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Social Media Marketing ist mittlerweile auch im B2B angekommen. Aktuelle Daten zeigen, dass 95 Prozent der B2B-Unternehmen Social Media nutzen. Kein Wunder, denn über Social Media lassen sich sowohl Mitarbeiter als auch Neukunden gewinnen und man kann dauerhaft den Kontakt zur eigenen Zielgruppe halten.
Social Media Marketing im B2B stellt jedoch eine Herausforderung dar, insbesondere wenn es sich um Produkte handelt, die als "langweilig" oder zu technisch gelten. Worauf sollte man also achten, wenn man B2B-Produkte und Dienstleistungen auf Social Media vermarkten möchte?
Warum Unternehmen auf Social Media setzen sollten
Im B2B-Umfeld ist es wichtig, Social Media Marketing ernst zu nehmen. Millionen von Nutzern in Deutschland sind auf Plattformen wie LinkedIn, Xing und Facebook aktiv. Diese Plattformen sind daher gut geeignet, um Kunden zu erreichen - unabhängig davon, ob es sich um B2B- oder B2C-Geschäft handelt.
Ebenso wie Endverbraucher nutzen auch Marketingfachleute und Entscheidungsträger die Social-Media-Auftritte von Unternehmen, um sich zu informieren. Das macht es für B2B-Unternehmen unumgänglich, auch in den Aufbau einer Social-Media-Präsenz zu investieren. Allerdings sollten B2B-Unternehmen nicht blind jedem Trend folgen. Es ist wichtig, die eigene Zielgruppe genau zu verstehen und zu wissen, auf welchen Plattformen sie sich aufhält.
Wenn man erst einmal verstanden hat, wie Social Media Marketing funktioniert, lassen sich damit viele Unternehmensziele erreichen:
Man kann sich als führendes Unternehmen in der eigenen Branche oder Nische positionieren
Man kann Beziehungen zur Zielgruppe und zu bestehenden Kunden pflegen
Man kann die Markenbekanntheit auf natürliche Weise steigern
Man kann die Neukundengewinnung & die Mitarbeitergewinnung vorantreiben
Man kann dort gezielte Werbung schalten und Employer Branding erfolgreich umsetzen
Herausforderungen von Unternehmen bei Social Media Marketing
B2B-Social-Media-Marketing kann für Unternehmen ein effektiver Weg sein, Bekanntheit aufzubauen, Beziehungen zu stärken und Anfragen zu generieren. Marketingverantwortliche stehen jedoch vor einigen Herausforderungen, wenn sie mit Social Media Marketing beginnen.
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Wie kann man also Social Media nutzen, um Follower zu gewinnen (und zu halten), Engagement zu erzeugen, Markenbewusstsein aufzubauen und die eigene Pipeline zu füllen?
Der richtige Kanal
Wenn man an eine typische B2B-Zielgruppe denkt, denkt man sofort an Berufsnetzwerke wie Linkedin. Natürlich auch zu Recht, denn immerhin tummeln sich unter den unter den weltweit mehr als 950 Millionen Usern bei LinkedIn vor allem Fach- und Führungskräfte.
Doch Linkedin ist nicht die einzige Plattform, auf der B2B-Unternehmen ihre Zielgruppe erreichen können. Auch Facebook und Instagram sind ernstzunehmende Plattformen fürs Social Media Marketing im B2B, denn Entscheider oder Einkäufer sind auch nur normale Menschen, die ihre Freizeit auf Social-Media-Plattformen verbringen.
Man würde also Potenzial verschwenden, wenn man hier nicht sichtbar ist. Auch aus Employer-Branding-Sicht ist es sinnvoll, als B2B-Unternehmen hier präsent zu sein, denn potenzielle Mitarbeiter schauen sich häufig das Social-Media-Profil eines Unternehmens an - und wenn man keine Inhalte findet, schreckt das eher ab. Trotzdem ist es wichtig, vorher genau zu recherchieren, wo sich die eigene Zielgruppe aufhält, denn selbst innerhalb einer Branche kann dies stark variieren.
Der richtige Content
Bei B2B Social Media Marketing geht es darum, Gespräche zu initiieren und Beziehungen aufzubauen, die langfristig zu Anfragen führen. Der Fokus auf Langfristigkeit ist dabei entscheidend. Wenn Inhalte nicht fesseln, werden die Follower nicht bleiben.
Viele B2B-Unternehmen posten Inhalte, die viel zu langweilig sind und auch viel zu fachlich und zu trocken sind. Was dabei häufig zu kurz kommt? Humor. Humor ist ein wichtiges Werkzeug bei der Erstellung von Inhalten. Es geht darum, den richtigen Ton zu treffen.
Aber welche Art von Humor kommt beim eigenen Publikum am besten an? Gibt es einen Insider-Witz, den nur Branchenkenner verstehen? Oder ein Wortspiel, das die Follower amüsiert und gleichzeitig die Vorteile des eigenen Produkts hervorhebt? Die Zielgruppe soll sehen, dass man weiß, dass Social Media vor allem eine Plattform für unterhaltsame und ansprechende Inhalte ist - nicht zur Publikation von Datenblättern.
Zielgruppe definieren
Im Business-to-Business ist es noch wichtiger als im B2C-Bereich, sich auf die Bedürfnisse der Kunden zu konzentrieren. Um passgenaue Inhalte für die Zielgruppe zu entwickeln, muss man zunächst deren Probleme genau verstehen.
Für eine erfolgreiche Social-Media-Strategie ist es wichtig, ein klares Bild von der idealen "Buyer Persona" zu haben. Dazu sollte man zumindest die folgenden Aspekte definieren:
Alter
Berufliche Tätigkeit
Berufliche Position
Branche
Arbeitsbereich
Interessen
Typische Herausforderungen und Wünsche des Kunden
Community Management
In der Welt der sozialen Medien ist Interaktion der Schlüssel zum Erfolg. Es ist wichtig, schnell auf Kommentare und Nachrichten zu reagieren. Wer zu lange wartet, kann potenzielle Kunden verlieren.
Im Geschäftskundenbereich spielen soziale Medien eine wichtige Rolle im Kundenservice. Statt jede Anfrage einzeln zu beantworten, lassen sich die Antworten auf häufig gestellte Fragen zu den eigenen Produkten in einem Beitrag zusammenfassen. Das ist nicht nur hilfreich für die Follower, sondern spart auch Zeit und Mühe.
Content-Redaktionsplan
Sobald die Bedürfnisse der Kunden genau bekannt sind, ist es an der Zeit, über das Was und Wann der Social-Media-Beiträge nachzudenken.
Zuerst gilt es dazu einen Contentkalender zu planen: Was will man auf jedem Social-Media-Konto posten und wann? Die Entscheidung über die richtige Mischung von Inhalten ist ein wichtiger Teil dieses Schritts, denn niemand wird dem Unternehmen folgen wollen, wenn es nur seine Produkte bewirbt. Dafür kann man auch Social-Media-Tools nutzen, mit denen man Inhalte im Voraus erstellen und planen kann.
Strategie genau festlegen
Social Media Marketing im B2B-Bereich ist genauso wichtig wie im B2C-Bereich und erfordert eine gezielte Strategie: Es gilt, die richtigen Plattformen auszuwählen, denn Fach- und Führungskräfte sind nicht nur in beruflichen Netzwerken wie LinkedIn aktiv, sondern auch auf allgemeineren Plattformen wie Facebook und Instagram.
Es ist wichtig, die Zielgruppe genau zu kennen, um passende Inhalte zu erstellen, die sowohl informieren als auch unterhalten. Social Media Marketing im B2B-Kontext ist somit eine Balance zwischen Fachwissen, Zielgruppenverständnis und kreativer Contentgestaltung.
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