Gefahren für die interne IT-Infrastruktur bedrohen zunehmend auch den Mittelstand. Dies möchte sich der kalifornische IT-Security-Anbieter Sonicwall zunutze machen und verstärkt SMB-Kunden mit seinen Lösungen beliefern - natürlich nur über den Channel.
In den USA gut etabliert
Den größten Bedarf an neuen IT-Sicherheitslösungen sieht Sonicwall im SMB-Markt (Small Medium Business), also bei Firmen, die weniger als 1.000 Personen beschäftigen. "Bei diesen Kunden steigen die IT-Ausgaben mit sieben bis zehn Prozent jährlich, da lohnt sich ein Investment", glaub John DiLullo, bei Sonicwall weltweit für den Vertrieb verantwortlich. Und im Bereich IT-Security sollen die Zuwachsraten noch höher ausfallen.
Mit seinen relativ preiswerten Sicherheits-Appliances adressiert Sonicwall genau diesen SMB-Markt. Allerdings gelingt es der Company bisher nur in Nordamerika, diese Klientel anzusprechen, immerhin vertreiben in den USA über 6.000 VARs Sonicwall-Produkte und tragen etwa 70 Prozent zum Umsatz des Herstellers bei. In Europa und auch in Deutschland ist das Unternehmen noch relativ unbekannt, auch wenn die Zahl von 500 bis 600 aktiven Wiederverkäufern hier zu Lande gar nicht mal so schlecht klingt.
Doch Sonicwall will in Deutschland Gas geben. Immerhin agieren hier gleich vier Distributoren für die Kalifornier: Ingram Micro, Computerlinks, Infinigate und ADN. Zwei Channel Account Manager kümmern sich um die deutschen Partner, ein weiterer ist für die Beziehungen zu den Distributoren verantwortlich.
Partner sind verlängerter Arm der IT-Abteilung des Kunden
"Unsere Wiederverkäufer sollten als verlängerter Arm der kundeneigenen IT-Abteilung agieren", so stellt sich Marvin Bloug, Sonicwalls Europa-Chef, das Profil des idealen Partners vor. Denn mit der Installation der Appliances beim Kunden ist es nicht getan, erst die ständige Pflege der dahinter liegenden Software und Services wird nach Ansicht Bloughs den Kunden zufrieden stellen. Genau hierin liegt der Mehrwert der Partner.
Dabei will Sonicwall seinem Fokus auf den SMB-Markt treu bleiben, der 15-Prozent-Anteil des Umsatzes, der von Großkunden stammt, soll keinesfalls steigen. Und die Zahl der Wiederverkäufer in Deutschland soll noch in diesem Jahr auf 1.2000 verdoppelt werden, so das Ziel von Vertriebs-Chef John DiLullo. Hier sollen deutschlandweite Roadshows bei der Rekrutierung von neuen Partnern helfen.
Meinung des Redakteurs:
Der Channel sollte sich mit Sonicwall näher befassen. Immerhin hat dieser IT-Sicherheits-anbieter sein 14. Quartal hintereinander mit einem höheren Umsatz als zuvor abgeschlossen. Wachstumsraten von 25 Prozent beweisen, dass die Nachfrage nach preiswerten Security-Appliances ungebrochen ist. (rw)