4,48 Billionen US-Dollar: Diese stolze Summe an Warenwert wird laut Prognosen im Jahr 2021 weltweit durch E-Commerce umgesetzt werden. Zudem sind auch die Aussichten für den grenzüberschreitenden Handel außergewöhnlich positiv. So rechnet der Logistiker DHL für 2020 allein beim Online-Crossborder-Commerce im Bereich B2C mit einem globalen Volumen von 1 Billionen US-Dollar.
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Ein großer Anteil daran entfällt auf Online-Marktplätze, die besonders hohe Wachstumsraten aufweisen und ihren Anteil am Online-Handel immer weiter ausbauen: Die 75 weltweit größten Plattformen wuchsen zwischen 2016 und 2017 um 27 Prozent. Zusammen sorgten sie 2017 für die Hälfte des globalen E-Commerce-Umsatzes.
Neben der immer größeren Bedeutung für den gesamten E-Commerce-Markt bieten Online-Marktplätze für Händler beim Thema Reichweite zwei besonders große Vorteile gegenüber anderen Plattformen: Sie sind in den jeweiligen Ländern hervorragend vernetzt und sie stellen eine umfangreiche Infrastruktur bereit. Trotzdem kommt der Erfolg auch hier nicht von alleine und muss hart erarbeitet werden.
Vorbereitung ist alles
Damit Shop-Betreiber ihre Waren auch international erfolgreich über den Kanal Online-Marktplatz verkaufen können, sollten unbedingt einige Punkte ins Auge gefasst werden. Ein Vier-Punkte-Plan gibt Händlern einen guten Überblick darüber, auf was zu achten ist:
die richtige Auswahl der profitabelsten Marktplätze,
eine dazu passende Zusammenstellung an Produkten,
eine vollständige und effiziente Produktplatzierung sowie
ein lückenloses Management von Bestellungen und Lieferungen.
Die richtigen Marktplätze auswählen
Nicht jeder Marktplatz ist für jeden Händler oder jedes Produkt geeignet. Denn zum einen legen einige den Fokus auf ganz bestimmte Produktkategorien, zum anderen sollte auch der Faktor Entfernung genau betrachtet werden. Ein Branchenprimus wie Amazon hat so ziemlich jede Produktkategorie im Portfolio und kaum ein Online-Händler kann es sich leisten, auf die Plattform zu verzichten. Daneben gibt es in vielen Ländern jedoch weitere Anbieter, die für bestimmte Produktgattungen unverzichtbar sind.
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Je weiter entfernt ein Marktplatz ist, desto höher fällt der Aufwand für den gesamten Angebots- beziehungsweise Verkaufsprozess aus, was sich auf das Verhältnis zwischen Kosten und Umsatz auswirkt. Aus der Perspektive eines Händlers aus Deutschland zeigt sich das gut am Beispiel Frankreich und China: Im Gegensatz zu den Nachbarn auf der anderen Rheinseite treten die kulturellen Unterschiede bei den Kundenerwartungen im Reich der Mitte stärker zutage.
Auch lassen sich Lieferungen nach Frankreich dank der geringen Entfernung günstiger und schneller zu realisieren. Wechselkursschwankungen beim Verkauf in Frankreich fallen aufgrund des Euro komplett weg. Das bedeutet nicht, dass ein Marktplatz wie Taobao in China keine Option wäre. Händler sollten sich für ihre Entscheidung jedoch den Wettbewerb genauestens ansehen und sorgfältig kalkulieren, ob eine Plattform in Frage kommt.
Nicht jedes, sondern das richtige Produkt
Hat ein Händler sich für einen Marktplatz entschieden, geht es daran, die dafür passenden Produkte auszuwählen. Auch hier hängen verschiedene Faktoren eng miteinander zusammen. So haben die Produktkategorie, die Abmessung/das Gewicht oder die Komplexität einer Ware Einfluss darauf, wie erfolgreich sie in bestimmten Ländern ist und wie hoch der Gewinn ausfällt. So erhöhen besonders große beziehungsweise schwere Produkte den Lieferaufwand und die -kosten. Erklärungsbedürftige Waren verkomplizieren die Produktbeschreibung in einer anderen Sprache.
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Auch bei der Angebotsdefinition sind für den Crossborder-Verkauf auf internationalen Marktplätzen einige Besonderheiten zu beachten: Ist ein Preis auch dann noch wettbewerbsfähig, wenn er zwar günstig ist, aber das Produkt eine Lieferzeit von mehreren Wochen hat? Welchen Versandbedingungen ist ein Händler ausgesetzt und lohnen sich etwa Sonderangebote? Entscheidend ist daher eine effiziente Gestaltung von Produktauswahl und Preis, die sich am Konzept "einfach und günstig" orientiert.
Ganz oder gar nicht: die richtige Produktplatzierung
Schlechte Übersetzungen von Produktbeschreibungen wirken nicht nur unfreiwillig komisch, sondern ganz schnell auch unprofessionell. Wer kein Sprachgenie ist und lieber Hilfsmittel zur Hand nehmen möchte, hat zwei Optionen zur Auswahl: ein automatisches und kostenloses Tool wie der Google Übersetzer oder die manuelle und kostenpflichtige Variante über eine Freelancer-Plattform oder eine Sprachagentur.
Wer lieber auf die günstigere Option zurückgreifen will, der sollte etwa im Falle des Google Übersetzers immer die Einstellung Englisch wählen. Über die letzten Jahre hinweg hat sich der Algorithmus besonders für diese Sprache stark verbessert. Und mit Englisch ist die Chance am größten, auch international zu punkten.
Sind alle sprachlichen Fragen geklärt und die Produkte vorbereitet, geht es daran, die eigenen Angebote auch auf der jeweiligen Plattform einzustellen. Das ist auf dreierlei Arten möglich: manuell, automatisch über eine Feed-Management-Lösung oder ausgelagert an eine Agentur. Während die Einstellung per Hand sehr aufwändig und fehleranfällig ist, schlägt ein externer Dienstleister mit sehr hohen Kosten zu Buche.
Moderne Datenfeed-Manager verringern dagegen nicht nur den Aufwand beim Einstellen der Produkte, sondern bieten darüber hinaus umfangreiche Monitoring- und Planungs-Tools. So können Händler Angebote deutlich leichter über den gesamten Verkaufszyklus hinweg verwalten. Auch Fehler bei der Einstellung von Produkt-Feeds werden sofort sichtbar und lassen sich direkt beheben.
Lückenlose Bestell- und Lieferkette
Hat ein Händler Produkte auf Marktplätzen eingestellt, ist ein zeitnahes Backoffice-Management ausschlaggebend für einen erfolgreichen Kaufsabschluss. Auch dieser Schritt kann an einen externen Dienstleister ausgelagert werden, ist dann aber wieder mit erheblichen Kosten verbunden.
Entscheidet ein Händler sich dafür, ohne Hilfs-Tools auszukommen, sollte er sich über den zeitraubenden Aufwand im Klaren sein. Stattdessen kann eine Management-Lösung auch alle Backoffice-Tätigkeiten effizienter und übersichtlicher gestalten. Aufträge, Ein- und Ausgänge von Waren oder Bestandsprüfungen lassen sich etwa mit einem entsprechenden Tool schnell und fehlerfrei bearbeiten.
Für den Versand können Händler entweder auf klassische Transportunternehmen oder Fulfillment-Anbieter zurückgreifen. Die Entscheidung hängt vielfach von der Entfernung zum Kunden oder dem Versandvolumen ab. Steht beispielsweise eine Sendung über mehrere Landesgrenzen an, sollten international erfahrene Anbieter wie FBA (Fulfillment by Amazon) die erste Wahl sein. Viele dieser Unternehmen stellen die gesamte Logistik bereit: von der Lagerung über die Dokumentation sowie die Zollabwicklung bis hin zum Transport-Service. Das wirkt sich nicht nur positiv auf den Aufwand aus, sondern verringert auch im großen Maßstab die Gefahr rechtlicher Fallstricke.
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Zu einem ganzheitlichen Service gehört auch die Beziehung zum Kunden. Auch hier müssen Händler sich entscheiden, ob sie die Kommunikation in Eigenregie durchführen oder auf einen externen Dienstleister setzen. Da im Online-Handel bis heute die E-Mail das Kommunikationsmedium der Wahl ist, lohnt es sich, die Aufgabe selbst zu übernehmen. Der Google Übersetzer ist hierfür wieder eine gute und zugleich kostenlose Methode, zeitnah auf Kundenanfragen zu reagieren. Schließlich ist in der kurzlebigen Welt des E-Commerce eine schnelle Reaktionszeit für viele Kunden ein besonders hohes Qualitätsmerkmal.
Einige grundlegende Tipps
Der grenzüberschreitende Handel über Online-Marktplätze bietet Händlern die Chance, ihren Kundenstamm über die eigenen Landesgrenzen hinweg zu erweitern. Dabei sollten Shop-Betreiber neben den im Beitrag erläuterten Punkten auch einige grundlegende Tipps stets im Hinterkopf behalten:
Produktbeschreibungen in einfacher und klarer Sprache verfassen
Stets Produkte mit möglichst hoher Marge vorziehen und weniger umsatzstarke Angebote notfalls entfernen
Verkaufskanäle, in denen der eigene Produktkatalog sich leicht gegenüber Wettbewerbern positionieren lässt, bieten mehr Handlungsspielraum und erleichtern es, hohe Margen zu erzielen
Eigene Recherchen aus Kundensicht ermöglichen einen guten Überblick über den Auftritt der Konkurrenz: Wie haben es die Wettbewerber beispielsweise in die Amazon Buybox geschafft?
Welche Qualität haben die Anzeigen der Konkurrenz?
Besser auf maximal zwei bis drei Marktplätzen gut vertreten sein als auf fünf oder mehr Marktplätzen nur unzureichend
Auf internationaler Bühne sind Services mit entsprechender Erfahrung gegenüber dem Haus- und Hof-Dienstleister zu bevorzugen.
Gehen Händler mit einer durchdachten Strategie an das Thema heran, haben sie die Möglichkeit, mit nur geringem Mehraufwand an der immer stärker werdenden weltweiten Verflechtung des Online-Handels zu partizipieren. Das bedeutet: mehr Vertriebswege, mehr Kunden und höhere Umsätze.
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