So ticken die kleinen Händler wirklich

Man hört es dieser Tage häufig: Der E-Commerce-Markt konsolidiert sich, die Zeiten ungehemmten Wachstums sind vorbei. Für viele Internet Pure-Player ist das vermutlich richtig - der Preiskampf wird immer härter und viele Unternehmen haben es schwer, sich gegen die Marktmacht von Amazon und Co. zu behaupten.

Eine Gruppe, die in diesen Diskussionen allerdings kaum Beachtung findet, sind die kleinen Unternehmen: Onlineshops, die häufig von einer einzelnen Person betrieben werden und oft sehr spezialisierte Nischenprodukte verkaufen. In diesen Nischenprodukten liegt ihre größte Chance. Verbunden mit der Tatsache, dass diese kleinen Onlineshops einen Großteil aller deutschen E-Commerce-Unternehmen ausmachen, wird deutlich, welch enormes Potenzial dieser Markt nach wie vor bietet. Was oft übersehen wird: Es sind vor allem diese kleinen Händler, die den Amazon Marketplace mit Produkten füllen und damit dazu beitragen, dass Amazon schneller wächst als der Wettbewerb.

Umso wichtiger ist es, dass Service-Provider sich stärker mit diesem Segment beschäftigen. Offenkundig fällt es uns noch immer schwer, die Kleinunternehmer richtig zu verstehen.

Steigende Umsätze sind nicht das wichtigste Ziel

Geht man nach der generellen Wahrnehmung, so verfolgen die kleinen Betriebe wie jedes andere Unternehmen das Ziel, zu wachsen und möglichst hohe Gewinne einzufahren. Doch ist das wirklich so? Im vergangenen Jahr befragte das US-amerikanische Branchenverzeichnis Manta die Betreiber von kleinen und mittleren Unternehmen nach ihren Kernmotivationen. Demnach gaben nur vier Prozent der Befragten an, dass finanzielle Gründe die größte Motivation seien, ein Kleinunternehmen zu leiten. Der großen Mehrheit, nämlich 52 Prozent, ist dagegen die Unabhängigkeit am wichtigsten. Auf die Frage nach der wichtigsten Freiheit, die Kleinunternehmer durch ihren Betrieb erlangen konnten, gaben 59 Prozent die Antwort, dass sie sich selbst verwirklichen und ihre Leidenschaft zum Beruf machen wollen.

Dies ist ein ganz entscheidender Punkt. Nicht jeder Kleinunternehmer will mit seinem Online-Geschäft bedingungslos wachsen, sondern will vielmehr in der Lage sein, es unabhängig und in Eigenregie zu führen. Das individuelle Feedback der Kunden ist eine wichtige Motivation dafür.

Eine reibungslose Nutzung der Software ist das A und O

Was bedeutet das nun für die Online-Serviceanbieter, sei es nun als Hersteller einer Onlineshop-, einer Logistik- oder einer Paymentlösung? Wie können wir die KMUs bestmöglich bei diesem Vorhaben unterstützen?
Ein Leitgedanke sollte dabei allem voranstehen: Die tägliche Nutzung der Software muss reibungslos funktionieren. Da es sich in vielen Fällen um Do-it-yourself Unternehmer handelt, können wir nicht davon ausgehen, dass detailliertes technisches Know-how und personelle Ressourcen vorhanden sind, die sich um Belange wie Technik, Marketing oder Design kümmern.

Es liegt daher an uns, den Serviceanbietern, Lösungen und Services bereitzustellen, die diese Bereiche bestmöglich abbilden und die Abläufe automatisieren, damit der Unternehmer sich auf seine Kernkompetenz des Produkt- und Kunden-Knowhows konzentrieren kann. Wir müssen uns immer vor Augen halten, dass kleine Unternehmen oft sehr fragile Gebilde sind, die auf unsere technische Unterstützung angewiesen sind. Ein Systemausfall ist für ein großes Unternehmen ärgerlich - einen kleinen Betrieb kann ein solcher Ausfall schnell in ernste Schwierigkeiten stürzen, wenn beispielsweise eine wichtige Lieferung ausbleibt. (bw)