Will man ein erfolgreiches Partnerprogramm für Händler aufsetzen, muss man die Bedürfnisse der Reseller kennen. Im vierten Teil unserer Serie über die Studie "Was Händler wollen" wagen wir einen Blick in die Zukunft.
Die Anforderungen des Fachhandels an Vertriebsunterstützung ändern sich mit dem Marktumfeld. Deshalb müssen Partnerprogramme der Hersteller diesen Veränderungen gerecht werden und auf zukünftige Entwicklungen vorbereitet sein. In der Studie "Was Händler wollen", die ChannelPartner in Zusammenarbeit mit dem Beratungsunternehmen Peakom erstellt hat, gaben rund 600 Händler auch ihre Einschätzung zu der Entwicklung des ITK-Handels ab.
Dabei sehen die Reseller die Profilierung über Kundenservice als einen der wichtigsten Trends in der Handelslandschaft an. Ein erfolgreiches Partnerprogramm muss also darauf ausgerichtet sein, den Partnern beim Angebot von Dienstleistungen zu unterstützen. Das gilt aber auch für die Leistungen der Hersteller und Distributoren den Händlern gegenüber: "Konkrete und persönlich nutzbare Services werden noch stärker zur Grundlage für erfolgreiche Programme", prognostiziert Michael Groß, Mitinitiator der Studie und Geschäftsführer von Peakom.
E-Tailer konkurrieren mit der Distribution
Neben der steigenden Bedeutung von Service erwarten die Befragten einen weiter fortschreitenden Umbau der Handelsstruktur in der ITK-Branche: So glauben vier von fünf Resellern, dass die Bedeutung des Online-Handels weiter gewinnt. Eine ähnliche Entwicklungen, nämlich die Zunahme des Multi-Channel-Vertriebs wird von zwei Dritteln hoch eingestuft. Den Trend, dass E-Tailer als Bezugsquelle künftig Ersatz für die Distributoren werden, ordnen immerhin noch 63 Prozent der Befragten als bedeutungsvoll ein. Weniger hoch eingeschätzt werden hingegen die Relevanz der Herstellermarken und die Reduktion von Back-End-Boni.
Die Befragten glauben, dass sich der Bedarf an technischem Support und persönlicher Betreuung noch verstärken wird. Diese Punkte stehen auch bei der aktuellen Wichtigkeit der Leistungen ganz oben. Während aber dort Schulungen erst an sechster Stelle rangieren, stehen sie bei der künftigen Entwicklung auf Platz drei.
Um die Partnerprogramm zielgenauer auszurichten, lohnt sich auch ein Blick auf die künftigen Maßnahmen der Händler. So haben bereits 53 Prozent ihre Service-Ausrichtung verstärkt, weitere 40 Prozent haben die Umsetzung konkret geplant. Ein ähnliches Bild zeigt sich bei der Kundenbindung.
Obwohl die Befragten Online- und Multichannel-Vertrieb als wichtige Trends erkannt haben, sind sie bei Umsetzung und Planung sehr zurückhaltend. So nur 23 Prozent an, ihre Online-Aktivitäten verstärkt zu haben. Immerhin planen aber 46 Prozent, dies zu tun. 59 Prozent wollen vorerst keinen Online-Shop eröffnen oder E-Commerce-Plattformen nutzen.
Mit dem richtigen Partnerprogramm kann aber auf jeden Fall die Händlerbindung erhöht werden: 39 Prozent der Händler gaben an, bereits eine engere Bindung zum Hersteller eingegangen zu sein. Bei weiteren 38 Prozent ist dies in der Planung. Welchen Hersteller sie dabei wählen, wird sicher auch das jeweilige Partnerprogramm entscheiden. (awe)
Über die Studie
Nicht immer erreichen Hersteller das, was sie mit ihren Partnerprogrammen bewerkstelligen wollten. Händler hingegen tun sich mitunter schwer, aus den jeweiligen Partnerprogrammen Nutzen für ihr tägliches Geschäft zu ziehen. Dies führt zu Reibungsverlusten, die Zeit und Geld kosten. Mit der Studie "Partnerprogramme - Was Händler wollen" haben ChannelPartner und das Beratungsunternehmen Peakom die Anforderungen der Händler an die Fachhandelsunterstützung der Hersteller und Distributoren untersucht.
Auf Grundlage der Ergebnisse lassen sich Partnerprogramme optimieren und an die Bedürfnisse der Reseller anpassen. Dabei wird auch auf die zunehmende Vielfalt an Vertriebs- und Kommunikationskanälen eingegangen. Die wichtigsten Ergebnisse der Befragung wurden in einer 20-seitigen Broschüre kompakt zusammengefasst und bewertet und bieten so Anhaltspunkte für künftige Strategien sowie für die Steuerung der Vertriebskommunikation.
Die Broschüre kann im ChannelPartner-Abo-Shop unter www.channelpartner.de/partnerprogrammstudie für 49,90 Euro bestellt werden.