen. Es liegt in der Natur der Sache, dass dabei die Integration mit den großen Anbieter - von SAP über Salesforce, ServiceNow, IBM bis Google - im Vordergrund steht, andere Integrationen sind aber auch möglich. Auch das ist ein Ansatzpunkt für Partner, Dienstleistungen anzubieten.
Security im Fokus - Systemhäuser im Kundenurteil