Mit dem Begriff "Coopetition" beschreibt Hewlett-Packard-Geschäftsführer Heiko Meyer das Verhältnis zu Canon. Laut Wikipedia ist das ein "Marktphänomen, bei dem eine Dualität aus Kooperation und Wettbewerb besteht und das Handeln der Marktteilnehmer beeinflusst, ohne dass diese explizit kooperieren". Die Ankündigung von HP und Canon, künftig noch enger zusammenzuarbeiten, hatte im Channel Unruhe ausgelöst. Durch die schon länger praktizierte Partnerschaft zwischen den Kontrahenten sieht sich Meyer gut für die neue Qualität gerüstet. "Coopetition muss man können", erklärt Meyer gegenüber ChannelPartner. Dann habe man Vorteile.
HP will die Lücke im eigenen Portfolio zwischen den kleineren Abteilungsmaschinen und den großen Produktionsdruckboliden mit Canon-Produkten schließen. Diese sollen aber nur durch den HP-Direktvertrieb vermarktet werden. Die Aussage, HP werde dadurch zum Canon-Reseller, hält Meyer aber dann doch für "etwas zu sehr zugespitzt", denn die Maschinen werden im Rahmen von Managed-Print-Service (MSP)-Verträgen angeboten, bei denen das Servicekonzept im Vordergrund steht.
Canon-Label bleibt
Die Canon-Produkte werden von HP unter dem Canon-Label vertrieben. Hier lässt sich Meyer allerdings alle Optionen offen. So kann er sich auch vorstellen, die Geräte mit HP-Label zu versehen oder mittelfristig in der Klasse auch eigene Produkte auf den Markt zu bringen.
In der Frage, wie man sich künftig gegenüber den ausgelisteten Canon Business Centern (CBC) verhält, gibt sich Meyer bedeckt. Das eine habe mit dem anderen nichts zu tun. HP hatte nach der Übernahme größerer Fachhandelsunternehmen wie beispielsweise des Münchener Büromaschinenspezialisten Schulz durch Canon den Partnerstatus "Preferred Partner" gestrichen. Canon-Geschäftsführer Jeppe Frandsen hatte im Gespräch mit ChannelPartner die Hoffnung auf eine "einvernehmliche Lösung" geäußert.
Die Partnerschaft mit Canon ist aber nur ein Baustein in der neu gestalteten IPG. So hat HP mit MES (Managed Enterprise Solutions) eine neue Geschäftseinheit aufgestellt. MES soll sich vor allem um das gehobene Lösungsgeschäft kümmern. Die Fachhandelspartner sollen in unterschiedlicher Stärke und Ausprägung eingebunden werden. Allerdings bleiben auch manche Module, wie beispielsweise eine von HP ausgesprochene Kosteneinsparungsgarantie für Kunden, den Resellern vorenthalten. Trotzdem glaubt Meyer, dass die neue Struktur den HP-Partnern entgegenkommt. "Wir weiten nicht unsere Aktivitäten im Direktvertrieb aus", versichert er. Der größte Teil des Umsatzes bleibe weiterhin bei den Händlern. "Wir versetzen die Partner in die Lage, Service zu verkaufen", meint der HP-IPG-Chef. (awe)