Sophos nach der Utimaco-Übernahme

Internationales Channel-Programm

Vor einem Dreivierteljahr hat der britische Security-Anbieter Sophos den deutschen Verschlüsselungsspezialisten Utimaco übernommen. Zum 30. Juni 2009 scheiden die Utimaco-Vorstandsmitglieder Martin Wülfert als Vorsitzender und Christian Bohne als Finanzchef aus dem Gremium aus. Neuer Vorstandsvorsitzender der Utimaco Safeware AG wird der Sophos-CEO Stephen Munford.

In das neue weltweit gültige Partnerprogramm von Sophos sind bisherige Utimaco-Reseller allerdings noch nicht eingebunden. Das soll erst später im Laufe dieses Jahres passieren. In Deutschland konnte Sophos bisher knapp 300 zertifizierte Partner für sich gewinnen, davon 18 mit dem Prädikat Platin, 50 Gold- und 220 Silber-Partner. Darüber hinaus verkaufen etwa 1.000 weitere nicht autorisierte Reseller die Sicherheitslösungen des britischen Anbieters.

Dieser legt in der Neuauflage seines Channel-Programms besonderen Wert auf Spezialisierung. So unterscheidet Sophos zwischen Experten für Web-, E-Mail- und Engeräte-Sicherheit, ferner gibt es noch die auf Netzwerkzugang und Datenschutz spezialisierten Sophos-Partner. Mit ihnen allen möchte der Hersteller stärker über das Partnerportal kommunizieren.

Neues Partnerportal

"Eine E-Mail ist schnell gelöscht, im Partnerportal findet unser Fachhändler all die für ihn notwendigen Informationen, etwa die über seinen Status," argumentiert Martin Birkholz, Channel-Chef-Manager DACH bei Sophos. In das personalisierte Partnerportal tragen die zertifizierten Sophos-Reseller auch ihre Projekte ein. Damit möchte der Hersteller auf dem Laufenden gehalten werden - die aktuelle Projektsituation betreffend und etwaige Konflikte unter seinen Partnern vermeiden.

"Der Konkurrenzkampf unter den Resellern nimmt merklich zu, denn in den derzeit wirtschaftlich schwierigen Zeiten wollen Kunden mehr Leistungen für weniger Geld", stellt Birkholz fest. Dennoch hält der Manager am rein indirekt ausgerichteten Vertriebskonzept fest und verurteilt angebliche Verstöße seiner Wettbewerber gegen diese Regel.

Birkholz betrachtet seine Partner als Erweiterung seiner Vertriebsmannschaft an: "Sie verfügen über die in den regionalen Märkten nötige Erfahrung und tragen wesentlich dazu bei, unser Wachstum zu beschleunigen." In dem neuen Channel-Programm werden Sophos Partner jetzt nicht mehr nur nach ihrem Umsatzvolumen die Kategorien Platin, Gold und Silber eingestuft, sondern auch nach ihrer Zertifizierung und Spezialisierung auf bestimmte Anwendungsbereiche.

Derzeit fokussiert sich Birkholz auf das qualitative Wachstum seiner Partner, das heißt, er hofft, mehr Partner auf das Platin- und Gold-Level anheben zu können. Die Quantität der zerifizierten Partner steht für ihn derzeit nicht im Vordergrund. Auch in der Distributionslandschaft von Sophos Deutschland soll dieses Jahr alles beim alten bleiben, Infinigate und Novirdata bleiben die einzigen Sophos-VADs hier zu Lande. (rw)