Seit einem halben Jahr ist Sven Janssen neuer Deutschland-Chef des Sicherheitsspezialisten Sonicwall. Und obwohl er mit seinem Unternehmen im vergangenen Jahr hierzulande ein Wachstum von 30 Prozent erzielt hat, gibt er sich mit der aktuellen Situation nicht zufrieden: "Wir müssen unsere Bekanntheit deutlich ausbauen. Zudem nehmen uns viele Fachhändler noch nicht in der Weise wahr, wie wir das gerne hätten ", klagt der 32-Jahrige im Gespräch mit ChannelPartner. Das Problem besteht laut Janssen ganz einfach darin, dass eine große Zahl der rund 1.000 Sonicwall-Partner noch gar nicht bemerkt hat, wie sehr sich das Postfolio des Herstellers mittlerweile geändert hat.
Neue Geschäftsfelder betreten
Angefangen hat es im Februar 2006, als Sonicwall für 30 Millionen Dollar den E-Mail-Security-Spezialisten Mailfrontier gekauft hatte. Drei Monaten später brachte der Hersteller, der bis dato lediglich für seine mittelständischen Firewall- und VPN-Lösungen bekannt war, eine eigene E-Mail-Filter-Appliance auf den Markt; es folgten ein eigene Speicherlösung, die aus der Technik des übernommenen Speicherspezialisten Lasso Logic hervorgegangen war; und im Herbst des vergangenen Jahres veröffentlichte Sonicwall schließlich die neue Version des "Global Management Systems". Dies ist eine Konsole, die es Partnern ermöglicht, als Managed Service-Anbieter aufzutreten.
Mittlerweile erzielt Sonicwall in Deutschland 15 Prozent des Umsatzes mit E-Mail-Sicherheit, so Janssen. Dafür sind aber hauptsächlich die alten Mail-Fronter-Partner verantwortlich, hier sieht der Landesfürst klares Wachstumspotential für den übrigen Channel: "Die Mail-Security-Lösungen dienen uns als ideale Eintrittstür in Unternehmen, die bereits mit einer Firewall versorgt sind." Sonicwall sei nun gefordert, seine Partner darauf noch stärker aufmerksam zu machen.
Deutlicher zeigt sich dieser Nachholbedarf im neuen Bereich Storage. Untern dem Namen CDP ("Continuous Data Protection") bietet Sonicwall seit dem vergangenen Jahr Lösungen zur automatische Datensicherung in Echtzeit an - für Server, Notebooks und PCs. Auch das CDP-Geschäft läuft bislang deutlich unter Plan, ändern könnten das technische Neuerungen an der Produktlinie, die in den nächsten Wochen in Kraft treten sollen, und die auch aufgrund des Feedbacks von deutschen Partnern und Kunden umgesetzt wurden.
2007 soll Erfolgsjahr werden
Der Deutschlandchef wie auch seine europäischen und US-amerikanischen Vorgesetzten haben zudem einiges in Bewegung gesetzt, damit 2007 ein Erfolgsjahr für Sonicwall wird: Zum einen trennte sich der Sicherheitsspezialist Anfang Januar 2007 von Computerlinks. "Mit unseren drei Distributoren in Deutschland, nämlich ADN, Infinigate und Ingram Micro, sind wir nun ideal aufgestellt", meint Janssen. Details zur Trennung von Computerlinks möchte er nicht nennen, nur dass sie im "gegenseitigen Einvernehmen" stattgefunden haben.
Zum anderen gibt es seit Beginn des Jahres Neurungen im deutschen Partnerprogramm: Sonicwalls Silber und Gold-Partner - so dürfen sich 80 Unternehmen hier zu Lande nennen - bekommen ab sofort feste Zusatzrebatte von sechs (Silber) beziehungsweise zwölf Prozent (Gold). Sichere Rabatte gab es in dieser Form bislang nicht, was "viele registrierte Partner abschreckte, einen höheren Partnerstatus mit uns einzugehen"; so Janssen.
Lösungen um 20 Prozent billiger
Des Weiteren hat Sonicwall zu Beginn des Jahres die weltweite Preisstruktur für das gesamte Portfolio vereinheitlicht - was einem Preisnachlass gleichkommt: Aufgrund eines Aufschlags waren Sonicwall-Produkte in Europa bislang im Schnitt 20 Prozent teurer als in den USA. Die aktuelle Verbilligung ist nun laut Janssen ein wichtiges Vertriebsargument im preissensitiven Geschäft mit Unified-Threat-Mangament-Lösungen (UTM), da immer mehr Hersteller in den Markt drängten.
Schließlich gibt der Deutschlandchef noch einen Ausblick für 2007: "Im Security-Markt gewinnen Managed-Services zunehmend an Bedeutung. Wir haben die Weichen gestellt, damit auch kleinere Fachhändlern in alle unsere Lösungsbereiche schnell einsteigen können." Jetzt muss er es nur noch der Channel erfahren. (aro)