Systemhäuser und die Distribution

Die meisten Systemhäuser bestellen ihre Hardware meist immer bei denselben Distributoren. Das tun sie, weil sie als Stammkunden "von den bestmöglichen Einkaufskonditionen profitieren", wie Khurram Butt, Head of Purchase & Partnermanagement bei Netgo, betont. Auch Logicalis hat je nach Hersteller und Produktgruppe eine feste Auswahl an Distributoren: "Mit ihnen pflegen wir langjährige und loyale Partnerschaften", sagt Stefan Paechnatz, Head of Central Operations bei Logicalis. Und man wechselt dort nicht so einfach den Lieferanten, außer in dringenden Einzelfällen. Darüber verständigt dann Logicalis aber immer seinen Standard-Distributor.

Einen pragmatischeren Weg geht hier IT-Haus. "Wir bevorzugen keine Lieferanten", sagt auch Manuel Thies, als Head of Supply Chain bei dem Pfälzer Systemhaus angestellt. "Wir schätzen die unterschiedlichsten Leistungen eines jeden einzelnen von ihnen und nutzen deren Angebote auch vielfältig für unsere Kunden." Dennoch: Auch IT-Haus strebt grundsätzlich langfristige Partnerschaften mit den Lieferanten an.

Diese Leistungen beziehen Systemhäuser von der Distribution

Wir haben die drei oben erwähnten Systemhäuser exemplarisch auch danach gefragt, welche speziellen Leistungen sie von der Distribution beziehen. Logicalis nutzt das gesamte Service-Spektrum bei den Distributoren - "beginnend beim Bezug von klassischer Lagerware, Lagerbevorratung, Direktlieferungen, Logistik, bis hin zur Konfigurationsunterstützung, Leihstellungen sowie Produktschulungen", wie Paechnatz aufzählt.

Die Value-Add-Dienstleistungen der Distribution, etwa fachspezifisches Consulting oder Beratung im Lizenzierungsumfeld, haben es auch IT-Haus angetan. Darüber hinaus setzt das Systemhaus aus Trier auf die klassischen Services der Distribution für die Beschaffungsprozesse: Fulfillment mit elektronischem Datenaustausch, Lagerhaltung und Logistik. Auch diverse Pre-Sales-Leistungen der VADs und Broadliner nutzt IT-Haus, um Neukunden zu gewinnen.

Netgo versucht derartiges erstmal selbst anzubieten: "Nur wenn dies aus bestimmten Gründen nicht geht, schauen wir uns anderweitig um", berichtet Chefeinkäufer Khurram Butt. Auf seitens der Distribution angebotenen Produkt- und Vertriebsschulungen, Marketingunterstützungs- und Lead Generierungs-Maßnahmen greift das Systemhaus aus dem Münsterland hingegen schon gerne zurück. Auch Finanzdienstleistungen und Presales Beratung werden in Anspruch genommen. Besonders großes Interesse erweckten bei Netgo diverse Services aus den Cloud-Marktplätzen der bekannten Distributoren, etwa Unterstützung bei der Bestellung der verschiedenen Cloud Services und bei der Abrechnung der damit bei den gewerblichen Endkunden erbrachten Dienstleistungen.

Das wünschen sich Systemhäuser von der Distribution

Doch wo hapert es noch in der Zusammenarbeit mit der Distribution? Auch danach haben wir die drei Systemhäuser gefragt. Khuratt Butt von Netgo wünscht sich zum Beispiel eine Vereinfachung der Bestell-, Liefer und und Abrechnungsprozesse. Außerdem drängt sich im der Eindruck auf, dass beu einigen Distributoren die Fachteams stark unterbesetzt sind: "Das bedeutet für uns, dass wir länger auf Angebote und bei Rückfragen auch mal länger auf einen Rückruf oder eine Antwort per Email warten müssen", so der Netgo-Purchase-Manager.

Stefan Paechnatz von Logicalis wünscht sich mehr Transparenz bei der Abwicklung der Transaktionen, etwa eine schnellere Auftragsbestätigung und fortlaufende Aktualisierung des Lieferstatus. Hier setzt Manuel Thies von IT-Haus auf eine stärkere Automatisierung der Prozesse, der digitale Datenaustausch ist für ihn dabei die Voraussetzung: "Die aktuelle Verknappung von Waren zeigt jetzt mehr denn je, wie wichtig transparente Informationsflüsse hinsichtlich Delivery und Pricing sind." Seiner Meinung nach sollten sich Distributoren bei den Herstellern ohnehin stärker für die Bedürfnisse der Reseller einsetzen.

Events der Distributoren werden schmerzlich vermisst

In den vergangenen anderthalb Jahren fielen bekannter Weise fast alle große Hausmessen der Distributoren der Coronapandemie zum Opfer. Dabei werden diese physischen Events von den Systemhäusern gern in Anspruch genommen. "Das Business wird zwischen Menschen gemacht, daher ist uns der persönliche Kontakt sehr wichtig", betont Manuel Thies, Head of Supply Chain bei IT-Haus. Und er freut sich schon jetzt, bald wieder - wenn die Umstände es zulassen- an den Vor-Ort-Veranstaltungen der Distributoren teilnehmen zu dürfen: "Wir alle wollen auf dem aktuellen Stand zu bleiben und im kreativen Austausch mit den Partnern neue Lösungen für unsere Kunden entwickeln."

Ins gleiche Horn bläst Stefan Paechnatz von Logicalis: "Hausmessen fördern die Geschäftsbeziehung, zudem sind sie die perfekte Plattform, um uns über Produkte und Services der einzelnen Hersteller zu informieren". Aber auch fachbezogene Workshops, etwa in den Segmenten Sales, Einkauf, und Consulting, fehlen den Logicalis-Manager derzeit sehr. Und Khurram Butt von Netgo vermisst die Möglichkeit, neue Geschäftspartner bei Distributoren und Herstellern kennenzulernen.

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