Strategische Bedeutung fürs Cloud-Geschäft

Oracle hat "knapp 2.000 Partner" in Deutschland, sagte Christian Werner, der seit fünf Jahren das Partnergeschäft leitet. Zu den Partnern gehören große Häuser wie T-Systems, Cancom und Computacenter, die zu den Preisträgern des Partner Awards 2016 gehören, aber auch etwas kleinere wie der Mittelstandsspezialist Promatis oder der PaaS-Anbieter Inforsacom. "Der Anteil des indirekten Vertriebs am EMEA-Umsatz steigt seit vier Jahren stetig an", so Werner. Konkrete Zahlen darf er für seine Region nicht nennen.

Das Geschäft mit Servern und Storage läuft demnach bei Oracle gut, und auch der Umsatz mit den Converged Systems (dazu zählen unter anderem Exadata, Exalogic sowie Appliances) habe deutlich angezogen. Größtes Augenmerk richtete Werner jedoch auf das Cloud-Geschäft. Zusammen mit seinen EMEA-Kollegen David Callaghan und Richard Lefebvre forderte er die Partner auf, neben dem On-premise-Geschäft auch ein Standbein in der Cloud zu entwickeln. Denn in diesem Markt verfüge Oracle über einzigartige Leistungsmerkmale.

Bei Oracle kommt alles aus einer Hand, von der Cloud über die Hardware bis zu den Applikationen. Die Converged Infrastructure ist der sogenannte "Red Stack", wie ihn Analysten nennen: Eine durchgehende Produktlandschaft, die laufend neue Zukäufe integriert und in der somit alleine Oracle die Roadmap bestimmt. Dies ist besonders für das Cloud-Geschäft wichtig. "Ob Private-, Public- oder Hybrid-Cloud - das ist alles eigene IP", so Werner. "Wir ermöglichen die Portierbarkeit der Private Cloud in die Public Cloud und zurück."

Auf Cloud-Kurs

Nach Angaben von Richard Lefebvre verfügt der Oracle Marketplace von rund 800 Apps bereits 592 SaaS-Applikationen. Oracle sei neben SaaS sowohl im PaaS- als auch im IaaS-Markt aktiv und biete 24 Cloud Platform Services an. "Wir haben uns vorgenommen, besser als Amazon Web Services zu werden." Bislang hat Oracle aber nur zwei Rechenzentren in Deutschland, wovon eines dem Backup des anderen dient.

"Unserer Meinung nach hat Oracle inzwischen und mit ziemlicher zeitlicher Verzögerung eine umfangreiche Cloud-Strategie, die jedoch vor allem aufgrund des Wettbewerbs und weniger aus eigenem Antrieb entstanden ist", sagen Frank Niemann und Rüdiger Spies, Analysten bei PAC." Der Umfang des Cloud-Portfolios sei der Breite des Produktspektrums geschuldet. "Ein Beispiel: Als einer der führenden Anbieter von Infrastruktur-Software bietet Oracle nun auch Infrastruktur aus der Cloud."

Der Partner als Trusted Digital Advisor

Nach David Callaghans Worten sollen die Partner künftig auch im Cloud-Geschäft den Kunden als "Trusted Digital Advisor" zur Seite stehen. Nach Werners Vorstellung reicht dafür nicht, einfach nur Cloud-Abos zu verkaufen und dann die Provision zu kassieren. "Diesbezüglich ist der Partner austauschbar." Nein, heute wolle der Kunde, der mittlerweile nicht mehr nur im Rechenzentrum, sondern auch in der Fachabteilung sitzt, kein Produkt kaufen, sondern einen Wettbewerbsvorteil.

"Er will nicht mehr vier oder fünf Herstellerprodukte orchestrieren, sondern alles aus einer Hand." Nur durch diese Beratungs- und Integrationskompetenz könnten bisherige Oracle-Spezialisten das Wegbrechen der Umsätze in Infrastruktur, die nun aus der Cloud kommt, kompensieren.

Dafür müssten die Partner aber auch verstehen, wie die jeweilige Fachabteilung denkt. Um die Partner auf dieses Kompetenzniveau zu hieven, biete Oracle Deutschland entsprechende Unterstützung in Form von Schulungen und Ressourcen an. In der Wertschöpfungskette könne der Partner um zwei, drei Stufen aufsteigen. Diese Stufen heißen bei Oracle künftig "Standard, Select, Premium und Elite."

"In Sachen Cloud stehen wir in Deutschland noch am Anfang und adressieren mit den Partnern neue Kunden und neue Märkte", so Werner. Die Hybrid Cloud sei deshalb ein spannendes Geschäftsfeld. Es ist auch hinsichtlich der Umsätze und Provisionen interessant.

Die Provisionen für Cloud-Verträge seien höher als im On-premise-Geschäft und die Umsätze, die eine langfristige Kundenbeziehung in der Cloud erbringt, sehen so aus: "Auf 1 Euro SaaS-Abo-Gebühr kommen noch einmal 3 Euro Integration plus 5 Euro Lifecycle Management (Wartung).", sagte Richard Lefebvre.

Die Cloud-Partner werden nicht über einen Kamm geschoren, sondern sauber unterschieden. Der Oracle Cloud Partner der Zukunft ist nach Lefebvres Worten entweder:

1. Ein "Pillar Specialist": ein Spezialist für Fachabteilungen, der Anwendungen modernisiert oder erweitert, er ist zertifiziert für und spezialisiert auf seine Branche;

1. Systemintegratoren sind sogenannte "Cloud Performer" und dienen als Berater für Integration, Migration und Hybrid Cloud;

1. Der "Enabler der Digitalen Transformation" differenziert sich durch sein Fachwissen hinsichtlich Entwicklung und Cloud-Migration; er erneuert und transformiert Branchenlösungen.

Für Februar 2016 kündigte Lefebvre ein neues Partnerprogramm im Rahmen des Oracle Partner Networks (OPN) und des Open Market Models (OMM) an. Dieses neue Programm soll besser auf das Cloud-Geschäft ausgerichtet sein, insbesondere hinsichtlich Provisionen und Rabatte.

Converged Systems als Wachstumsmarkt

Unter anderem an Managed Service Provider (MSP) richtet sich künftig das Portfolio der Converged Systems. Darunter sind bei Oracle unter anderem die "Engineered Systems" zu verstehen, die aus den Produkten der Exadata-Familie bestehen. Sie sollen künftig eine Secure Cloud Infrastructure ermöglichen, aber auch das Cloud-Modell "Database as a Service" befeuern. Nach Angaben Christian Werners hat 2015 das deutsche Geschäft mit diesen hochintegrierten Systemen zugelegt.

Die Analysten Frank Niemann und Rüdiger Spies meinen zu den Engineered Systems: "Es handelt sich hierbei um eine wichtige und interessante Entwicklung bei Oracle, die vor allem für die installierte Basis an Oracle-Datenbanken (sowohl für Transaktionsverarbeitung als auch für die Datenanalyse) interessant ist."

Ähnliche technologische Ansätze gebe es allerdings auch bei anderen Anbietern. "Exadata und Exalogic sind in erster Linie Weiterentwicklungen der Datenbanktechnologie, doch einen grundlegend neuen Lösungsansatz stellen sie nicht dar."

Ausblick

Christian Werner sieht den Channel von Oracle Deutschland in zwölf Monaten voll auf Cloud- und Converged Infrastructure- Kurs. Die Analysten von PAC schreiben ihm indes ins Stammbuch: "Stand heute ist Oracles Marktgröße bei Applikationen im Mittelstand, etwa bei Firmen mit weniger als 500 Mitarbeitern, im Vergleich zum Wettbewerb sehr gering."

Daran werde sich so rasch auch nichts ändern, solange Oracle dem hiesigen Applikationsmarkt nicht eine höhere strategische Bedeutung zubilligt und die Sales- und Partneraktivitäten deutlich ausbaut, so die Auguren. Ergo: Aus den "knapp 2.000" deutschen Partnern müssten möglichst schnell wesentlich mehr werden. Die für 2016 geplanten Initiativen könnten dafür ein guter Startpunkt sein. (rw)