Gerade in wirtschaftlich angespannten Zeiten ist es für Fachhändler besonders wichtig, neue Vertriebswege und Verkaufsmöglichkeiten zu erschließen. E-Mail-Marketing, Telefonakquise und Mailings sind längst ausgetrampelte Pfade, auf die die Zielgruppe nur noch selten reagiert. Daher setzen immer mehr Unternehmen auf die Interessenten-Ansprache via Social Media. Anwendungen wie Xing, Twitter oder Facebook erfreuen sich bei den Nutzern bereits großer Beliebtheit. Diese kommunizieren auf den Plattformen über Produkte, Marken und Technologien.
Mehr zu Social Media Marketing
Foto: Ronald Wiltscheck
Längst finden Meinungsbildung und Kaufentscheidung verstärkt in Fach-Foren und Communities statt. Laut Nielsen vertrauen bereits 61 Prozent der Verbraucher Empfehlungen aus Blogs, Social Networks und Foren. Eine Chance für den Channel, selbst aktiv zu werden und sich mit Kunden und Interessenten direkt auszutauschen. Der Artikel von Markus Walter zeigt, was mit den modernen Anwendungen möglich ist und wie man diese konkret im Vertrieb einsetzt.
1. Monitoring als Basis
Um Social Media gezielt und effektiv einzusetzen, müssen Händler zunächst die für ihre Zielgruppe relevanten Plattformen identifizieren. Mit Monitoring-Tools und Web-Controlling findet man schnell heraus, wo sich potenzielle Kunden über Produkte und Marktgeschehen im Web austauschen. Auf Basis dieser Auswertung können sich Fachhändler auf die wirklich wichtigen Plattformen konzentrieren. (hier geht`s weiter!)
2. In Dialog treten
Die Dialogmöglichkeiten des Social Webs bieten Fachhändler eine große Chance - sie ermöglichen nämlich den direkten Austausch mit der Zielgruppe und damit einen stärkeren Einfluss auf die Kaufentscheidung. Allerdings ist Vorsicht bei der Art der Ansprache geboten. Die klassischen Push-Maßnahmen, wie sie in bisherigen Vertriebs- und Marketing-Aktionen angewendet werden, helfen hier nicht weiter. Marketing-Floskeln und Werbebotschaften erzielen über diese Kanäle eher negative Effekte. Fachhändler sollten stattdessen den direkten Kontakt zur Zielgruppe suchen. Dazu sind kreative und neuartige Inhalte rund um Produkte, Veranstaltungen, Branchen-News oder auch Tipps gefragt.
In Fach-Foren kann mit Rat und Hinweisen der Experten-Status für eine Warengruppe untermauert werden. Preise und Verkaufszahlen zu den neuesten Gadgets sind beliebt. Wissenswertes wie aktuelle Studienergebnisse, Markttrends und andere News werden von der Community gern aufgenommen und im Netzwerk weiterverbreitet. Eine solche digitale Mundpropaganda wirkt bei Interessenten viel stärker als Werbebotschaften, da sie sich in erster Linie an den Meinungen und Empfehlungen ihrer Freunde und Kontakte im Netz orientieren.
3. Xing und Facebook - digitale Kontaktbörsen
Foto: Ronald Wiltscheck
Um die eigenen Kontakte mit aktuellen Informationen zu versorgen und auf die eigenen Inhalte, Produkte, Dienstleistungen und Geschehnisse im Unternehmen aufmerksam zu machen, bieten soziale Netzwerke wie Xing oder Facebook vielfältige Möglichkeiten. Mit den Anwendungen können Geschäftsbeziehungen gepflegt und neue Kontakte geknüpft werden. Fachhändler sollten hier ein professionelles Networking betreiben.
Reale Kontakte können in die digitale Welt verlagert werden. Die Netzgemeinschaften verfügen über Gruppen zu bestimmten Themenschwerpunkten. In den dazugehörigen Fach-Foren verbreiten die Mitglieder Nachrichten, bewerten und kommentieren andere Inhalte oder diskutieren aktuelle Entwicklungen. Hier bietet sich die Chance, sich direkt an die Zielgruppe zu wenden. Fachhändler können beispielsweise in den entsprechenden Gruppen Diskussionen über Produkte anregen. So erhält man ein direktes und ehrliches Feedback von potenziellen Kunden. Zudem lassen sich Stimmungen, Trends und Tendenzen schnell erkennen und die Kundenansprache entsprechend anpassen. Dabei sollte auch mit kritischen und negativen Stimmen offensiv umgegangen werden.
Mit Statusmeldungen und Updates kann das eigene Netzwerk auf dem Laufenden gehalten werden. Neuigkeiten zu Produkten, Insider-Tipps und Weiterentwicklungen können direkt kommuniziert werden. Regelmäßige Nachrichten verschaffen so eine hohe Wahrnehmung. Mit den unterschiedlichen Accounts auf Xing, Facebook etc. können Händler ihrem Unternehmen ein Gesicht verleihen. Über Bilder, Profil-Informationen und eingestellte Inhalte sollte deutlich gemacht werden, wer dort für das Unternehmen via Social Media kommuniziert. Ein freundliches Foto und alle notwendigen Kontaktdaten wirken sympathisch. Denn Menschen möchten sich mit anderen Menschen austauschen und nicht mit anonymen Unternehmen.
4. Bewegtbild
Videos gehören zu den beliebtesten Medien im Internet. Ihr Vorteil: An Botschaften aus Videos wird sich sehr gut erinnert, sodass sich eine hohe Aufmerksamkeit erzeugen lässt. In kurzen Filmen können Mitarbeiter Produkte vorstellen oder einem Test unterziehen. Dabei muss es nicht immer eine teure Produktion sein. Auch Low-Budget Videos können gute Effekte erzielen. Das Video darf allerdings nicht billig wirken oder qualitativ schlecht sein. Nach der Produktion muss der Clip aktiv verbreitet werden.
Neben der Webseite und dem Shop, kann er beispielsweise über einen Link in die E-Mail-Signatur aller Mitarbeiter eingebunden oder ins eigene Corporate Blog eingestellt werden. YouTube und andere Videoportale bieten die Möglichkeit, einen eigenen Kanal zu eröffnen, in dem alle Unternehmensclips hochgeladen und weitere Profildaten eingetragen werden können. Der YouTube-Player lässt sich leicht in andere Umgebungen einbinden, so dass er virale Effekte ermöglicht. Zusätzlich sollte über Statusmeldungen auf die neuen Videos hingewiesen werden, um so die Reichweite zu erhöhen.
5. Twitter - Der Verteiler
Der Micro-Blogging-Dienst Twitter ist ein weiterer Kanal, um kontinuierlich auf sich aufmerksam zu machen. Er bietet die Möglichkeit, die Zielgruppe in Echtzeit über neue Angebote, Events, Wissenswertes, Unternehmensbezogenes und andere Inhalte zu informieren. Mit den Kurznachrichten kann auf den Content anderer Plattformen hingewiesen und so beispielsweise auf Website-Angebote, das Blog, den YouTube-Channel oder die Xing-Gruppe verlinkt werden. Bei Twitter gibt es keinen Gatekeeper, der wie bei klassischen Medien eine Auswahl der Nachrichten trifft.
Alles, was Händler twittern, gelangt ungefiltert zu den Followern und damit in die Öffentlichkeit. Somit besteht permanent die Möglichkeit, auf das Unternehmen, die Marke, die eigenen Produkte und Dienstleistungen aufmerksam zu machen. Live von der Roadshow twittern oder die Kernaussagen des Keynote-Speakers direkt aus der Konferenz ins Web übermitteln, schafft Aufmerksamkeit. Aber es muss sich nicht zwangsläufig die Mehrzahl der Nachrichten um die eigenen Produkte, Themen und Veranstaltungen drehen - der Mix macht’s!
So sollten auch andere interessante Inhalte und Beiträge rund um die gesamte Branche oder das Marktgeschehen kommuniziert werden. Selbst Einblicke in das (Arbeits-)Leben des Twitteres beleben den Account und machen neugierig. Fotos der neuen Ware direkt aus dem Lager oder Tweets aus dem Büro-Alltag lockern harte Fakten auf. Das macht das Profil authentisch. Allerdings sollte der Leser stets einen Mehrwert durch die Tweets erhalten und nicht mit Belanglosigkeiten gelangweilt werden. Fokussiert der Händler eine bestimmte Zielgruppe, so sollten auch News aus der jeweiligen Branche "gezwitschert" werden. Wer zunächst bei anderen Accounts "zuhört", erkennt schnell welche Inhalte für die Follower interessant sind.
6. Foren und Blogs als Trendbarometer
6. Foren und Blogs als Trendbarometer
Um Interessenten zukünftig via Social Media zielgruppengerecht anzusprechen, sollten Fachhändler zunächst aufmerksam verfolgen, über was sich ihre (potenziellen) Kunden austauschen. Foren und Blogs können hier als Trendbarometer dienen. Wie sind die Erwartungen? Was findet die Zielgruppe gut? Was bewegt jemanden zum Kauf, was hält ihn davon ab? Stimmungen, Trends und Tendenzen lassen sich so schnell erkennen und die Ansprache entsprechend anpassen. Foren bieten häufig RSS-Feeds, mit denen man schnell neue Einträge und Kommentare lesen kann. So erspart man sich das tägliche Aufrufen der entsprechenden Seiten.
Chancen für den Fachhandel mit Vertrieb 2.0
Soziale Netzwerke bieten dem Fachhandel eine Fülle an Möglichkeiten, um die Wahrnehmung auf Produkte, Veranstaltungen und das Unternehmen bei der Zielgruppe zu erhöhen. Im Dialog kann so Einfluss auf die Kaufentscheidung genommen werden. Händler sollten ihrer Zielgruppe mit ihren Nachrichten, Tweets oder Foren-Beiträgen echte Mehrwerte bieten. Auf diese Weise lassen sich Kunden und Interessenten als Fans gewinnen und verbreiten Botschaften gerne aktiv weiter. (rw)