Von Wolfgang Leierseder
Als Tom Wagner, Vice President bei Sun USA und zuständig für die amerikanischen Partner, vor zwei Wochen erklärte, Sun werde sein Partnergeschäft deutlich ausweiten, indem es alle Geschäfte an diese übergeben werde, mit Ausnahme von 300 benannten Kunden, reagierten amerikanische Partner sofort. Während die einen von einer notwendigen Entwicklung sprachen, vermuteten andere, dadurch könne sich Sun besser auf diese benannten Kunden konzentrieren. Einig aber waren sie sich darin, dass Sun einen wichtigen Schritt tun würde.
Nun ist das Programm namens "Partner First" kein nationales Programm. Sondern es gilt weltweit, wie Harald Gessner, Sprecher von Sun Deutschland, gegenüber ChannelPartner bestätigte. Doch, wie so oft bei weltweiten Programmen, sind Teile davon regional längst umgesetzt - oder hinken der Wirklichkeit hinterher.
Das zumindest trifft laut Christian Werner, Manager Partner Sales Germany, für Deutschland zu. "Wir sind in Deutschland schon viel weiter", erklärte er im Gespräch mit ChannelPartner. Der Nachfolger von Burkhard Hensel betonte, hierzulande sei grundsätzlich "jeder Account für Partner offen". Derzeit, und damit unverändert seit drei Jahren, mache Sun zirka 70 Prozent seines Geschäftes über Partner.
Um diese zu fördern und gleichzeitig Sun zu mehr Geschäften zu verhelfen, hatte Sun vor gut eineinhalb Jahren das Partnerprogramm "Sun Partner Advantage" (SPA) eingeführt. Es sollte der Änderung Suns Rechnung tragen: in Richtung Anbieter von Volumen-Servern und Storage-Lösungen, dem Eintritt in die Open Source-Welt und der Vermarktung von Java als eine der wichtigen Programmiersprache des Internets
Jetzt sei Sun dabei, seiner durchaus differenzierten Partnerlandschaft neue Aufgaben und neue Möglichkeiten anbieten zu können - weshalb die Ankündigung von "Partner First" in den USA durchaus neu sei.
In Deutschland jedoch, wo Sun derzeit mit 300 Partnern der Kategorien "Associates", "Principal" und "Executive" zusammen arbeitet, zudem einige hundert "Members" den "Volumen-Channel"-Markt x86-Server bedienen, gehe es darum, die Regeln und Bedingungenn, die im SPA-Programme formuliert sind, "genau zu leben". Von der Zertifizierung über Umsatzvereinbarungen bis hin zu Know-how-Aktualität - für all das setze Sun das Regelwerk des SPA ein.
Insofern zeige "Partner First" in Deutschland weniger Neues auf, sondern bestätige nur das, woran alle Sun-Filialen weltweit arbeiteten: "Die Partner zu qualifizieren und mit ihnen gemeinsam neue Wachstumsbereiche zu erschließen" (Werner).
Aktuell heißt das dem Channel-Manager zufolge für Deutschland, das Volumengeschäft mit Servern weiter auszubauen sowie unter anderem das Storage-Geschäft "massiv auszubauen". Letzteres biete für Partner ein weites Feld, denn "wir haben die Produkte und die Parrtner dafür". Beispiel Lowend-Storage. Hier könne Sun mit den gerade in den Markt gekommenen Server-Angeboten "Storage J4000" auf Basis von OpenSolaris, oder dem "Sun Fire X4540"-Speicherserver "sehr viel anbieten". Diese Geschäfte, die Analysten zufolge jährliche Wachstumsraten von weltweit über 20 Prozent versprechen, will Sun Deutschland durch die "stärkere Konzentration auf Fokus-Partner" vorantreiben. "Wir bilden sie aus, wir machen Trainings und Bootcamps", so Werner.
Insgesamt geht es laut dem Channel-Manager darum, die bestehenden Partnerprogramme "sauber umzusetzen".
Wo aber, wie im Fall Sun Deutschland, die Länderorganisation in Sachen Partner schon weiter ist als auf dem amerikanischen Kontinent, könne man, so Werner, zumindest soviel sagen: "Wir sind offensichtlich auf dem richtigen Weg." (wl)